Въздействието (влияние, натиск) трябва да се счита за психологично, когато има външен произход по отношение на адресата (реципиента) и, като се отразява от него, води до промяна в психологическите регулатори на конкретна човешка дейност. В този случай можем да говорим както за външно ориентирана, така и за вътрешно ориентирана дейност. Резултатът от това може да бъде промяна в степента на тежест, посока, значимост за субекта на различни прояви на дейност. Психологическото влияние може да се разглежда както като процес, водещ до промяна в психологическата основа на определена дейност, така и като резултат (от самата промяна).
Психологическото въздействие е въздействието върху психическото състояние, чувствата, мислите и действията на други хора с помощта на изключително психологически средства: вербални, паралингвистични или невербални. Позоваванията на възможността за прилагане на социални санкции или физически средства за въздействие също трябва да се считат за психологически средства, поне докато тези заплахи не бъдат активирани. Заплахата от уволнение или побои са психологически средства, фактът на уволнение или побой вече не съществува, това вече са социални и физически влияния. Те несъмнено имат психологически ефект, но самите те не са психологически средства.
Характеристика на психологическото влияние е, че партньорът, който е повлиян, има възможност да отговори на него с психологически средства. С други думи, той получава правото да отговори и времето за този отговор.
В реалния живот е трудно да се прецени колко вероятно е заплахата да бъде активирана и колко бързо може да се случи това. Следователно много видове влияние на хората един върху друг са смесени, съчетавайки психологически, социални, а понякога и физически средства. Въпреки това, подобни методи на въздействие и противопоставяне на тях трябва да се разглеждат вече в контекста на социална конфронтация, социална борба или физическа самозащита.
И така, психологическото въздействие е въздействието върху състоянието, мислите, чувствата и действията на друго лице с помощта на изключително психологически средства, с предоставяне на правото и времето за реагиране на това въздействие.
Съпротивата срещу влиянието на други хора е съпротива срещу влиянието на друг човек с помощта на психологически средства.
Инициаторът на влияние е този от партньорите, който първи се опитва да повлияе по някой от познатите (или неизвестни) начини.
Адресат на влияние (получател) е този от партньорите, към които е адресиран първият опит за въздействие. При по-нататъшно взаимодействие инициативата може да премине от един партньор към друг в опит да си повлияят един на друг, но всеки път, когато този, който първи е започнал поредица от взаимодействия, ще бъде наречен инициатор, а този, който първи е изпитал неговото влияние, ще бъде наречен адресата.
Процесът на взаимно влияние е сблъсък на две или повече воли, които съзнателно или несъзнателно се борят за усвояване на себе си, своите планове, идеи, желания, чувства и действия на други хора, техните планове, идеи, желания, чувства и действия. в същото време симетрията на асимилацията в никакъв случай не е необходима тук, например, достатъчно е да оприличим чувствата или действията на друг човек с нашите намерения, но изобщо не е необходимо неговите намерения да съвпадат с нашите. Различни видове принуда и манипулация дават много примери от този вид. Особеността на психологически конструктивното влияние е, че оприличаването на партньорите един с друг става с тяхното взаимно съгласие.
Има следните видове влияние.
Психологическото влияние може да бъде оперативно и стратегическо, битово и професионално, аналитично и конструктивно, на различни нива - комуникативно ниво, ниво на отношения, ниво на дейност и живот.
Въздействието може да бъде насочено към различни компоненти на вътрешния свят: към съзнанието, към несъзнаваното, към вътрешните чувства. Например към съзнанието – убеждаване, към несъзнаваното – внушение, към чувствата – убеждаване или манипулация.
Доброволно и неволно влияние.Въздействието може да бъде произволно, когато актьорът предполага, че ще бъде причинен определен психологически ефект или, с други думи, има намерение да повлияе на някого (човек, група, общество като цяло). И така, Юлий Цезар нареди на войниците си в навечерието на битката при Фарсал да променят установената тактика на водене на война, т.к. очаквал, че в резултат на това помпейците ще бъдат дезорганизирани, т.е. ще се получи определен ефект.
В същото време психологическото въздействие може да бъде и неволно, когато възможните му резултати не са планирани предварително. Пример за такава комбинация от обстоятелства може да бъде приемането на правна норма, която на теория би трябвало да оптимизира живота на обществото в определена област и да има положителен ефект, но, като се разбира от населението в контекста на неговото жизненоважни интереси, може да провокира преживяване, което води до точно обратен резултат (например, разочарование, загуба на смисъл на дейност, недоверие). Ясно е, че служителите не планират предварително настъпването на подобни промени в настроенията на гражданите.
Отворено пряко комуникативно въздействие – призив. Форми на обжалване: предложение, молба, искане, настояване, молитва, участие, съблазняване.
Императивно и неимперативно влияние.Императивните (авторитарни, директивни) преки форми на влияние включват заповеди, искания, забрани и принуда. Незадължителните преки форми на въздействие върху субекта включват молба, предложение (съвет), убеждаване, похвала, подкрепа и утеха.
Най-традиционната е т. нар. обектна, или реактивна, парадигма, според която психиката и личността като цяло (независимо от конкретните теоретични настройки) се разглеждат като пасивен обект на външните условия и техен продукт.
Най-подходяща за реактивния подход е стратегията, условно обозначена като императивно влияние. Основните функции на тази стратегия са функциите за контролиране на поведението и нагласите на човек, тяхното укрепване и насочване в правилната посока, както и функцията на принуда по отношение на обекта на въздействие. Изпълнението на императивна стратегия се случва най-често, когато човек поради определени обстоятелства има ограничени възможности да направи самостоятелен избор на действия или решения. В социалната практика подобна стратегия може да бъде уместна и ефективна в екстремни ситуации, когато се изискват бързи и важни решения в условия на временен недостиг, както и при регулиране на йерархичните отношения между хората в „затворени“ организации (например военен тип ) и отделни субкултури. Но в реалните човешки отношения, в сферата на междуличностните неформални, неролеви отношения (например приятелство, семейство), както и в областта на педагогическата практика, чиято цел е да разкрие и развие психологическите потенциали на детето, тази стратегия е неподходяща. Тук използването на императивни въздействия, осъществявано без отчитане на действителните състояния и отношения на друг човек, условията на междуличностните комуникации, най-често води до обратни и дори негативни психологически последици.
През последните години настъпи значителна промяна в психологическото познание, свързана с отхвърлянето на подхода към човек като „пасивен реактор“ (ако мога да се изразя, тоест само реагиране на влияние). Предложен е подход, който утвърждава своята активност и избирателност в процеса на отразяване на външни влияния. Този подход, условно обозначен като субективен или действащ, е най-изчерпателно представена в западната когнитивна психология.
В рамките на този подход са разработени най-голям брой специални теории за влияние (около 40), които се основават на идеята за активността и целостта на психичното функциониране на човек. В съответствие с тази гледна точка се приема, че процесът на влияние възниква, когато взаимодействащите комуникатори интернализират значенията, с които обозначават информация, произлизаща един от друг в ситуация на перцептивен избор.
Стратегията за въздействие в рамките на парадигмата на действие се обозначава като манипулативен.
Действителният подход към организацията на влиянието по своята вътрешна същност по принцип може да доведе до същите, а понякога дори по-лоши психологически последици от реактивния подход. Въпреки признаването на активността и индивидуалната селективност на психическата рефлексия, прокламирана в рамките на този подход, при използване на специфични методи на въздействие човек всъщност все още остава обект на външни влияния и психическа манипулация. Императивните и манипулативните стратегии на психологическото въздействие най-общо могат да бъдат приписани на един и същ едноизмерен, обективен, монологичен възглед за човешката природа, където на човек като цяло е отредена пасивна роля, където неговата уникална същност е обезличена.
Тази позиция е доста често срещана в западното човешко познание; съставлява идеологията на повечето съвременни психологически услуги за хора, стои в основата на технологията и много методи на психотерапевтична и психо-коригираща работа. В този случай човек (може би дори с най-добри намерения) все пак е настроен към определен стандарт на „добър” пациент, често чрез доста сложни техники, които съществуват в професионалната когнитивна карта на „всемогъщ” и „всезнаещ”. " психотерапевт; самият пациент е лишен от правото на каквато и да е независимост при виждането на ситуацията и вземането на решения. На Запад понякога се признава, че човек в буржоазното общество е обект и продукт на постоянна и целенасочена психологическа манипулация и натиск и че възможностите за тази манипулация са практически неограничени.
Императивните и манипулативните форми на междуличностна комуникация се отнасят до монологичната комуникация. Човек, разглеждайки другия като обект на своето влияние, всъщност общува със себе си, със своите задачи и цели. Той не вижда истинския събеседник, игнорира го, тоест човек вижда около себе си не хора, а своите „двойници“.
Подобен едноизмерен подход към човека, както е известно, има своите корени в далечната история и неговите доста стабилни традиции във философията, културата, естествените науки и етиката, свързани с т. нар. песимистичен възглед за човешката природа.
На песимистичния, едноизмерен подход към човека в историята на човешкото познание се противопоставя така наречената оптимистична традиция. Тя се основава на вярата в градивния, деятелен, творчески и творчески принцип на човешката природа, на нейната изначална нравственост и доброта, нейната алтруистична и колективистична ориентация, които са предпоставки и условия за съвместното съществуване и оцеляване на хората. В западната психология тази концепция получи най-последователно развитие преди всичко в теорията на хуманистичната психология, чието начало е положено от А. Маслоу, Р. Мей, К. Роджърс, Е. Фром и др. Основното нещо в тази доктрина е признаването на уникалността и уникалността на психическата организация на всеки индивид на човек, вярата в положителното и творческо начало на човек, неговата социална ориентация. За разлика от обектния подход към човек, тази посока може условно да се обозначи като личен или интерсубективен подход. Личността в определен смисъл може да се разбира като продукт и резултат от общуването на човек с други хора, т.е. като интерсубективно образование.
Възможно е основният евристичен потенциал и резерв на съвременното психологическо познание да се съдържа в разпознаването на личността като „интерсубективна“ формация, определена е зоната на нейното близко развитие, осигуряваща достъп до нови граници на научното развитие на човешката субективна реалност. , към границите на новите подходи към научно обоснованото управление на психичните явления.
Диалогичната комуникация е алтернатива на императивните и манипулативните видове междуличностна комуникация. Тя се основава на равенството на партньорите и ви позволява да преминете от фиксирано отношение към себе си към отношение към събеседник, истински партньор в комуникацията.
Видове въздействие
По правило влиянието се отличава с внушение (в терминологията на непсихолозите - заповед, импулс, който идва от убеждението на говорещия), убеждаване (разсъждение, аргументация, примери), емоционално заразяване (организация на емпатия, симпатия, взаимно възбуждане, възбуждане или потисничество от музика и светлина), имитация (желанието да бъдете като всички останали, следвайте примера, маймуни).
По-пълен списък на въздействията изглежда така:
1. убеждаване (аргумент). Съзнателно обосновано въздействие върху друго лице или група хора, с цел промяна на преценката, отношението, намерението или решението.
Етапите на убеждаване са както следва: представяне на информация, обръщане на внимание, разбиране, приемане на предложеното заключение, фиксиране на отношението, преобразуване на отношението в поведение.
Тъй като вниманието е избирателно, ние сме по-привлечени от информация, която съответства на нашите нагласи. И обратното, лесно можем да отхвърлим това, което противоречи на принципите на живота.
Вниманието може да се съсредоточи само върху ограничено количество информация. Ако има твърде много от него, съзнанието просто ще отхвърли по-голямата част от информацията.
За убеждаване е необходимо не само да се разбере предложеното послание, но и да се приеме заключението, което следва от него. Следователно, информацията, предадена ясно и ясно аргументирана, ще убеди по-бързо от дълго съобщение с много неразбираеми термини, предавани в шумна среда. Нищо чудно, че казват: „Краткостта е сестрата на таланта“, „Всичко гениално е просто“. Информацията, която е лесна за разбиране, се усвоява добре.
Разбирането не винаги води до приемане. Ако човек изслуша няколко пъти добре познати и разбрани аргументи, това няма да промени отношението му. Предоставената информация трябва да е нова, непредварително обявена.
Освен това всяка информация предизвиква определени чувства и спомени. Следователно, когато дадено съобщение предизвиква положителни чувства и мисли (например мечти за богатство), ние сме съгласни с него.
2. самореклама. Обявяване на своите цели и представяне на доказателства за своята компетентност и квалификация, за да бъдете оценени и по този начин да придобият предимства в ситуация на избор (назначаване на длъжност и др.).
Саморекламата се различава от самохвалата по това, че инициаторът на влияние не просто твърди нещо за себе си, а го подкрепя с реални дела или неоспорими факти, доказателство за тези реални дела.
Техника за самореклама: истинска демонстрация на собствените възможности; представяне на сертификати, дипломи, официални рецензии, патенти, печатни произведения, продукти и др.; представяне на графики, изчисления, схеми; разкриване на личните ви цели; формулиране на вашите искания и условия.
3. Внушение. Съзнателно неразумно влияние върху човек или група хора, насочено към промяна на тяхното състояние, отношение към нещо и предразположение към определени действия.
Внушението е въвеждане на всякакви идеи, чувства, емоции без възможност за критична оценка и логическа обработка, т.е. заобикаляйки съзнанието. При внушение всички предадени идеи се възприемат и изпълняват „на сляпо“. Внушението се използва за блокиране на нежеланото поведение или мислене на човек, за предизвикване на желано действие или поведение, за разпространение на полезна информация и слухове.
Предложенията придобиват сила чрез повторение. Човек може да отхвърли еднократно направено предложение, но ако слуша едно и също нещо известно време, ще го приеме. Освен това внушението може да не произведе забележим ефект веднага, а да се прояви след определено време. Когато съзнателният ум е заинтересован и разсеян, подсъзнанието остава незащитено и поглъща всичко, което му се казва.
Основният инструмент за внушение е думата, а погледът също има ефект на внушение.
Внушението (от лат. suggestio - внушение) води до появата, освен волята и съзнанието, на определено състояние, чувство, отношение; да извърши деяние, което не съвпада с нормите, нагласите и принципите на човешката дейност.
Внушител, източник на внушение или вдъхновяващ субект може да бъде индивид, група, медии. Suggerend, обект на внушение може да бъде индивид, група, социален слой.
Типове предложения:
Директно - въздействието на думите.
б) инструкции, които засягат емоциите, нагласите и поведенческите мотиви. Това са меки успокояващи фрази, повтарят се няколко пъти със спокоен тон.
Непряко – скрито, прикрито внушение. За засилване на ефекта се използват междинни действия или дразнител, например хапче, което няма лечебни свойства („ефект на плацебо“). Усвоено косвено внушение несъзнателно, неволно, неусетно.
Внушението може да възникне умишлено или неволно. Преднамерено внушение в случай, когато сугесорът се опитва да постигне конкретна цел, знае какво и на кого иска да вдъхнови, полага усилия за постигане на поставените цели. Внушението е непреднамерено, когато внушителят не си поставя за цел да предложи нещо на внушителя и не полага никакви усилия. Такова внушение е възможно, ако сугерендът е предразположен към това, което се предлага. Тези. предложението „Няма да успееш!“ ще работи само ако е изразено в момента, в който нещо не се е получило за сугеренда.
4. Инфекция. Прехвърляне на своето състояние или отношение към друго лице или група хора, които по някакъв начин (все още не са намерили обяснение) приемат това състояние или отношение. Това състояние може да се предава както неволно, така и произволно и може да се усвоява по същия начин (неволно или произволно).
Внушението се различава от заразяването по това, че в първия случай инициаторът на въздействие е самият той в едно състояние, докато адресатът на въздействие произвежда друго състояние. Заразяването предполага, че самият инициатор е в състоянието, което възпроизвежда в други хора.
Най-добрият начин да вдъхновявате е да бъдете заразени от собствения си пример; според Бехтерев взаимното внушение и заразяването са всъщност едно и също явление. В същото време механизмът на явлението остава неразкрит и е възможно само неговото описание, но не и обяснение.
5. Събуждане на импулса за подражание. Способността да събудиш желание да бъдеш като теб. Тази способност може да се прояви както неволно, така и волево. Желанието за подражание и имитация (копиране на чуждо поведение и начин на мислене) също може да бъде произволно или неволно.
Имитацията се различава от заразяването по това, че включва копиране на поведение, а не на психични състояния. След това, вече в процеса на възпроизвеждане на нечий друг поведенчески модел, човек, в съответствие с добре познатия закон на Джеймс-Ланге, развива психични състояния, свързани с тези поведенчески модели. Формулата на този закон е известна: „Първо бягаме, после се страхуваме, първо плачем, после изпитваме скръб, първо се смеем и след това ни става смешно. Подобен принцип беше предложен в религията. Тези „неустойчиви във вярата“ трябва да демонстрират знаци на религиозно благоговение, екстаз в храма, да коленичат, да отправят молитви и т.н., така че в тях постепенно да се роди истинско състояние на благоговение.
Способността да се генерира импулс за имитация на неговата антитеза има способността да имитира другите. Човекът, подобно на животното, е склонен към подражание; то представлява потребност за него при условие, разбира се, ако не е заобиколено от трудности. Именно тази потребност определя мощното влияние на т.нар мода. Кой смее да не се подчини на нейната власт, независимо дали става дума за мнения, идеи, литературни произведения или просто облекло? Те контролират тълпата не с помощта на аргументи, а само с помощта на проби. Във всяка епоха има малък брой индивиди, които вдъхновяват тълпата с действията си, а несъзнателната маса ги имитира.
Но в крайна сметка тези хора не трябва да се отдалечават твърде далеч от идеите, преобладаващи в тълпата, в противен случай ще бъде трудно да се имитират и тогава цялото им влияние ще бъде сведено до нула. Поради тази причина хората, които са много по-високи от своята епоха, нямат никакво влияние върху това. Те са твърде далеч от нея.
Фактът, че другите се стремят да ви имитират, също допринася за задоволяването на нуждата от преодоляване на пространствено-времеви ограничения. Този метод на разпространение обаче има своите граници. Само тези, които наистина са видели и усвоили точно модела, който искат да имитират, могат да имитират. Имитацията на някой, който вече имитира някой друг, и така по веригата, постепенно превръща този метод на разпространение в карикатура. Освен това имитацията не ви позволява да надхвърлите времевите граници на собственото си съществуване. На първо място, те имитират жив човек, жив модел. По принцип е възможно и да се имитира видео изображение, но то също е косвено, нестереоскопично и следователно също се плъзга в карикатура.
За разлика от това, внушението и заразяването трябва да се считат за по-мощни средства за разпространение, тъй като могат да използват печатната дума, която може да бъде внушаваща и заразителна. Освен това тези видове влияние оставят известна свобода на адресата при избора на онези поведенчески модели, които ще бъдат използвани за реализиране на идеите, възприемани и овладявани от човека.
Имитацията може да се използва съзнателно като стратегия за самопредставяне, насочена към формиране на добрата воля на целевия човек.
Законът за подражанието: нисшите подражават на висшите, по-младите са по-възрастните, бедните са богатите и т.н.
6. Благоприятно формиране. Привличане на неволното внимание на адресата към себе си чрез показване на собствената си оригиналност и привлекателност, изразяване на благоприятни преценки за адресата, имитация или оказване на услуга.
Този тип влияние датира от класификацията на стиловете на самопрезентация от Е. Джоунс (Jones E. E., 1964). Самопредставянето е управлението на впечатлението, което инициаторът прави върху целевото лице, за да запази или увеличи влиянието си върху него. Джоунс предложи следната класификация на себепредставянето: тормоз, примерна ориентация (примерно поведение), молба и интегриране (грижа за привлекателността на собствените лични качества, за да повлияе на друг човек).
За реализиране на интеграционната стратегия се използват редица тактики: положителни изказвания на субекта за себе си; превъзнасяне на целевия човек с ласкателство, комплименти и друго положително подкрепление; проява на интерес към тази тема; съответствие с него; предоставяне на всякакви услуги.
Използването на сплашване е присъщо на субекти с определена власт, правомощие да лишават от всякакви облаги, да променят условията на живот на лице, което служи като мишена. В този случай човек, използващ този стил на самопредставяне, често заплашва адресата на влияние, за да постигне необходимото поведение от него.
Стратегията на примерното поведение включва демонстриране на моралните достойнства на субекта на самопредставяне. Това се реализира чрез следните поведенчески тактики: себеотрицание, пренебрегване на собствените интереси, борба за „справедлива кауза” и помощ.
Просията е стил на тези, които нямат много власт и включва демонстриране на собствената си безпомощност и искане на обекта на самопредставяне.
Както отбелязва Джоунс, прилагането на всеки от тези стилове е свързано с определен риск за субекта. Например, човек, който демонстрира предимно стратегия за сплашване с поведението си, рискува да бъде заклеймен като „насилствен, слаб, неефективен“; придържайки се към интеграцията – „ласкател, покорен конформист“; стратегии за примерно поведение - "лицемер" и молби - "мързелив, слаб" (спомнете си една от историите на А. П. Чехов, в която неговата героиня непрекъснато повтаряше: "Аз съм слаба, беззащитна жена").
7. Заявка. Апелирайте към адресата с апел за задоволяване на нуждите или желанията на инициатора на въздействието.
8. Принуда. Заплахата инициаторът да използва своите контролни възможности, за да постигне желаното поведение от адресата. Възможностите за контрол са правомощията да лишават адресата от каквито и да е облаги или да променят условията на неговия живот и работа. При най-бруталните форми на принуда могат да се използват заплахи за физическо насилие. Субективно принудата се преживява като натиск: от инициатора – като собствен натиск, от адресата – като натиск от страна на инициатора или „обстоятелства“.
9. Деструктивна критика. Правене на пренебрежителни или обидни преценки за личността на дадено лице и/или грубо агресивно осъждане, клевета или подигравка на неговите дела и действия. Деструктивността на подобна критика е, че тя не позволява на човек да „спаси лице“, отклонява силите му за борба с възникналите негативни емоции и отнема вярата му в себе си.
Опитът на деструктивната критика е качествено различен от опита, който възниква в процеса на убеждаване. Всеки човек може лесно да запомни тази разлика в качеството. Обектът на деструктивната критика е адресатът на въздействието, предметът на убеждаването е нещо по-абстрактно, откъснато от него и следователно не толкова болезнено възприемано. Дори човек да е убеден, че е направил грешка, предмет на дискусия е тази грешка, а не човекът, който я е направил. Следователно разграничението между убеждаване и разрушителна критика е в точката на обсъждане.
От друга страна, по форма деструктивната критика често е неразличима от формулите за внушение: „Вие сте безотговорен човек. Всичко, което докоснете, се превръща в нищо." Инициаторът на въздействието обаче има за своя съзнателна цел „подобряването“ на поведението на адресата на въздействието (а несъзнателната цел е освобождаване от досада и гняв, проява на сила или отмъщение). Той в никакъв случай няма предвид консолидирането и укрепването на онези модели на поведение, които описват формулите, които използва. Характерно е, че засилването на негативните модели на поведение е един от най-разрушителните и парадоксални ефекти на деструктивната критика. Известно е също, че във формулите на внушение и автообучение, положителните формулировки се предпочитат упорито пред отрицанието на отрицателните (например формулата „Аз съм спокоен“ е за предпочитане пред формулата „Не се притеснявам“).
По този начин разликата между деструктивна критика и внушение е, че критиката формулира какво не трябва да се прави и какво не трябва да се прави, докато внушението е какво трябва да се прави и какво трябва да бъде. Виждаме, че разрушителната критика и внушение също се различават по тематика.
10. Манипулация. Скритата мотивация на адресата да изживее определени състояния, да взема решения и/или да извършва действия, необходими на инициатора за постигане на собствените му цели.
11. Слухове- специфичен вид информация, която възниква спонтанно и става притежание на широка аудитория. Може да се разпространява умишлено, за да се въздейства върху общественото съзнание на хората. Слуховете са много мощен инструмент за влияние, поради което се използват широко в политиката и маркетинга.
12. НЛП- набор от техники, модели. Дава на инициатора на въздействието повече власт над адресата. Манипулативно е, ако инициаторът постига печалба само за себе си, а адресатът е губещ. Ако целта на инициатора е благородна по отношение на адресата, това е положителен скрит контрол. Например, когато НЛП се използва в психотерапията.
13. Контрол. Предполага наличието на подходящ статут, определени правомощия, власт. Да управляваш означава да ръководиш, ръководиш дейността на някого. Например, лидерът управлява подчинените; родители, възпитатели, учители напътстват децата.
Съществува и подход, при който се разграничава следната система от методи за психологическо въздействие:
- Психологическа атака
- Психологическо програмиране
- Психологическа манипулация
- Психологически натиск
Психологическата атака е метод на разнообразен, променлив; бърз, активен; многословен, полисемантичен; мобилно, пантомимично въздействие върху човешката психика, за да се изключи логическото мислене: да се създаде или неустоимо впечатление, или да се вкара в състояние на объркване, последвано от подтикване на човек към желаната реакция.
Психологическата атака се използва от предприемачи, търговци, дистрибутори; радио и телевизионни водещи; в процеса на представяне, привличане и др. В основата на либерократичния стил-метод на лидерство е пси-атаката.
Психологическото програмиране е метод на монотонен, постоянен; точен, упорит; недвусмислен, уникален; неподвижно, инертно въздействие върху човешката психика с цел създаване на алгоритми за неговия интелект и формиране на стереотипи на поведение.
Психологическата манипулация е двоен, композиционен метод; сръчен, решителен; двусмислен, двусмислен; балансирано, балансирано въздействие върху човешката психика, за да го постави в неудобна позиция на необходимия избор на поведението му между две алтернативи (между добро и лошо, добро и по-добро, лошо и по-лошо, добро и неутрално, лошо и неутрално).
Психологическата манипулация се използва от политици, идеолози; в процеса на дискусии, полемика, преговори и др. В основата на демократичния стил-метод на лидерство е пси-манипулацията.
Психологическият натиск е представителен, впечатляващ метод; силен, интензивен; посочващ, утвърдителен; устойчиво, стабилно въздействие върху човешката психика, за да го принуди да действа и да го постави на долното стъпало на социалната йерархия.
Психологическият натиск се използва в армията, правителството и администрацията; в процес на терор, мобинг и др. В основата на автократичния стил-метод на лидерство е пси-натиска.
Възможни са свързани комбинации: атака + натиск, натиск + програмиране, програмиране + манипулация, манипулация + атака.
Възможни са парадоксални включвания: атака с програмни елементи, програмиране с елементи на атака; натиск с манипулационни елементи, манипулация с притискащи елементи.
Истински цели за влияние
Основната цел на психологическия натиск е да предизвика несъзнателно желание за по-бързо приключване на преговорите, да подкопае волята за съпротива, способността за критично и конструктивно мислене. Да се изброят всички методи и техники, използвани за тази цел, е просто немислимо. По принцип за осъществяване на психологически натиск се използват техники за създаване на стресова ситуация, заплахи и предупреждения от заплашителен характер. Възможно е да се отдели група от техники за понижаване на статуса на партньор чрез въздействие върху подсъзнанието.
Това е многократно повторение на една и съща фалшива теза, препратки към авторитети в комбинация с различни спекулации (започвайки от изкривяване на цитати и завършвайки с препратки към несъществуващи източници); манипулиране („игра“) с цифри и факти за създаване на вид на обективност и точност; пристрастен подбор на илюстративен материал с акцент върху ефекта на "драматично влияние"; плашещи „визуални илюстрации“ на пропагандни възгледи и позиции и други подобни техники, предназначени да създадат емоционален дискомфорт и да неутрализират способността на човек рационално да оценява предоставената информация.
Пример за психологически натиск е така наречената "пропаганда на Гьобелс", базирана на циничната презумпция, че лъжата, за да бъде ефективна, трябва да бъде масова, мащабна, безсрамна и непрекъсната. По по-фини начини психологическият натиск включва някакъв елемент на истината, използван като прикритие за масивна дезинформация.
Като убеждаваме друг човек в нещо или го вдъхновяваме с идея, какво всъщност се опитваме да постигнем? Например, какво постигаме, като убеждаваме директора на фирма, че трябва да бъде нает кандидат А, а не кандидат Б? Към какво всъщност се стремим, когато вдъхновяваме детето, че трябва да бъде самостоятелно? Каква цел преследваме, когато насърчаваме ученици или подчинени да вземат пример от нас или да копират нашето поведение? Традиционният отговор на тези въпроси се изразява с две известни светски формули: „това се прави за доброто на каузата“ и „това се прави за доброто на тези хора“. Но дали е така? Наистина ли целта на нашето влияние е за доброто на каузата или за други хора?
С известен навик за интроспекция всеки човек може да признае, че в много случаи се е опитвал да убеди други хора в нещо или да ги убеди в определена линия на поведение, защото това е било в негов собствен интерес, включително и материален.
Но все пак има случаи, когато инициаторът на влияние искрено вярва, че целта му е да служи на интересите на каузата или на други хора. Въпреки това, както се казва в известната поговорка, „никой не е достатъчно добър, за да учи другите“. Всяка човешка правота е относителна и хората могат да се различават по това кое е добро за каузата, за тях самите или за другите хора. От тази гледна точка всяко влияние е неправедно, тъй като със самия опит за въздействие ние целим нещо, което е по-високо от нас - идеята за непозната за нас извънземна душа и всъщност приоритетите на различни човешки дела, които са напълно непознати за нас. Кой може да прецени кой бизнес е повече и кой е по-малко важен за даден човек, за дадено предприятие, за обществото, за разбиране на универсалната истина? Само с известна степен на условност можем да приемем, че маркетинговите изследвания са по-важни от производството, счетоводството е по-важно от приемането на посетители, четенето на книга е по-важно от футбола и т.н. Всъщност преценката на приоритетите се основава на икономическа концепция, която сме възприели или върху лична ценностна система. Но в края на краищата всяка концепция и система от ценности са условни. Въпреки това, вместо да изживеем тази конвенция и да се посветим на намирането на нещо по-близо до истината, ние се стремим да убеждаваме, вдъхновяваме, декларираме нещо общоприето като модел за подражание и т.н.
Обяснението, очевидно, е, че жаждата за абсолютна истина в реалния живот ни е много по-малко присъща, отколкото неизбежното желание да се утвърдим във факта на собственото си съществуване и в значението на това съществуване. Способността да действате върху другите е сигурен знак, че съществувате и че това съществуване има значение. Като убеждаваме, внушаваме, предизвикваме желанието да подражаваме на себе си, ние си помагаме да се убедим, че съществуваме и това съществуване има значение. Очевидно от тази гледна точка всяко подобно влияние е егоистично и – само поради тази причина – неправедно. То е продиктувано от съображения за собствена изгода, а не „добро за каузата“, „полза за другите“ или като цяло „най-висше благо“.
В борбата за придобиване на чувство за собствена стойност човек се стреми да постигне внимание от другите, власт над тях, възможност за отмъщение за вредата, която преди това са му причинили.
Хората, които са в състояние да се съсредоточат върху обективната страна на въпроса и напълно да се отклонят от твърдението на своето, представляват значително изключение, отколкото правило. Очевидно причината за това е, че в ранна детска възраст всяко действие на детето се оценява от възрастни, докато първоначално детето се нуждае само от описание на самото действие. Според гещалт терапевтите, например, едно малко дете се нуждае от други, за да разпознаят факта на неговото съществуване и неговите действия. Въпреки това, много бързо детето започва да разбира, че ще получи признание за фактите от своето съществуване само едновременно с тяхната оценка. След като научи това, в бъдеще той започва да се фокусира върху оценките, върху признаването на социалната значимост.
Друга човешка потребност, която обуславя опитите за въздействие върху другите или за съпротива на тяхното влияние, е желанието за пестене на собствените усилия, което външно се изразява като съпротива срещу новото. Енергично е много по-лесно да защитаваш собствената си гледна точка, отколкото да си даваш труда да изслушваш чуждото мнение и да го усвояваш. Съпротивата срещу новото е свързана с признаването на себе си за неплатежоспособен и следователно имащ право да бъде оставен сам. Ако отказът да се направи нещо или да се реагира по какъвто и да е начин на външни влияния може да се дължи на незрели форми на демонстриране на неплатежоспособност на децата, то настояването на собственото мнение, на предимствата на собствения си начин на мислене, действие и живот са по-скоро „възрастни” начини за покриване (а всъщност – демонстрации) на тяхната непоследователност пред натиска на новото.
И така, истинската цел на „безкористното“ влияние е да потвърди значимостта на собственото си съществуване. Има обаче непреднамерени влияния, които на пръв поглед опровергават това твърдение. Типично за някои хора е например да влияят на други само с факта на присъствието си. Думата им е тежка, каквото и да казват, погледът им смирява или вдъхновява, смехът, ентусиазмът им е заразителен, поведението им неволно иска да бъде имитирано, а целите им да наричат свои. Такова е действието на харизматична или чаровна личност. Оксфордският речник дефинира харизмата като психологическо привличане, способност да накара хората да се ангажират с целите си и да са ентусиазирани в постигането им. В тълковния речник на С. И. Ожегов очарованието се определя като чар, привлекателна сила. „Механизмът“ на тази способност да привлича хората към себе си все още е неизвестен и чака своите изследователи.
Действието на друг човек може да е различно.Думата му може дори да изглежда твърде тежка, а самото му присъствие може да го съкруши, да го лиши от сила, да го потопи във вискозна безкрайност на скука или в разклатено блато от безпокойство. Подобни факти доказват, че неволното влияние може да бъде атрибут на човешкото съществуване. Човек разпространява влияние, тъй като някои физически обекти разпространяват топлина или излъчват сияние. Непреднамереното влияние е едно от проявите на живота.
Ако умишленото влияние е направено по някаква причина, за нещо, то неволното въздействие действа по някаква причина. Първият има цел, а вторият има само причина.
По подобен начин се разграничават произволното и неволното внимание или произволната и неволната памет. По същество всяко влияние е напрежение на нашите способности, което може да се прояви напълно спонтанно, без никакви усилия от наша страна. Това е способността на психологическа радиация, способността да създавате индивидуално уникално поле около себе си с особено разпределение на силите на привличане и отблъскване, затопляне: охлаждане, облекчаване и обременяване, успокояване и напрежение, полето може да наелектризира или замрази другите, да даде енергия или затишие, предизвикват чувство на блаженство в душата им непреодолимо желание да напуснат незабавно.
Хората несъмнено се различават по естествения си дар за неволно (неволно) въздействие върху другите.Психологическото излъчване на някои хора е толкова силно, че потиска слабото излъчване на други.
Дарбата за влияние, очевидно, до известна степен е свързана в съзнанието ни не само с психологическите, но и с антропометричните характеристики на човек. Първият е физическите му размери. Какво означава изразът "впечатляващ размер" - глава, ръка или дори крак? Какво предлагат? Може да се предположи, че това е уважение, смесено със страх. Този страх да не бъдем унищожени или завладени от някой друг, който е по-голям и по-силен от нас, изглежда е биологично обусловен. Всички сме родени малки безпомощни и след това се научаваме да използваме силите си дълго време. През целия период на развитие детето изпитва усещането, че е по-ниско в нещо както от родителите си, така и от целия свят като цяло. Поради незрялост на неговите органи, неговата несигурност и независимост, поради нуждата му да разчита на по-силни натури и поради често болезненото чувство за подчинение на другите хора, у детето се развива чувство за неадекватност, което след това се издава през целия живот. .
В това намираме възможно обяснение за факта, че хората изпитват своята неспособност да се противопоставят на влиянието на другите много по-остро и болезнено, отколкото собствената си неспособност да упражняват собственото си влияние. Страхът от разтваряне в чуждите лъчи, от загуба на чувството за собствена важност, отделеност и оригиналност на собственото си съществуване, от загуба на своето Аз е основната драма на човешкото взаимодействие. Хората с по-силно лично излъчване просто са по-добре защитени от тази драма и дори не винаги я осъзнават, тъй като това е драма, а не другите хора - тези, които са им близки и изпитват тяхното излъчване. В случаите, когато им се посочи тяхното непреднамерено, но неизбежно влияние, те обикновено не знаят какво да правят с него: „Да, може би моята област е твърде тежка. Но това съм аз! Какво мога да направя по въпроса? Просто престани да бъдеш, умри и тогава действието на моето поле ще престане. Но ако не искаш да умра, имай търпение. Какво друго може да се направи тук?
Очевидно е необходимо да се признае, че всеки акт на влияние, независимо от степента на неговата осъзнатост и преднамереност, реализира съзнателното или несъзнателното желание на човек да потвърди факта на своето съществуване и значението на това съществуване. Ако пряко признаем това, няма нужда от морална и етична оценка на влиянието, за определяне на неговата „правност” или „неправедност”. Влияем, защото защитаваме интересите си, а не защото ни е разкрита абсолютната истина и се чувстваме в правото си да решаваме вместо другите.
Всеки човек има право да влияе на другите, но всеки има право да отхвърля влиянието на други хора. Това се отнася и за тези, които ни се струват по-ниски в умствено, морално или професионално развитие. Всеки човек може и ще се опита да ни повлияе по един или друг начин, защото това е един от начините, по които изразява собствените си нужди и всеки има равно право да изразява своите нужди и да ги защитава. Следователно всяко влияние е неправедно, в смисъл, че е продиктувано не от най-висшите съображения на Божието провидение, а от собствените нужди. От друга страна, всяко влияние е легитимно, защото всеки човек има право да изразява своите нужди. Важно е само да се признае, че взаимното влияние е взаимен израз на техните нужди и в тази борба всички са еднакво прави.
Може да се възрази, че нуждите на някои хора са неразвити или ниски, докато потребностите на други са развити и повишени, така че първите може да са по-малко правилни от вторите. Влиянието на първите трябва да бъде ограничено, а на второто да се засили. Кой обаче във всеки конкретен случай ще определя степента на развитие на потребностите и превеса на правотата?
Очевидно проблемът за влиянието от морално-етическата равнина на разглеждане трябва да се пренесе в психологическата. От психологическа гледна точка би било легитимно да се говори не за това кой има право да влияе и кой не (всеки има право), а за това колко конструктивни са определени методи за взаимно влияние, т.е. за това колко са полезни и креативни за неговите участници.
Видове психологическа устойчивост на влияние
1. Контрааргумент. Съзнателен мотивиран отговор на опит за убеждаване, опровергаване или оспорване на аргументите на инициатора на въздействието.
2. Градивна критика. Подкрепено с факти обсъждане на целите, средствата или действията на инициатора на въздействието и обосновка на тяхното несъответствие с целите, условията и изискванията на адресата.
3. Енергийна мобилизация. Съпротивата на адресата срещу опити да му се внуши или предаде определено състояние, отношение, намерение или начин на действие.
4. Създаване. Създаване на ново, пренебрегвайки влиянията на модел, пример или мода, или преодоляването им.
5. Избягване. Желанието да се избегне всякаква форма на взаимодействие с инициатора на въздействието, включително случайни лични срещи и сблъсъци.
6. Психологическа самозащита. Използването на речеви формули и интонация означава, че ви позволяват да поддържате присъствието си на ума и да печелите време за обмисляне на следващите стъпки в ситуация на разрушителна критика, манипулация или принуда.
7. Игнориране. Действия, показващи, че адресатът умишлено не забелязва или не взема предвид думите, действията или чувствата, изразени от адресата.
8. Конфронтация. Открито и последователно противопоставяне от страна на адресата на неговата позиция и неговите изисквания към инициатора на въздействието.
9. Отказ. Изразяване от адресата на своето несъгласие да изпълни искането на инициатора на въздействието.
Контрааргумент. За да бъде една вяра наистина конструктивна, тя трябва да отговаря на определени условия.
Първо, целта на убеждаването трябва да бъде ясно разбрана от инициатора на влияние и открито формулирана пред адресата, например: „Бих искал да ви докажа предимствата на метода за укрепване на правомощията на подчинените“ или „Нека докажа за вас, че не е препоръчително да наемате този човек за нас.” В случаите, когато започваме спора, без да осъзнаваме собствената си цел и/или без да информираме адресата, той може да възприеме нашето влияние като манипулативно.
Второ, преди да се опитаме да убедим, е необходимо да получим съгласието на адресата да ни изслуша. Например, на нашия въпрос: „Съгласни ли сте да изслушате аргументите ми?“2 той отговаря: „Хайде след час, става ли? В противен случай сега главата ми е заета с нещо друго “, тогава по-нататъшното продължение на спора директно в този момент ще се възприеме от него като принуда. В същото време той взе „по-късно“2, ако се повтаря систематично, може да показва опити за игнориране. В този случай е необходимо първо да се противопоставите на игнорирането и след това, ако успеете, да преминете към убеждаване. Проблемът е, че убеждаването е конструктивен начин за въздействие, но не винаги е достатъчно енергийно мощен. Изисква „емоционално спокойствие2 и умствена яснота. Това често изисква много предварителна работа. Важен момент от превключването тук е концентрацията не толкова върху дневника за изграждане на собствено доказателство, а върху психологията на взаимодействието с адресата. Невъзможно е изобщо да бъдеш убедителен, обективно. Можете да бъдете убедителни към някого конкретно Убедителността е нещо, което възниква в процеса на взаимодействие.
Трите най-ефективни техники за аргументация са:
1. представяне на аргументи
2. развитие на аргумента
3. метод за положителен отговор.
Контрааргументацията изисква и „емоционално спокойствие“. Ако партньорът се развълнува твърде много в процеса на представяне на собствените си аргументи, препоръчително е адресатът първо да получи съгласие да изслуша себе си. Безсмислено е да започвате контрааргумент без да си осигурите такова съгласие. Можете да слушате контрааргументи само доброволно. Ако ги принудим да слушат, това вече не е контрааргумент, а принуда и ефектът ще бъде подходящ.
Логически безпогрешен контрааргумент може да бъде психологически погрешен и следователно неефективен. Основната й възможна грешка е прекомерната убедителност. Ако доказателствата на оспорващия са очевидни, това показва, че нашето мнение е било погрешно или безполезно. Необходимостта да признаем грешката или непоследователността на нашите разсъждения обижда чувството за собствено достойнство на много хора и води до актуализация на нуждата от внимание, сила и отмъщение. Резултатът може да бъде промяна в предмета на дискусията, преминаване към деструктивна критика, безкрайно оттегляне от дискусията и т.н.
Психологически грамотната контрааргументация трябва да започне със съгласуване с опонента за нещо и след това да продължи под формата на покана за обсъждане на нашите съмнения. Представянето на нови аргументи също трябва да носи елемент на колебание и съмнение. Например: „Съгласен съм с вас, че идеята за „плоска структура“ на организация сега е много разпространена на Запад, когато и подчинените, и шефовете са почти на едно и също ниво по отношение на способността си да влияят на компанията. стратегия... Вярно, понякога си мисля доколко това е в съответствие с нашите традиции? Или може би не можете да вземете предвид традициите? Как мислите, може би това традиционно разделение на началници и подчинени ще се разсее заедно с нас?”
Основната цел на контрааргументацията е да намери решение на проблема, а не изобщо да убеди опонента. Следователно показател за неговата ефективност ще бъде намереното решение, а не усещането за собствена сила и значимост. Дори ако намереното решение е решението, което първоначално е разработено от нас, психологически е правилно дискусията да се структурира по такъв начин, че опонентът да се чувства неубеден, а да е стигнал до това решение почти сам.
Най-ефективни са три техники за контрааргумент:
1. "обръщане" на аргументите на партньора
2. разчленяване на аргументите на партньора
3. контра развитие на аргумента.
Конфронтация. Конфронтацията е позиционна война. Първоначално конфронтацията беше описана от Клод Щайнер като противопоставяне на собствената си властова маневра на силовата игра на партньора, за да го принуди да се съобрази с нас, да спре да ни игнорира. Този метод е оправдан в случаите, когато инициаторът на влияние използва такива неконструктивни методи на въздействие като манипулация, разрушителна критика, игнориране или принуда. Това е силно средство за защита и ако адресатът на въздействието е решен чрез него; за да се използва, той трябва да е последователен и да отиде до края. Конфронтацията може да бъде ефективна само ако се реализира всяка от необходимите й фази.
Първата фаза на конфронтацията е Аз-посланието за чувствата, които предизвиква това поведение на инициатора на влияния.
Да предположим, че манипулатор (мъж) умишлено е нарушил психологическата дистанция между себе си и адресата на неговото влияние (момиче), така че тя да изпита чувство на неудобство и по-вероятно да се съгласи да изпълни молбата му. Той придърпва стола си до нейния стол и, обгръщайки раменете й, казва: „Дайте ми това ръководство, моля, просто ми трябва днес.“ Момичето адресат му отговаря с I-съобщение: „Когато седнат толкова близо до мен, изпитвам безпокойство и дискомфорт.“ Ако манипулаторът приеме това Аз-послание на адресата, извини се и седне, целта е постигната и конфронтацията приключва. Само в случай, че той не направи това или, след като направи, отново повтори опити за ограничаване на психологическото пространство на адресата, е необходимо да се премине към втората фаза.
Втората фаза на конфронтацията е укрепването на Аз-посланието.
В този пример момичето получател го направи така. „Когато кажа, че имам безпокойство и неудобство, но те не реагират на това по никакъв начин, тогава започвам да изпитвам копнеж, огорчение. Възмущението. Чувствам се зле, знаеш ли?" Ако инициаторът на влиянието приеме това Аз-послание и спре усилията си да ограничи психологическото пространство, конфронтацията може да се счита за успешно завършена. Само ако не направи това, трябва да премине към следващата фаза.
Третата фаза на конфронтацията е изразяването на желанието на искането.
Например: „Моля те да седнеш на това разстояние от мен, а не по-близо. И също те моля да не ме пляскаш по ръката и изобщо да не ме докосваш.” Ако заявката не бъде изпълнена, е необходимо да се премине към четвъртата фаза.
Четвъртата фаза на конфронтацията е налагането на санкции.
Пример: „Ако ме потупаш отново по ръката или седнеш по-близо, отколкото ми е удобно, първо, ще си тръгна веднага, и второ, ще си тръгвам всеки път, щом се приближиш до мен. Ще спра да говоря с теб, това е всичко." Виждаме, че санкцията е заплаха, а заплахата е атрибут на принуда. Ако конфронтацията е достигнала този етап, е необходимо да си признаем, че принуждаваме манипулатора да направи избор: или да се съобрази с нашите искания, или да откаже възможността да взаимодейства с нас. Манипулаторът може да устои на принудата под формата на реципрочна конфронтация. Можем да преговаряме и да обсъждаме неговите искания. Само в случай, че той продължи действията си или не успеем да постигнем споразумение, е необходимо да се премине към петата фаза.
Петата фаза на конфронтацията е прилагането на санкции. Адресатът на въздействието трябва да откаже всяко взаимодействие с инициатора. Прекъснете отношенията с него, ако няма друг изход.
Виждаме, че конфронтацията е метод, който изисква решителността да се извърви докрай в отстояването на психологическата си свобода, правото на човек да се противопоставя на влиянието на други хора.
Концепцията за психологически конструктивно влияние
Според нас психологически конструктивното влияние трябва да отговаря на три критерия:
1. не унищожава личността на хората, участващи в него, и техните взаимоотношения,
2. то е психологически правилно (компетентно, безпогрешно);
3. удовлетворява нуждите и на двете страни.
Психологически конструктивната устойчивост на влияние също трябва да отговаря на тези три критерия. В действителност влиянието и съпротивата срещу влияние са две страни на един процес на взаимодействие, затова е по-правилно да се говори за взаимно психологическо влияние.
Психологически правилен (компетентен, непогрешим) ще бъде такъв опит за влияние, при който:
- вземете предвид психологическите характеристики на партньора и текущата ситуация,
- прилагат "правилните" психологически методи за въздействие.
За да се счита влиянието за психологически конструктивно, трябва да бъдат изпълнени и трите от горните критерия. Например, очевидно е, че разрушителното влияние върху друг човек може да бъде и психологически непогрешимо. Следователно понятията за психологическа конструктивност и психологическа коректност (без грешки) се пресичат, но не съвпадат.
Ако упражненото влияние отговаря на критериите за психологическа конструктивност, неговият адресат има два начина:
1. бъдете повлияни;
2. конструктивно му се съпротивлявайте по правилни психологически начини.
Традиционно поведението, описано с формулата „поддай се на влияние” се разглежда в нашата домашна култура като признак на слабост и незрялост на личността. По-често се казва „поддал се на лошо влияние“, отколкото „поддал се на добро влияние“. Лошите влияния се „поддават“ на, а добрите влияния се „осигуряват“. Междувременно опитът от участието на автора на тази статия в интервюирането на кандидати за позициите на мениджъри и директори на мултинационални компании показва, че една от най-важните способности на лидер в съвременната западна бизнес култура е неговата гъвкавост, способност да се поддаде. да влияе и променя поведението си и оценките си. Много въпроси от западни интервюиращи са насочени към разкриване на тази конкретна способност: „В какви случаи е трудно да ви убедя?“ или „По какъв начин подчинен може да повлияе на решението ви?“
Способността да се поддаде на конструктивно влияние е знак за преобладаване на ориентацията към задачата над моментното желание за потвърждаване на собствената значимост. В крайна сметка успешното изпълнение на задачата ще бъде по-благоприятно за потвърждение на собствената важност, отколкото негъвкавостта в спор.
Ако аргументите на партньора ни убедят, ние просто се съгласяваме с него, без да прибягваме до методи за контрааргумент; ако неговите цели и искания, както и нивото на компетентност, което е демонстрирал, ни удовлетворяват, ние не пречим на саморекламата му, а просто го наемаме. По същия начин може да се съгласим да бъдем заразени от нечий ентусиазъм или доброволно да започнем да имитираме професионалист от висок клас.
И обратното, ако упражненото влияние не отговаря на нормите на психологическата конструктивност, тогава само един начин ще бъде легитимен - да му се противопоставим по психологически конструктивни начини. Отказът за съпротива би означавал, че адресатът се съгласява с повече или по-малко сериозно увреждане на личността му; противодействието с помощта на психологически неконструктивни методи несъмнено ще причини вреда на адресата и/или инициатора на въздействието и/или връзката им.
Таблицата отразява опит да се определи степента на конструктивност на различните видове влияние и видове устойчивост на влияние.
Таблица. Класификация на видовете влияние и противопоставяне на влиянието на базата на психологическа конструктивност - неконструктивна
| Вид влияние | Характеристика на конструктивността – неконструктивност | конструктивен | Неконструктивно |
| Вярата | Конструктивен тип влияние, при условие че сме формулирали ясно и открито на партньора целта на нашето влияние | Контрааргумент | Игнориране |
| самореклама | Конструктивна форма на влияние, при условие че не използваме измамни „трикове“ и разкриваме истинските си цели и искания | Градивна критика | Деструктивна критика |
| Внушение | Спорен вид влияние; внушението винаги е проникване през "задната врата" | Градивна критика | Деструктивна критика |
| Инфекция | Спорен вид влияние; никой не може да определи доколко е полезно адресатът да бъде заразен с това конкретно чувство или състояние и точно сега | Градивна критика | Деструктивна критика |
| Събуждане на импулса за подражание | Спорен вид влияние; се счита за приемливо при отглеждането на деца и при прехвърлянето на умения от професионалист от висок клас към млад специалист | Създаване | Деструктивна критика |
| Благоприятно формиране | Спорен вид влияние; ласкателството, подражанието като най-висша форма на ласкателство и обслужването на адресата на влияние може да бъде манипулация | Градивна критика | Деструктивна критика |
| Спорен вид влияние; в руската култура се смята за разрушителна за този, който пита; считат за оправдани в американската култура | Отказ | Деструктивна критика |
|
| Принуда | Спорен вид влияние; счита се за конструктивен в някои педагогически, политически системи и при извънредни ситуации | Конфронтация | Деструктивна критика |
| Деструктивна критика | Неконструктивен вид влияние | Психологическа самозащита | Реципрочна деструктивна критика |
| Манипулация | Неконструктивен вид влияние | Градивна критика | Манипулация с контра |
Характеристика на средствата за психологическо въздействие
Стимули, насочени към различни анализатори
зрителни стимули
Именно върху тази група средства е най-удобно да се демонстрира разнообразието от онези психологически ефекти, които са свързани с използването им в структурата на влияние.
Първата група ефекти е следствие от ориентиращата реакция, която може да бъде причинена от неравномерността на зрителния фон поради появата или изчезването на зрителни стимули или поради факта, че тези стимули по някакъв начин се отличават от други, които също са в зрителното поле (те се различават по цвят, размер, движение на фона). обекти, стабилно ориентирани в пространството, със специално осветление; това може да бъде изображение на жив обект на фона на неодушевени предмети, човек сред животни, дете сред възрастни).
Ето как САЩ описват ситуацията на целенасочено произволно използване на посочения ефект. Моъм в романа Театър. Главната героиня Джулия Ламбърт, опитвайки се да смени акцентите на мизансцената, неочаквано смени сценичния си костюм и вместо жълтата рокля, позната на всички на генералната репетиция, тя се появи на премиерата в рокля от сребро брокат.
„Неговият блясък и начинът, по който отразява светлината, разсейваха зрителите. Синята рокля на Авис изглеждаше като избелял парцал до него. Когато наближиха главния мизансцена, Джулия извади отнякъде, като фокусник вади заек от шапка, голям шал от пурпурен шифон и започна да си играе с него. Размаха го, изправи го в скута си, сякаш искаше да го разгледа по-добре, нави го с турникет, избърса челото си с него, издуха грациозно носа си в него. Зрителите, сякаш омагьосани, не можеха да откъснат очи от червения капак.
От този откъс много ясно се вижда, че цветното петно, което „откроява” от общия цветови контекст, „омайвайки” публиката, допринася за изместване на вниманието към персонаж, който е различен от това, което е замислил режисьорът. Това помогна на актрисата, която се интересуваше от подобен ефект, да промени решението на режисьора, позволи й да реализира собственото си художествено намерение и по пътя да решава ежедневните проблеми.
Специалистите, работещи в тези области, където се използва визуална стимулация, са принудени да обърнат известно внимание на предотвратяването на появата на такива ефекти, така да се каже, в неразрешена версия, когато те могат да намалят ефективността на въздействието като цяло.
Подобни ефекти се дължат на ориентиращата реакция поради несъответствието между видимия фрагмент от изображението и познатия образ, визуалния стереотип.
Нека дадем още няколко примера, демонстриращи опциите за използване на въпросния ефект. По този начин, привличайки вниманието на слънчевите бани към проблема с рака на кожата поради прекомерно използване на слънчеви бани, авторите поставят необичаен обект в образа на познат контекст (басейн, плажни аксесоари и т.н.) (скелет се слънчеви бани в шезлонг), придружаващ тази композиция с обяснителен текст и телефонни номера, на които можете да получите допълнителна информация по този въпрос.
Ясно е, че тази група ефекти не може да възникне случайно. Задачата на специалистите, ако желаят да получат подходящия резултат, е да намерят начини за разрушаване на визуалните стереотипи.
Специална област на използване на разглежданите реакции към зрителни стимули е използването им като средство за улесняване на процеса на концентрация.
Това могат да бъдат малки движещи се обекти, светещи точки и др. Поради продължителна фиксация на вниманието на човек, например, върху малък ярко светещ обект, напротив, ориентиращата реакция избледнява, нивото на мозъчна активация намалява и в резултат на това настъпва променено състояние на съзнанието, което може да бъде използвани за хипнотично внушение. Доста често визуалните стимули се използват по този начин от шаманите, за да фокусират вниманието си, докато са потопени в състояние на транс.
Следващата група ефекти се дължи на емоционалната реакция, произтичаща от физическите характеристики на стимулите.
Тези характеристики включват предимно цвета и яркостта на стимулите. Влиянието на цвета върху човешката психика привлече вниманието не само на психолози, специализирани в областта на възприятието, но и на професионалисти, които по един или друг начин разбират произхода на човешките емоционални реакции (историци на изкуството, художници, писатели).
Психолозите са добре запознати с изследванията на М. Люшер, които свидетелстват за сложната връзка между текущото състояние на емоционалната сфера и отношението към цвета.
Само по себе си, разделянето на цветовата гама на топли и студени компоненти показва повече или по-малко стабилно наблюдавана връзка между цвета и нивото на активиране, преживяно по време на неговото възприемане.
Интересно в този контекст е изследването на A.L. Groisman, насочени към изследване на ефекта на цвета върху психическото състояние на човек, при който задачата беше да се определи разликата както във физиологичните реакции, така и в субективните психологически възприятия при хора, които са били в различна цветова среда в продължение на пет минути. Изследваните са 105 ученици. Оказа се, че възприемането на червения цвят, получено с помощта на конвенционални прожекционни лампи с допълнителни светлинни филтри (експозиция - 5 минути), е свързано с негативни емоции: ограничаване, чувство на стягане, главоболие. При облъчване в изправено положение имаше желание за отстъпление или разтласкване на пространството. Физиологичните реакции са нестабилни, кръвното налягане се повишава неравномерно, но пулсът като правило се ускорява. Очевидно червеният цвят има вълнуващ ефект върху симпатико-тоничните реакции на вегетативната нервна система. Като цяло при осветяване в червено се наблюдава реакция на симпатиковата нервна система.
Тук е уместно да се предоставят данни за възприемането на цвета от творчески хора. Така композиторът и философ Рихард Вагнер създава своите мощни епични платна изключително под червено осветление, в присъствието на цвят, който, както той вярва, уплътнява до максимум творческите способности на човек, неговата страст и мисъл.
Възприемането на жълт цвят в експериментите на A.L. Groisman се свързва от субектите с усещане за вибрация, напрежение, наблюдава се двигателно възбуждане. И така, един от тях посочи, че се чувства като нагорещена спирала. Въздействието на този цвят е свързано с увеличаване на пулсовото кръвоснабдяване.
При използване на синьо-виолетов цвят физиологичните реакции са склонни да се забавят, а при използване на синьо-зелен цвят се наблюдава тенденция към нормализиране на физиологичните реакции. Като цяло реакцията на парасимпатиковата нервна система се наблюдава със синьо-зеления спектър на експозиция.
Като цяло може да се твърди, че емоционалното състояние на човек, подложен на цветна експозиция, може да бъде модифициран, променен и актуализиран чрез определени цветови предпочитания.
Следващата група ефекти, които доста често се наблюдават при възприемане на зрителни стимули, са реакции, включително емоционални, както и асоциации, дължащи се на спецификата на гещалта, който възниква при възприемането на визуален стимул.
Концепцията за гещалт, широко използвана в психологията не само за характеризиране на феномените на възприятието, но и за описване на физически, физиологични и социални процеси, обозначава интегрални структури, форми, образи, чиято качествена оригиналност не може да бъде сведена до сбора от индивидуални усещания от тяхното възприятие.
Изследователи, работещи в тази парадигма, изтъкнаха предположението, че индивидуалните усещания в психологическото поле са свързани в стабилни, прости, „икономични“ конфигурации. Специално място сред факторите, допринасящи за „обвързването” на индивидуалните стимули в гещалт, психолозите отделят на „фактор на близост”, „фактор на сходство”, „фактор на продължаване”, „фактор на общата съдба”. По този начин всяка композиция, особено графична, може да образува „добър” или „лош” гещалт, не само в съответствие със законите на вътрешната хармония, но и в съответствие с необходимия емоционален ефект. Специалистите отчитат това при създаване на търговски марки, лога, емблеми и др.
Следващата група ефекти възниква поради стабилното приписване в рамките на определена култура на определен визуален стимул към определен семантичен контекст.
Примери за такива визуални обекти могат да бъдат изображения например на Чебурашка и Пинокио за деца, израснали в съветската епоха, супермен за тези, които са запознати със съответните комикси и т.н. Образите на Буда и Шива не само няма да бъдат еднозначно идентифицирани от средностатистическия руски субект, но и асоциативният масив, произтичащ от възприемането на тези образи, ще бъде напълно различен, по-индивидуализиран, отколкото сред субектите, които са добре запознати с индийската култура.
Такива обекти могат да бъдат поставени в различен семантичен контекст, който или постига комичен ефект, или осигурява условия за свързване на първия и други контексти, ако не на семантично, то поне на емоционално ниво. Пример за това е политическа карикатура, насочена към идентифициране на Сталин с Хитлер. Сталин, макар и не симпатичен, но доста разпознаваем, е изобразен как изучава "Mein kampf". Поставяйки такава книга в ръцете на Сталин, авторът на този плакат създаде пред читателите на изданието си предпоставките за емоционална „свързване“ на две политически фигури.
Малко по-различен ефект възниква при наличието на сложни визуални композиции, които предават конкретна ситуация, която има определено значение за носителите на определена култура. Такива композиции, за разлика от предишните, задават контекста, осигурявайки на включения в него елемент с определено емоционално и семантично натоварване.
Плакатите, използвани в практиката на политическата борба, могат да бъдат пример за това. Изработени са под формата на традиционни за САЩ плакати, изобразяващи издирвани престъпници, където под призива "WANTED!" На такъв плакат могат да се качат както политик на собствената му страна (преди атентата в Далас бяха разпространени листовки с подобен образ на Дж. Кенеди), така и представител на вражеската страна.
Нека разгледаме друг пример от тази серия. Известно е, че религиозните сюжети в графичната поредица за вярващи могат да имат много специално значение и да го придадат и на това, което е контекстуално свързано с тях. Може да се използва дори в политически плакат. Така на един от тези плакати е изобразен мъж с традиционни за иконографията на Христос черти на лицето и ореол, но с пушка. Когато войник или революционер се идентифицира с Бог като спасител, убийството на врага е свещен акт – унищожаването на врага на Бога. Пушката в този контекст придобива значението на Божия инструмент.
Незаличимо впечатление прави листовката, предназначена да привлече вниманието на британската общественост към проблема с глада, гладната смъртност и да я насърчи активно да подкрепя дейности, насочени към борба с това зло, което засяга (както листовката информира) повече от 500 милиона жители на Земята всеки ден. Текстовата му част е само 1/6 от общата площ. Останалото е гъба от ядрен взрив, но не се състои от маса прах, а от детски лица, или по-скоро дори детски черепи, изразяващи ужас и страдание. В центъра на изображението на ядрената гъба е вмъкнат текст: „Броят на децата, които умират от глад всяка седмица, е еквивалентен на три Хирошима“.
Очакваният психологически ефект, както в предишния пример, се основава на обобщаването на емоционалния контекст на холистична визуална композиция върху отделен въведен елемент, в този случай представен от съобщение. Според създателите на листовката отношението към ядрената експлозия като трагедия, с която трябва да се преборим, трябва да се пренесе и върху проблема с детската смъртност от глад.
Съвсем специална група ефекти са реакциите, дължащи се на символичното значение на определен стимул, което е резултат от обобщение на естествените наблюдения на човек, неговия пряк сензорен опит.
Оказва се, че не само цветът, но и други характеристики на видимия свят се обобщават и придобиват символно значение в определен контекст. Много интересни наблюдения върху подобни символи са събрани от В. Бауер, И. Думоз, С. Головин в Енциклопедия на символите. И така, те показват, че правата линия действа като символ на хоризонта, пасивната позиция, женското начало, а вертикалният лъч - като символ на мъжкия принцип, активен активен елемент на творението. Такива символи могат да бъдат и по-сложни образи, свързани не само с пасивно съзерцания свят, но и със света, възприеман в контекста на действителните нужди и преживявания. Известният изследовател на природата на символизма Р. Швалер де Любич нарече този вид символи изотерични. „Езотеричен символ“, пише той, „е природен феномен или артефакт, който предизвиква изключително обща жива реакция, която намира израз на ниво физиология, нервна система, манталитет и емоции на организираните същества, или енергийна реакция на ниво на неорганизирано същество.” Интересно в този смисъл е обяснението на W. Reich в книга, публикувана през 1933 г., за привлекателния ефект на свастиката върху масите:
„Ако сега се обърнем към свастиките, изобразени на предишната страница, ще видим схематично, но лесно разпознаваемо изображение на две свързани човешки фигури. Свастиката вляво изобразява полов акт в легнало положение, а свастиката отдясно изобразява полов акт в изправено положение. Това показва, че свастиката символизира основната функция на жизнения процес. Въздействието на свастиката върху несъзнателната емоционалност на индивида не обяснява успеха на масовата пропаганда на фашизма, но със сигурност допринася за това. Случайно тестване на мъже и жени, които се различават по възраст и социален статус, показва, че след като гледат свастиката известно време, повечето хора рано или късно стигат до интуитивно разбиране за нейното значение. Следователно може да се предположи, че свастиката, изобразяваща две свързани фигури, има мощен ефект върху по-дълбоките слоеве на психиката, а силата на нейния ефект се определя от степента на неудовлетвореност и интензивността на сексуалното желание на индивида. . Възприемането на свастиката е значително улеснено, когато се представя като емблема на честност и вярност. Така се вземат предвид защитните тенденции на моралистичното его.
Специфичните траектории на движение на зрителните стимули също могат да имат символично значение: издигане, падане, вълнообразни движения, което също е свързано с обобщаването на зрителния опит на човека.
В тази връзка трябва да се спрем особено на използването на символната функция на визуалните гещалти, подобно на специфичните траектории на движение на визуални обекти, придобили символна функция.
Помислете за следния пример. Ще говорим за подборка от материали във вестник "Московский комсомолец" от 10 януари 1996 г. (разгара на кампанията за президентски избори) под общото заглавие "Комунисти, назад!". Подборът на материали е представен от писма на читатели както на прокомунистическа политическа ориентация, така и на техните опоненти. Освен това материалът е илюстриран с три снимки, които имат много интересно за нас пространствено разположение: те сякаш образуват стъпала, вървящи от горния ляв ъгъл към долния десен ъгъл. Горната снимка е озаглавена „Идеализъм. Комунисти от 20-те години на миналия век. На него читателят вижда група млади мъже и девойки, както е прието да се пише, с много „добри”, вдъхновени лица. Средната снимка показва изображение на разклатена ограда от бодлива тел, наблюдателна кула. Подпис – „Практика. Лагери в Красноярск. И накрая, долният десен визуален обект е „Носталгия. Комунисти от 90-те години." - представена от снимка на Г.И. Зюганов, позволявайки да формира образа си на мрачен, предпазлив, подозрителен човек, гледащ намръщено света.
Ясно е, че не само сюжетите на визуалната поредица и ориентиращите надписи към тях, но и визуалните гестали пораждат асоциация с плъзгане от откритост и революционен романтизъм през тоталитаризъм и репресии към предпазливост, подозрение към външния свят и дори гняв в позицията на съответните сили, олицетворени в образа на Г.А. Зюганов.
Подобна композиция, наред с използваните сюжети и ориентиращи надписи, може да създаде определен емоционален фон за възприемане на текстовете, включени в тази селекция, още преди опознаването на самите текстове. Визуалният обхват е това, което в този материал е първото нещо, което „разтяга окото“. Тази подредба на текст и визуални обекти позволява на читателите емоционално да „настройват” читателите в посоката, изисквана от издателите, което е особено важно в предизборна кампания за хора, които нямат определени политически предпочитания.
Символичната функция на такива гещалти е отразена в метафорите. И така, в безнадеждността на ситуацията и безсмислието на усилията, насочени към преодоляване на обстоятелствата, те казват, че човек „се намира в порочен кръг“, „тича в кръг“; процесът се развива „надолу” или „нагоре”, „по спирала” и т.н.
Трябва да се отбележи, че символичното значение може да възникне не само във връзка с обобщаването на визуалния опит, но и поради други източници. Например, известно е, че в някои култури дясната и лявата ориентация спрямо тялото в символичен смисъл не са еквивалентни. Тези ориентации са свързани със символичните значения на различни визуални обекти. Нека дадем няколко примера, базирани на изследванията на E.B. Тайлър. Затова тя посочи, че „... калмикът се покланя и благодари за добрата поличба, когато соколът лети от него надясно и като го види от лявата страна, той се обръща и очаква бедствие. Тук имаме очевидна символика на дясната и лявата ръка... За нас например е ясно защо поличбата под формата на гарван вик трябва да е различна от дясната и лявата страна...”.
Е.Б. Тайлър също така посочи, че символните системи се основават не само на директни възприятия и наблюдения на природни обекти, но и на фантазия. Пример са идеите, отразени в притчата, цитирана от И.П. Сахаров, изследовател на руските народни вярвания, обичаи, традиции, живял през 19 век:
„Има щит, заек седи на щита, сокол долетя и взе заека, бухал долетя на щита и седна вместо заека.
„Щит бо е земята; заек седи на щита, тоест истината на земята; долетя сокол и взе заек - тогава истината беше отнесена от земята на небето; вместо заек, бухал долетя до щита - след това седна фалшиво на земята.
Възприемането на определен зрителен стимул в съответствие със съществуващото символно значение на дясната спрямо тялото или лявата ориентация на обектите или някои фантастични предположения се основава на обобщаването на опита и асоциативните процеси. Това е възможно поради известна универсалност на опита и състоянията на нуждата на човек.
Доста често изображения на такива предмети, надарени от представители на определени общности със символично значение, се включват в сюжетите на художествени платна или в атрибутите на обикновени ежедневни ситуации.
В същото време визуалните стимули придобиват символично значение не само поради универсалността на човешкия опит и неговите основни потребности, но и поради включването им в определен културен контекст. И така, някакъв визуален обект, вероятно доста сложен, е в състояние да предизвика определена емоционална реакция и да актуализира определен семантичен контекст поради символичното значение на този стимул в рамките на определена култура, отразяващ опита на конкретни общности.
Връщайки се към изследването на E.B. Тейлър, който разглежда, наред с други неща, произхода на различни знаци и предсказания, от нея откриваме, че за нея е съвсем ясно защо „хвърчило означава хищничество, щъркел означава съгласие, пеликан означава благотворителност, магаре е трудолюбие, ... защо пчелите, символ на покорен народ, могат да бъдат благоприятна поличба за царя, а мухите, които идват отново, колкото и да са карани, могат да бъдат символ на досадност и наглост.
Имайки възможността да наблюдават конкретна среда, фауна и флора, членовете на определена общност, обобщавайки своя опит, придават символично значение на съответните предмети и прояви. Възприемайки тях или техните образи, носителите на съответната култура биха могли да изпитат определени емоции: удовлетворение, ентусиазъм или, обратно, страх, тревожност, депресия.
Символичното значение на някои обекти в различните общности обаче ще бъде различно. Като пример помислете за изображението на петолъчна звезда. И така, за последователите на средновековните магьосници пентаграма с вписана човешка фигура в нея е знак за адепти, които вярват, че благодарение на познаването на законите на света, които на мнозинството изглеждат четиристранни, те могат намерете пътя към щастлив живот; пентаграмата в гностичните школи е знак за всемогъщество и духовен самоконтрол; за свободните зидари пентаграмата с вписана в нея буква G напомняше за двете свещени думи на Кабала „гнозис“ и „поколение“, а също така означаваше „Велик архитект“. Ясно е, че за обикновен войник на Червената армия звездата на неговата Будьоновка може да действа в съвсем различен смисъл, както и за граждани на САЩ, във връзка с използването на това изображение на националния им флаг.
Пример за подобно несъответствие в разбирането на значението на определен символ в различните култури може да бъде тълкуването на броя на цветята в празнични и погребални букети. В Япония и САЩ, за разлика от домашната традиция, празничният букет има четен брой цветя. Наталия Петровна Бехтерева, известен изследовател в областта на психологията и физиологията, в личен разговор с автора спомена, че въпреки липсата на склонност към суеверие, в началото получава букети с четен брой цветя от американските си колеги , отбеляза тя в себе си, макар и мимолетно, но доста неприятно усещане.
Много интересни примери за използването, така да се каже, на метафората матрьошка за характеризиране на определени стимули, които, като вече са носители на определено символно значение, освен това придобиват и допълнително значение. Пример е изображението на пеликан в средновековната живопис.
Малко по-рано вече цитирахме информация от изследването на E.B. Тайлър по отношение на факта, че пеликанът в ранните етапи на културното развитие сред народите, които имат възможност да го наблюдават, придобива символичното значение на добра воля. С развитието на християнството мотивът на пеликан, който разкъсва гърдите си, за да нахрани малките си с кръвта си, става символ на Христовата жертва на кръста. В този смисъл например неговият образ може да украси съд в натюрморт. Както отбеляза известният иконолог Д. Хол: „Той е атрибут на персонализираната милост“.
В същото време символичното значение на определен стимул може да се свърже в своя произход не само с наличието на специфичен колективен опит, но и със специална личностно значима ситуация, в която е наблюдаван този стимул. Пример за това е анализът на опита на собствените преживявания, извършен от Джон Дейвис, професор по психология, занимаващ се с трансперсонална психология, във връзка с използването от него на ритуали за обновяване, извършвани в естествени условия и служещи за личностно израстване: „.. При първото си пътуване се обграждах с червени предмети понякога почти несъзнателно. Цяла седмица носех една и съща червена кърпа, без да се замислям, нарисувах червено сърце в средата на картината, която нарисувахме заедно, избрах място за ритуала си в Червените планини, в нощта на бдението си видях червени светлини, мигащи в гората. Но чак ден-два след завръщането си свързвах червеното със смелост, храброст и следване на собствените убеждения. Намерих трансперсонална подкрепа за решението да внеса отдадеността си към работата в професионалния си живот."
Като правило, символичното значение на определен стимул, фиксиран по този начин, като се реализира в други ситуации, е в състояние да предизвика определени емоционални преживявания, например вдъхновение, депресия, увереност, готовност за изправяне на най-лошото и т.н., което също е отразено в регулаторите на дейността.
И накрая, визуалният обект може в една или друга степен да предизвика естетически преживявания, които се превръщат в стимули за една или друга дейност.
Обобщавайки разглеждането на причините за ефектите, причинени от зрителните стимули, припомняме още веднъж, че те действат
- предизвикване на ориентираща реакция поради неочаквани наблюдавани промени в зрителното поле, неговата хетерогенност, разрушаване на зрителните стереотипи;
- като допълнително средство за концентрация на вниманието при потапяне в изменени състояния на съзнанието;
- предизвикване на емоционална реакция поради физическите характеристики на стимулите (цвят, яркост, контрастни комбинации), т.е. характеристики на цветовото въздействие върху човек;
- предизвикване на емоционална реакция и асоциации поради спецификата на гещалта, който възниква на базата на визуалната поредица;
- поради стабилното приписване в рамките на определена култура на определен визуален стимул към определен семантичен контекст;
- предаване на някаква конкретна ситуация, която има или придобива определено значение за получателя;
- поради символичното значение на дадения стимул, който идва от естествените наблюдения на човек, неговия пряк сетивен опит;
- предизвикване на определена реакция поради символичното значение на този стимул в рамките на определена култура, отразяваща опита на конкретни общности;
- предизвикване на определена реакция поради символичното значение на този стимул в рамките на личния опит на човек;
- превръщайки се в източник на естетически преживявания.
Въз основа на представените материали става ясно, че известно несъответствие на информацията относно връзката на определени човешки реакции към цветни стимули с характеристиките на стимула. Това се дължи на факта, че цветните стимули трябва да се разглеждат като в система от три координати.
Първата група ефекти е свързана с физическата природа на стимула. Вече споменахме това достатъчно подробно.
Втората група са ефектите, които възникват в резултат на символичното значение на този стимул, основано на естествените наблюдения на човек, произтичащи от неговия пряк сетивен опит, например възприемането от много поколения хора на светлината и тъмнината. на нощ, кръв и огън. Във връзка с това преживяване, тъмносиньото се свързва с нощна почивка, жълто с дневни притеснения, червеното със ситуации, изискващи висока активност. Забележителни в този смисъл са забележките на В. Кандински относно символичната същност на бялото, която се състои в това, че бялото действа като символ на „света, в който са изчезнали всички цветове, всички материални свойства и субстанции. Този свят стои толкова високо над нас, че нито един звук не достига до нас. Оттам идва голяма тишина, подобна в материалния образ на околната среда, студена до безкрайност, заминаваща, която нито пресича, нито разрушава. Следователно бялото действа на нашата психика, като тишина от такава величина, която е абсолютна за нас.
От този пасаж виждаме как символичното се генерира от сетивния опит, неговото разбиране, асоцииране.
Третата група ефекти е свързана с културните традиции. Така че за европейците черното представлява траур, за мюсюлманите, напротив, траурът е бял. В същото време, на определен етап, дори сред европейците, бялото символизира траур. Ето информацията за културните различия в символната функция на цвета, която V.G. Зазикин: „Американците свързват червеното с любов, жълтото с просперитета, ... зеленото с надеждата, ... бялото представлява чистота, спокойствие, мир, а черното е символ на сложност и спешност. ... в Китай червеното означава доброта и смелост, черното означава честност, а бялото, което е твърде необичайно за европейците, означава подлост и измама.
Както виждаме, разликите в тълкуването на цвета са много различни в различните култури. В подкрепа на това, нека отново се обърнем към изследването на Т. Забозлаева, според което е лесно да се проследи как символиката, поради обобщаването на сетивния опит, е в основата на специфично историческия символизъм. Нека още веднъж припомним как В. Кандински характеризира белия цвят. Бялото се възприема от него като символ на абсолютна тишина, абсолютна празнота.
От това усещане за цвят, така да се каже, естествено следва използването му в ситуация на траур. Белите дрехи са ранен символ на траур и в европейската традиция символ на необагрени дрехи като знак за отхвърляне на всички цветове, които заедно представят живота. Бял траур се носеше от овдовялите кралици. Някои монашески ордени са избрали бялото като свой цвят като знак за откъсване от цветовете на живота. В Русия черните дрехи, като знак на скръб и траур, влизат в употреба едва през седемнадесети век.
В същото време младите рицари от Средновековието и английските крале бяха облечени в бели тоалети в деня на коронацията. В бургундския двор през XV век е било обичайно да се обличат в бяло, ако искат да покажат нетленност на сърцето и чистота. В християнската символика белият цвят действа като символ на участие в ангелския чин, святостта. Така откъснатостта и чистотата, свободата от нещо в различни условия стават източник на следващия слой асоциации, върху който израства специфичен исторически символичен контекст.
В тази връзка изглежда уместно да се говори за първична и вторична символика, въпреки че тази терминология се използва в литературата в малко по-различен смисъл – във връзка със символиката на знакови средства. В този случай основното съображение е приписването на някакво символно значение на знак в определена култура, а второстепенното, на ниво специфичен субект, е свързването на знака със сетивния опит. Но тъй като знаковите средства, представени като визуални или звукови стимули, действат като средство за отразяване на чувственото и надсетивното преживяване, процесът на превръщане в тяхното символно значение като цяло е вторичен по отношение на първенството на процеса на усещане. Поради това ние сметнахме за възможно да използваме тези термини в посочения от нас смисъл.
И накрая, за конкретни хора даден цвят може да придобие символично значение поради асоциацията му с определени лични преживявания, например цветът на колата е щастлив или лош.
Като цяло нека още веднъж да отбележим, че съществуващата многоизмерност в оценката на цветовете създава предпоставки за известни затруднения при използването на данните от емпирични изследвания относно връзката между цвета на стимула и емоционалната реакция към него.
Звукови ефекти
Нека се спрем по-нататък на разглеждането на различни варианти на използване на звукови стимули като средство за психологическо въздействие. Както посочихме по-рано, основните класове ефекти, които те причиняват, са същите като тези, които вече разгледахме при анализа на визуални стимули, и има много дейности, при които се използват.
Така че една фраза, за разлика от други, произнесена от актьор шепнешком, позволява да се поставят семантични акценти по определен начин в съответната реплика. Пример за използването на такъв ефект може да бъде и техника, често използвана в сценичната практика, когато значението на текущия момент, "извиването" на ситуацията, режисьорите се опитват да посочат с неочакван звук, музикален фрагмент. Основата на такива влияния ще бъде ориентираща реакция. В тази връзка промяната в тембъра, продължителността на звука и други характеристики на елементите на звуковото поле може да играе ролята на вид маркери.
Ориентираща реакция може да бъде и резултат от неочаквано нарушаване на „звуковия” контекст, когато се появи неочакван звуков фрагмент, с различна емоционална окраска, „не от тази опера”; речта се прекъсва от специфичен шум или, обратно, се прекъсва от мълчание.
Ясно е, че въведения звуков фрагмент може да има известно емоционално натоварване, което също се въвежда в съответния контекст. Това се използва активно, например, в сценичните продукции, в музикалните произведения като средство за създаване на образ на определено бъдеще, неговата неизбежност.
Като средство за концентриране на вниманието се използват звукови стимули, както и зрителни стимули.
Значително място сред ефектите, предизвикани от звукови стимули, заемат тези, които се дължат на психофизиологични реакции поради спецификата на сигналите, тяхната сила, тембър и височина на звуците. Нека си припомним ефекта на звука, произведен от надраскване на метал върху стъкло, звука на свирка и т.н.
Феноменът гещалт също е изследван във връзка с аудио полето. Именно с холистичното възприятие, несводимо до индивидуални усещания, се свързва възможността за разпознаване на определена музикална тема, изпълнена на различни инструменти и в различни аранжименти. Но има още по-общи гещалти. Така че дори неопитен слушател може лесно да различи тъжна мелодия от весела, героична тема от трагична, „кристален“ звън на очила от „пурпурен“ звън на камбани.
По този начин определен гещалт дава възможност да се идентифицират музикални фрагменти с определено ниво на активност, емоционално състояние.
Изключително обещаващи в този контекст са изследванията на т. нар. емоционален слух. Този термин е въведен от V.P. Морозов за обозначаване на способността за адекватно възприемане, както и възпроизвеждане на емоционална информация в реч, пеене, музика. Психоакустичната основа на емоционалния слух е тънък анализ и разграничаване на темброви (спектрални), темпо-ритмични, динамични и интонационни (звуко-висока) характеристики на акустичната структура и динамика на звука на речта, гласа или музиката, характерни за особена емоционална окраска и нейните нюанси. В експериментални изследвания V.P. Морозов и Е.И. Серебрякова разкри възможността за диференциране на емоционалното оцветяване (радост, тъга, страх, гняв) на речеви фрази, озвучени от Нар. изкуство. СССР О. Басилашвили. Ясно е, че психоакустичните "кодове" на специфични емоционални състояния са представени от доста сложни гещалти, способността за адекватно разпознаване на които (според В. П. Морозов) може да се разглежда като индивидуална психологическа особеност.
Много интересни са ефектите, базирани на символното значение на стимула, което следва от обобщаването на преките наблюдения на човек, неговия сетивен опит.
Гръмотевици гърми, като предвестници на приближаващите се стихии; куенето на петел като символ на превръщането на нощта в утро, с всички произтичащи от това последствия, са примери за подобни стимули.
Потвърждение за съществуването на такова ниво на реакции на звукови стимули намираме, например, в описанието на характеристиките на концептуалната структура на езика и някои ритуали, характерни за африканските племена ачоли и луо. За тях нощта е време за почивка и сигурност, когато семейството е защитено от хижа. Спокойствието на нощта се нарушава само от "асоциални" същества "лайокс", които с виковете си предвещават нещастия и неуспехи. Печеленето на петел в зората на Луо се тълкува като възклицание на болка, известяващо за страданието на идващия ден. Петел, който се осмелявал да пропее вечер или посред нощ, веднага бил заклан. В този пример пеенето на петел олицетворява прехода към болка и опасност, действа като техен символ.
Звуковите стимули, или по-скоро тяхната поредица, също могат да се възприемат като елемент от определена култура. Различни музикални традиции служат за пример. Ясно е, че в зависимост от това дали слушателят е носител на съответната култура или не, дълбочината и емоционалното богатство на преживяванията му ще бъдат различни. Косвено експериментално доказателство за това твърдение могат да бъдат данните, получени от V.M. Цехански и Н.С. Шугрина при разработване на методология за избор на музикални фрагменти за програми за музикално въздействие върху функционалните състояния на човек. Тези изследователи са използвали музикални фрагменти, свързани с различни музикални традиции: индийски, японски, виетнамски, чукчийски, алтайски, уйгурски; Използвани са арабска култова музика, руска духовна музика, домашна и европейска класика, образи на съвременната масова култура. В експеримента участваха 40 души, наши сънародници, на възраст от 20 до 55 години, с различно образователно ниво, принадлежащи към различни социални групи. Оказа се, че най-големият "ефект на разсейване", т.е. се наблюдава увеличаване на дисперсията на психофизиологичните показатели за фрагмент, съответстващ на японската музикална култура и арабската култова музика. Такива данни могат да показват, че подобни гещалти за слушателите не са еднозначно „натоварени“ с конкретно емоционално съдържание, т.е. този начин на "кодиране" на емоциите в нашата култура е необичаен, всеки слушател има чисто индивидуални асоциации и емоции.
В допълнение, специфичен звуков диапазон, който е елемент на културата, може да се разглежда и в структурата на личния опит на конкретен човек, поради което определени лични преживявания могат да бъдат свързани с него. По този начин изпълнението на националния химн може да предизвика сълзи и прилив на гордост у гражданите, но не във всеки и не във всички ситуации.
Ясно е, че всички тези фактори са най-пълно изразени във влиянието на музиката върху човек. Изследванията на психофизиологичните аспекти на музикалното възприятие позволиха да се установи не само факта, че отделните музикални фрагменти са способни да генерират психични състояния и физиологични промени, адекватни на естеството на стимула, но също така предизвикват настроения и мисли, които издигат човек над неговия. преживявания, помагат за преодоляване на вътрешните конфликти, т.е. имат катарсичен ефект. Най-широкият списък на онези психологически задачи, които се решават чрез музикално въздействие, е даден от V.M. Цехански и Н.С. Шугрина. Така музикалното творчество се свързва с задоволяване на висши социални потребности, като потребността от творчество и себеизразяване; музикалното въздействие допринася за формирането и поддържането на социални контакти, осигурява премахване на напрегната социална ситуация и променя социалната активност на човек, действа като психотерапевтичен инструмент.
- спецификата на гещалта, която възниква на базата на звуковия диапазон;
- приписване в рамките на определена култура на специфичен звуков стимул към специфичен семантичен контекст;
- задаване на звуков стимул към конкретна ситуация, която има специфично значение за конкретно лице;
- символното значение на дадения стимул, което идва от наблюденията на човек, неговия пряк сетивен опит;
- символичното значение на стимула в рамките на определена култура, отразяващ опита и традициите на конкретни общности;
- символичното значение на този стимул в рамките на личния опит на човек;
- естетически преживявания поради комплексното въздействие на музикалните произведения;
- преки преживявания, породени от музикални образи, както и тяхното осмисляне в контекста на собствения им мироглед, водещи до катарзис.
Темпо и ритъм в психологическото въздействие
Като се имат предвид причините за определени психологически ефекти под въздействието на визуални и звукови стимули, не може да не се отбележат такива характеристики като темпо и ритъм на тяхното представяне. Изследователите отбелязват, че ритмичните стимули (музика, светлина и движение) са били използвани в почти всички култури (хасиди, гърци, африканци). Ролята на ритмичните влияния като регулатори на трудовата дейност е разгледана от немския изследовател К. Бухером в края на миналия век в изследването му „Работа и ритъм. Работни песни, техният произход, естетическо и стопанско значение.
Смята се, че ритмичните стимули изпълняват редица функции:
Именно когато се представят ритмично, звуковите и зрителните стимули действат като средство за концентриране на вниманието по време на хипноза, подготовка на шаманите за ритуали, в процеса на овладяване на двигателни умения, за координиране на физически усилия и динамични моменти на съвместно действие на хората.
Ритмичните стимули действат като дестабилизиращи фактори, които предизвикват промяна в текущото състояние на съзнанието и преход към изменени състояния. Така например повечето западни неофити, докато участват в религиозни ритуали, лесно влизат в променено състояние на съзнанието, когато барабаните се бият с честота 200-220 удара в минута. За да се промени състоянието на съзнанието, ритмичното въздействие може да се осъществи не само с помощта на звукови стимули, но и чрез светлина, цвят, звук, инфразвук, електромагнитни полета.
Ритмичните стимули се използват като средство за насърчаване на по-ефективно емоционално заразяване. Използването на емоционално заразяване на фона на музикални и ритмични влияния в различни ритуали е широко известно. Изследователите на древните религиозни култове и ритуали отбелязват, че ехото от подобна практика се е наблюдавало в Европа в не толкова далечни времена. И така, "ковенът на вещиците", според изследователя от XIX век. Моние е ритуал на култ, дошъл в Западна Европа от Азия, продължил до Средновековието, а на места и до по-късен период. Участниците в нея кръжаха в хоровод по спирала под подходяща музика и неразбираеми за външни хора възклицания. Бързото движение на ставите предизвикваше усещането, че цялото тяло се изпълва с жизнени сили и колкото по-остри са тези духовни състояния, толкова по-силно е усещането, че безкрайна пълнота от енергии изтича (излиза) от целия заобикалящ свят.
Може да се предположи, че подобна ситуация от психологическа гледна точка възниква в съвременните дискотеки, когато кумулативният психологически ефект, който се усеща от техните посетители, е резултат от ритмични визуални и звукови въздействия, както и ефектът на заразяване поради натрупването на значителен брой хора, участващи в ритмично взаимодействие.
Мирише
От житейски опит е известно колко голяма е ролята на миризмите в процеса на излагане на човека. Понякога фини, не винаги съзнателни, те могат да предизвикат определени асоциации, да възкресят спомени, да сигнализират за нещо много важно. Трудно е да се намери литературно произведение, в което авторът да не използва прекия сензорен опит на читателите в областта на миризмата, за да създаде образ на герой или да разкрие значението на конкретна ситуация за героите. И ако авторът пише за миризмата на мухъл и тлеене, слънце и море, кафе, прясно изпечен хляб и прясно мляко, презрели плодове, сняг, който мирише на диня и т.н., читателите имат доста категорични емоционално оцветени образи.
Използването на различни аромати за създаване на определен образ, настроение се използва от древни времена. Изгарянето на ароматни вещества по време на религиозни ритуали, мистерии позволяват на участниците не само да създадат необходимия емоционален фон, но, както се оказва, улеснява влизането им в променени състояния на съзнанието. Миризмите могат да предизвикат усещане за спокойствие или да стимулират весело настроение, което в момента се използва в ароматерапията за подобряване на комфорта на работното и жилищното пространство.
По този начин миризмите, както и аудио- и визуалните стимули имат ефект поради своята химическа природа. Особено внимание заслужава символичното значение на миризмите, което произтича от обобщаването на сетивния опит, но оцветено от социалния контекст.
И така, много автори описват миризмата на скъпи парфюми, добрия тютюн като миризмата на богатство и просперитет. В руската класика споменаването на входа и стълбите, които миришеха на гнило кисело зеле и котки, винаги предполагаше бедността и безнадеждността на съществуването на жителите на това жилище.
Въз основа на тази символична функция на миризмите, те могат да се използват и като средство за поставяне на определени акценти, например в модата. Така създаването на специални женствени и мъжки линии в парфюмерията предполага определени тенденции във формирането на образа на женствеността и мъжествеността, точно както създаването на унисекс парфюмна линия подчертава унисекс тенденцията в облеклото.Като се има предвид, че модата е комплекс социален феномен, може да се каже, че миризмите допринасят за по-пълно изразяване на тенденциите в такъв сложен феномен. По този начин миризмите могат да се използват като маркер, който носи информация за общите модни тенденции.
По отношение на миризмите, както и по отношение на визуалните и звукови стимули, може да се говори за ролята на гещалта като основа на определен психологически ефект.
И така, има парфюмни композиции "студени" и "топли", "за млади момичета" и "за зрели дами". Всяка категория може да бъде представена от различни духове, но изображенията, които възникват на тяхна основа, се отличават с подобен цвят.
присвояване на стимул към конкретна ситуация, която има конкретно значение за конкретно лице;- символното значение на даден стимул, извлечено от наблюденията на човек, неговия пряк сетивен опит.
- поради символичното значение на този стимул в рамките на определена култура, отразяващ опита на конкретни общности.
- поради символичното значение на този стимул в рамките на личния опит на човека.
Мултимодални гещалти и тяхното символично значение
Изглежда необходимо да се разгледат някои гещалти, формирани от редица стимули, свързани с различни сетивни модалности, както и теоретични подходи, които се опитват да разкрият тяхната психологическа роля в контекста на проблемите на психологическото въздействие. Говорим за отразяване от човек на природни явления, които не са съизмерими по мащаб с отделно човешко същество, като Вселената (небе, космос), океан (море), природни бедствия и катаклизми като изригване на вулкани, гръмотевични бури, и т.н.
Такива мултимодални гещалти са сложни образи, които възникват в резултат на специфичен опит и могат да бъдат свързани в съзнанието на индивид с определено лично значение, но в същото време за мнозина те ще действат и в символично значение, чийто произход обаче не се определя само от опита на определена обобщеност, а, както смятат редица изследователи, има по-дълбока природа, по-точно дълбока природа, свързана, например, според Юнг, със съществуването на архетипи, разбирани като универсални образи или символи, съдържащи се в колективното несъзнавано и предразполагащи индивида да изпитва определени чувства или да мисли по определен начин по отношение на даден обект или ситуация.
Тяхното въздействие е свързано и с функционирането на „пренаталното съзнание”, поради което събитията от пренаталния период се записват от плода и резултатите от това несетивно възприятие се пренасят от човек през целия му живот.
Теориите, използвани за обяснение на същността на този вид символи сами по себе си, също се отличават с определена метафора, но именно те ни позволяват да изградим хипотези относно функцията на символните образувания от това ниво. Тази функция се вижда в осигуряването на дълбока връзка между действителните впечатления и преживявания със същността на човека, разбирана като единство на духовното и природното.
Пример за анализа от тези позиции на сложен мултимодален гещалт, който изпълнява символична функция при определени обстоятелства, е изследването на Н.В. Топоров „За „поетическия” комплекс на морето и неговите психофизиологични основи”. Предмет на анализ е това, което обикновено се обозначава с понятията "океан", "море". Нека разгледаме по-отблизо това изследване.
Съществуването на „комплекс на морето“, „чувство на океана“, като имащи дълбоко символично значение, се обосновава от Н.В. Топоров въз основа на анализа на литературни текстове на местни и чуждестранни писатели, представители на различни литературни течения, творили в различни епохи, както и на базата на анализа на някои философски и богословски положения.
Анализът на текстовете, извършен от този изследовател, показва, че е напълно възможно да се разграничат „естествените“, „обективните“ (по Н. В. Топоров) описания на реални впечатления от морската стихия, така характерни за европейската поезия, от тези в който авторът използва кода „море“ за предаване на „неморско“ съобщение. Н.В. Топоров посочва, че макар в реалния опит на създателя на текста да е имало факт на контакт с този елемент, в тези случаи авторът описва „...не самото море, не само то, а нещо с морето , като свързани с невидимо ядро, но неизмеримо по-широки и по-дълбоки от само морето; по-скоро „морски“ като определен елемент и дори – вече и по-точно – принципът на този елемент, присъстващ както в морето, така и извън него, преди всичко в човека...“. Съответните описания са вид дълбока метафора, която се използва за предаване на такъв опит от преживявания, „... който би върнал човека към себе си, към неговата същност, която е заглушена от вторичното и не отразява тази същност , спрямо неговите истински наклонности и нужди“. Това, според Н.В. Топоров, има известно психотерапевтично значение за авторите им.
Каква е причината за възможността за реализиране на такава функция? То се вижда от автора в известно сходство между физическата същност на човека и океана, в частност, проявено чрез ритмични структури, в спецификата на ембриогенезата и, може би най-важното, в пренаталния опит на човека.
Човек може да приеме или, обратно, да се опита да опровергае такова разбиране за произхода и функциите на такива символи в една или друга степен, но е невъзможно да се отрече наличието в културата на огромен слой от метафори, които реализират „морския комплекс“ , което само по себе си е симптоматично за съществуването на разнообразни, многостепенни, невинаги реализирани връзки и въплъщения на отделни компоненти на едно холистично сетивно преживяване в контекста на образа на света.
Ние непрекъснато, без да мислим за метафоричния характер на познатите понятия, ги използваме при описанието на ежедневни събития и факти. И така, фразите „морето се вълнува“, „хляб или пера в степта се вълнуват“, „човек се вълнува“ звучат съвсем обикновено. Но за да може „вълнуващо-осцилаторното” състояние (по отношение на Н. В. Топоров) на толкова различни обекти не само да бъде разкрито и осъзнато, но и идентифицирано с нещо в човек, което има природа, различна от физическа, постоянна ориентация към отражението на това „друго” в контекста на естественото, и то не в индивидуално, а като масово проявление, за което свидетелства появата и ежедневната употреба на съответните езикови средства.
В този контекст наличието в езика на подобни метафори е диагностичен признак за съществуването на процеса на „свързване” на външното физическо с менталното и духовното. Очевидно има обстоятелства, когато този процес става релевантен за конкретно лице, издигайки се от оперативно ниво (използване на знака) на по-високо, до ниво на активност. В този смисъл нивото на действие съответства на търсенето, създаването на дълбока художествена метафора, която служи за по-пълно въплъщение на творческото намерение на създателя на текста, на този, който се опитва да се реализира и изрази в съответната текст, а нивото на активност съответства на мирогледното разбиране за същността на „външното” и „вътрешното”, чак до създаването на космогонични понятия.
По този начин, ако се върнем към проблема за психологическото въздействие, трябва да се отбележи, че въздействието върху човек на такива сложни мултимодални гещалти, които са изображения на мащабни природни явления, възниква поради:
- яркост и разнообразие на прякото сетивно преживяване, което се осъществява в контакт със съответните явления;
- преживяване на дълбока връзка на своята човешка същност (физическа, умствена и духовна) със същността на съответния природен феномен (може би поради пренатален опит или прояви на колективното несъзнавано);
- осмисляне на опита от дълбоки връзки със света и отразяване на това в образа на света и мирогледната концепция.
Такова разнообразно и дълбоко въздействие на мащабни природни фактори не може да не се използва за целите на въздействие, по-специално в психотерапевтичната практика. Пътуването по море отдавна се смята за най-доброто средство за "далак". Общуването с природата за много хора е източник на ресурси за саморегулация, „настройка на необходимата вълна“. Съвременната психотерапия използва тези фактори за оптимизиране на процесите на формиране на смисъл.
Психологическото влияние е процес, който променя поведението и типа на мисленето на друг човек. Има различни видове влияние (убеждаване, заразяване, внушение, имитация и др.) и противопоставяне на влиянието (игнориране, критика, отказ и т.н.).
Концепцията за влияние
Психологическото влияние е понятие, което често се използва в психологията и социологията. Това означава процес, който води до промяна в поведението, нагласите, намеренията, желанията и идеите на външен човек.
Механизмите на психологическото въздействие помагат за реализиране на потенциала на вътрешногрупово или масово взаимодействие. Концепцията предполага използването на методи за дезинтеграция или групова диференциация.
Характеристики на психологическото въздействие:
- е спонтанен, безсъзнателен;
- не подлежи на социален контрол;
- използвани за специфични цели (положителни или отрицателни);
- е междинно състояние на човека.
Темата за психологическото влияние е от особен интерес за предприемачи, рекламодатели, търговци и бизнесмени. С помощта на механизми за влияние те могат да продават своите стоки. Резултатите от дейността на представителите на тези професии зависят от способността да се използват инструментите за психологическо въздействие.
Концепцията за психологически конструктивно влияние предполага, че влиянието не трябва да влияе негативно на индивида. Задължителни изисквания - психологическа грамотност и коректност.
Въздействието върху човек често се използва от хората в ежедневието. Обикновено с егоистични намерения или с цел получаване на облаги. Познавайки характеристиките на вашия събеседник, не е трудно да постигнете желания резултат.
Основни видове
В психологията и социологията се разграничават насочено и ненасочено психологическо въздействие. Насочените методи включват такива методи на психологическо въздействие като убеждаване и внушение. Към ненасочените - заразяване и имитация.
Трябва да знаете разликата между критика и предложение. Критиката директно показва как да не се прави, а предложението – как да се направи. Критиката и предложенията също се различават по тематика.
Създаден да облекчи определени страхове. Необходимо е да се премахнат пречките по пътя на информацията към човешкото съзнание.
Убеждаването е вид въздействие, чиято цел е въздействието на индивида върху човешката психика чрез призив към неговата лична преценка, задоволяване на нуждите му с помощта на други хора.
Реализира се чрез комуникация с желания обект. Основната цел е да промени възгледите на човек за определени неща. Първият, който се опитва да говори, е инициаторът на разговора.
Основата на убеждаването е съзнателното отношение на индивида към определена информация, нейното интроспекция, критика и оценка. Убеждаването е изградено върху система от аргументи. Те се формират по законите на логиката и трябва да бъдат обосновани от тези, които предизвикват убеждение.
Този тип влияние се въвежда най-добре по време на дискусии, групови дискусии и спорове. Основни изисквания за убеждаване:
- логика;
- подпоследователност;
- обосновавам се;
- валидност, базирана на материали, основани на научни доказателства.
Успехът на този вид влияние пряко зависи от уменията на човека, който го провежда. Ако вярването е успешно въведено, тогава индивидът ще приеме и ще продължи да се ръководи при избора на нещо от нова информация. В този процес светогледът се трансформира.
Убеждаването се използва най-често в отглеждането на деца и научните спорове. Изисква големи усилия и използване на различни ораторски техники.
Инфекция
Най-старият метод за въздействие. Най-често се използва по отношение на големи групи хора - на стадиони, концерти. Особено ефективен по време на митинги, протести, стачки. Най-бързо се развива в слабо сплотен екип, където нивото на организация е лошо или напълно липсва. Основният признак на инфекцията е спонтанността.
В процеса на такова въздействие комуникаторът предава на човека неговото настроение, настроение, емоции, мотиви. Това се реализира не чрез общуване, а чрез емоционалната среда. Процесът на преход на настроението на един човек към друг е несъзнателен.
В психологията феноменът на инфекцията се обяснява като начин за предаване на емоционалното състояние на един индивид на друг на психологическо ниво. Случва се и двамата да искат да се заразят едновременно. Този, чийто емоционален заряд е по-силен, ще бъде успешен.
Степента на заразяване на тълпата зависи от:
- ниво на развитие;
- силата на енергийния заряд на комуникатора;
- психологическо състояние;
- възраст;
- вярвания;
- степен на внушаемост;
- самосъзнание;
- емоционално настроение и др.
Инфекцията е като верижна реакция. Първоначално един човек може да се зарази, което прехвърля емоционален заряд на друг и т.н.
Този тип влияние е най-лесно да се приложи в тълпа, тъй като в такава ситуация човек става по-уязвим. Критичността към оценката и възприемането на информацията се стеснява.
Понякога ораторите използват инфекция в своите тренировки. Целта им е да мотивират слушателите, буквално да ги заразят с жизнената си енергия.
Внушение
Внушението се счита за най-опасния вид влияние. Това е основният инструмент за въздействие в различните видове хипнотерапия. С негова помощ можете да принудите човек да изпълнява определени функции, да промени типа на поведение, мислене или мнение за обект.
Внушението се състои в намаляване на критичността на индивида към получената информация. Защото няма желание да се проверява за автентичност.
Внушението е много ефективно, ако се установи доверителна връзка между събеседника и лекаря. Затова хипнологът, преди да въведе внушения, се опитва да изгради контакт с пациента и едва след това пристъпва към въвеждане в транс и налагане на определени модели на поведение или мисли.
Важна характеристика на внушението е, че то не е насочено към способността да се мисли, а към готовността да се приеме предложение, нови мисли, противоречиви твърдения и да се реализират. Има 2 форми на този вид влияние – автосугестия (самовнушение) и хетеросугестия (въздействие отвън). Отличителният белег на самохипнозата е, че тя е съзнателно саморегулиране.
Резултатите от използването на внушение се влияят от следните показатели (по отношение на говорещия):
- власт;
- статус;
- волеви качества;
- самоувереност;
- категоричен тон;
- експресивна интонация;
- вяра в собствените сили;
- умението да убеждаваш и др.
Внушението се използва активно при представяне на информация пред медиите. Друг популярен източник за въвеждането на този инструмент за влияние е рекламата. Реализира се с помощта на ярки, кратки и запомнящи се лозунги. Това е необходимо, за да постигнете вашите собствени ползи.
Имитация
Една от най-популярните форми на поведение в междуличностните контакти. Развива се поради комплексите на един от събеседниците. В желанието си да стане по-добър, той започва да копира поведението, начина на общуване, ходенето, интонацията, произношението и други уникални характеристики на друг човек.
Подражанието засяга процеса на социализация на личността, нейното възпитание и развитие. Малките деца и юноши, които все още нямат точна визия за себе си или формиран характер, са много уязвими към този вид влияние. Те имитират околните и тези, които смятат за авторитетни. Това са прояви на съзнателно подражание.
Несъзнателната имитация е резултат от активно въздействие върху психиката. Разчитайки на определена реакция, инициаторите я стимулират по различни начини. Това въздействие е двойно. В зависимост от лицето, което използва имитацията като инструмент за влияние, резултатът може да бъде положителен или отрицателен за другия индивид.
Най-известното проявление на имитацията е модата. Това е форма на стандартизирано масово човешко поведение. Възниква поради налагането на определени вкусови предпочитания.
Малки видове психологическо въздействие
Един от често използваните методи за влияние са слуховете. Това са съобщения, които идват от конкретен човек. Те обикновено са фалшиви и се използват за унижаване на друг човек. Често те не са подкрепени с никакви факти. Хората възприемат слуховете поради желанието бързо да получат необходимата информация.
Благоприятно формиране
Тази техника често се използва от търговци и продавачи, за да продават своите стоки. Те изразяват благоприятни преценки за човек, особено за външния му вид. Те могат допълнително да използват имитация, копиране на поведението на човек, неговите жестове, изражения на лицето и начин на общуване.
Комуникаторът прави това, за да създаде положително впечатление за себе си. В процеса на формиране на благосклонност се използват следните техники:
- Внимание;
- комплименти;
- търсене на съвет;
- игра заедно с идентифицирани комплекси и т.н.
Успехът на този вид влияние зависи от първото впечатление. Вторият важен ключ към успеха е самопредставянето.
За да може формирането на благосклонност да има желания ефект, трябва да имате отлични комуникативни умения. Трябва да можеш да намериш подход към даден човек, да видиш слабостите му и да ги натиснеш морално.
Заявка
Ситуация, в която комуникаторът отправя заявка към някого. Може да го прави спокойно или обсебващо. Резултатът от влиянието зависи от отношенията между индивидите.
Често това е призив с желание да се задоволят нуждите на комуникатора. Тайните оръжия са нежен глас, спокоен тон, усмивка и максимална искреност и откритост.
Важно е да можете да кажете „не“. Наличието на такава способност ще помогне да се избегнат конфликтни ситуации и ще спаси човек от аргументиране на избора си. Също така няма да има викове един на друг.
самореклама
Това е отворен тип влияние. Създадени да покажат своите най-добри качества, професионални умения и способности. Този метод се използва от хора с чувство за собствена стойност. В процеса на излагане има открита демонстрация на професионализъм и квалификация.
Честа цел на саморекламата е да се спечели конкурентното предимство, необходимо за постигане на собствените цели. Може да се случи волево и неволно.
Саморекламата често се прилага на:
- конференции;
- срещи;
- Преговори;
- интервюта;
- ораторство.
Тази техника на влияние често се използва от политиците, когато се кандидатира за длъжност. Целта им е да получат признание от гражданите.
Принуда
Този вид влияние е необходимо, за да принуди хората да работят или да извършват определени действия. Под формите на принуда могат да се използват заплахи, изнудване, лишаване от свобода. Най-грубите форми са физическо насилие, насилие, ограничаване на свободата на действие.
Освен физически средства за въздействие могат да се използват и морални. Това са унижения, обиди, субективна критика в груба форма.
Жертвата възприема принудата като силен психологически натиск и отнемане на необходимите ползи за нормален живот. Заплахата може да бъде смъртоносна или предупредителна. Подразбира се възможността за прилагане на социални санкции или физически побой.
Атака
Една от формите на освобождаване от емоционален стрес. Извършва се внезапна, умишлена атака върху човешката психика, за да стане раздразнителен, нервен и агресивен.
Този тип влияние често се използва от спортисти, особено когато спортът включва физически контакт между 2 или повече души. Говорейки за атака, трябва да се каже, че противопоставянето на чуждото влияние е съпротива срещу влиянието на внушението.
Основните инструменти за въздействие при атака:
- отрицателни изявления;
- груби, обидни присъди;
- осмиване на живота или определени качества;
- напомняне за поражения или срамни случаи от биографията.
Човекът, използващ атаката, може да наложи мнението си на комуникатора или да му даде съвет. Често такъв индивид се наслаждава, защото е наранил друг.
Аргументация
Обикновено се използва, за да убеди човек в погрешността на неговите мисли. Ораторът с помощта на конкретни аргументи се опитва да убеди човек да промени мнението си.
Основните изисквания за аргументация:
- точност;
- коректност;
- подсилване с докладвани и признати факти;
- краткост.
Този тип влияние често се използва от учители в образователни институции. Опитвайки се да доведат ученика или студента до неговата грешка, те започват да предлагат много аргументи. Правото на отговор обикновено се дава, когато лицето вече е обмислило всичко и е готово да обяви контрааргумент.
Друг вариант за прилагане на аргументация е областта на рекламата. Свършено с убеждаване. Първоначално рекламодателите описват продукт или услуга, а необходимостта от закупуването им се доказва с помощта на аргументи. Те представляват подробно описание на предимствата на рекламирания обект.
Манипулация
Един от най-често използваните методи за въздействие в ежедневието. Манипулациите са скрити пориви за преживяване на определени състояния.
С помощта на определени фрази комуникаторът се опитва да повлияе на избора, вземането на решение на друг човек. Той прави това от егоистични мотиви, за да постигне собствените си цели.
Видове психологическа устойчивост на влияние
Първият тип е невежеството. Това е умишлено невнимание, разсеяност по отношение на събеседника. Отличава се с липсата на реакция към каквито и да било действия на друго лице.
Възприема се като знак за неуважение от страна на събеседника. В определени случаи това е единственото правилно поведение в неудобна ситуация. Използва се за прощаване на нетактичността от страна.
Други видове психологическа устойчивост на влияние:
- Градивна критика. Използва се в спорна ситуация за доказване на собствената си невинност. С помощта на критика те оправдават неправилността на действията, мислите или целите. Трябва да бъде подкрепено с факти. В противен случай това няма да бъде градивна критика, а натрапчиво субективно мнение.
- Контрааргументация. Това е опит да се убеди някой с подсилването на определени факти. Използва се за оспорване на чуждо мнение, което е напълно в противоречие с мислите на събеседника. Предпоставка е да бъде подкрепена с научни или международно признати факти.
- Конфронтация. Това е пряко противопоставяне на мислите. Извършва се в пряка (твърда и вербална) форма или в скрита форма с въвеждането на невербални техники. Често се използва от психолозите в когнитивно-поведенческата терапия.
- Отказ. Конкретно посочване от събеседника на неговото недоволство или несъгласие. Обикновено се взема с цел отказ да изпълни искане на друго лице. Може да се озвучи с мек и спокоен тон. В друг случай с властен, заплашителен глас. Помага да се избегне фактът на уволнение или побой.
- Психологическа самозащита. Конкретно определяне на техните граници, без да слушате другите. Помага за предотвратяване на поведение, което контролира всички човешки действия. В процеса се въвеждат вербални и невербални техники под формата на словесни формули и интонации. Целта, за която се използва психологическата самозащита, е необходимостта да се елиминира от участие в конфликти, да се запази спокойствие. Така човек получава допълнително време да мисли за критиките, които е чул, за манипулациите.
- Създаване. Създаването на мислене също може да бъде произволно. Това включва изпълнението на неизползвани по-рано решения, непредвидими действия. Проявява се като желание да бъдеш уникален, а не да се съобразяваш с другите. Използва се срещу имитация. Формира се под влияние на жаждата за себеизразяване.
- Избягване. Това желание да се избегне всякаква форма на взаимодействие с инициатора. Причините могат да бъдат лична враждебност или негативно отношение към такъв събеседник. Всяка среща се избягва. Има съкращаване на правилата на времето, условията за разговор. Подобно отношение на партньор към друг в опит за избягване на срещи е необходимо за лично спокойствие.
Друг често използван метод за конфронтация е мобилизирането на енергия. Проявява се като съпротива срещу опитите за внушаване, пренасяне, налагане на определени действия, модели на поведение, тип мислене и други фактори.
Това е трансформацията на всякакви негативни емоции в гняв, ярост и агресия. Понякога това се дължи на факта, че човек не знае как да реагира на определена ситуация до степента на липсата на информация. Това помага да приведете емоционалното си състояние в тон.
Предприемачите често използват такава техника за съпротива на влияние като творчеството. Това им дава конкурентно предимство пред останалите и им позволява да създават уникални продукти. Имитацията е първото нещо, от което един млад предприемач трябва да се отърве.
Заключение
В психологията и социологията има различни методи за въздействие върху човек. Основните сред тях са убеждаване, заразяване, имитация и внушение. Техники като креативност, контра-аргументация, конструктивна критика, конфронтация, отказ, избягване и т.н., помагат да им се противопоставим.
Знанието е сила, силата е знание.
Ф. Бекон
Определение на понятието "психологическо влияние"
Под влияние имаме предвид психологическо въздействие. Нека започнем с най-успешните, според нас, определения на това понятие.
„Влиянието (в психологията) е процесът и резултатът от промяна на поведението на друг човек, неговите нагласи, намерения, идеи, оценки и т.н. докато взаимодействат с него.
Влиянието в процеса1 на психологическо въздействие е резултат от дейността на субекта на въздействие, което води до промяна на всякакви характеристики на личността на обекта, неговото съзнание, подсъзнание и поведение.
Интересно е да се съпоставят понятията "влияние" и "власт". Властта се основава на съществуващата система от потребности, нагласи, нагласи, стереотипи, статуси и т.н. Влиянието се проявява чрез тяхната промяна.
Психологическото въздействие е процес и резултат от ефективно (успешно) психологическо въздействие, така че е естествено да се обърнем към дефиницията на последното.
„Въздействието е психологическо, когато има външен произход по отношение на адресата (реципиента) и, като се отразява от него, води до промяна в психологическите регулатори на конкретна човешка дейност. В този случай можем да говорим както за външно ориентирана, така и за вътрешно ориентирана дейност. Резултатът от това може да бъде промяна в степента на тежест, посока, значимост за субекта на различни прояви на дейност. Психологическото влияние може да се разглежда както като процес, водещ до промяна в психологическата основа на определена дейност, така и като резултат (от самата промяна) ”.
G.A. Ковалев съчетава понятията "психологическо въздействие" и "влияние". Под психологическото въздействие (въздействие) той разбира „извършения процес
който регулира (саморегулира) дейността по взаимодействащи еднакво подредени системи с определено психологическо съдържание, резултат от което е поддържането на функционалното състояние на тези системи или промяна в състоянието на поне една от тях.
Концепцията за психологическото "пространство-време" или концепцията за "хронотоп" действа като оперативна единица на психологическия анализ на категорията на въздействието (влиянието).
От общото определение на психиката и нейната пространствено-времева организация можем да заключим, че по своята същност психологическото въздействие е „проникването“ на един човек или група хора в психиката на друг човек (или група хора) . Целта и резултатът от подобно „проникване” е промяната, преструктурирането на индивидуални или групови психични явления (гледи, взаимоотношения, мотиви, нагласи, състояния и др.).
Психологическото въздействие е въздействие върху състоянието, мислите, чувствата и действията на друго лице с помощта на изключително психологически средства, с предоставяне на правото и времето за реагиране на това въздействие.
Причина, обаче, съмнение думите "предоставяне на правото и време за реагиране на въздействието." При някои видове влияние (например при манипулиране и атака) те се опитват да не предоставят това право.
Поради това сме склонни да приемем за по-нататъшна работа само частта от това определение за влияние, подчертана от нас с удебелен курсив.
Всички горепосочени определения, взаимно допълващи се, разкриват различни аспекти на понятието „психологическо влияние“.
По-нататък, за краткост, ще използваме термина "влияние", което означава "психологическо влияние".
Видовете психологическо въздействие включват преди всичко убеждаване, заразяване, внушение, имитация.
Вярата
Като начин на психологическо въздействие, убеждаването е насочено към премахване на специфични филтри по пътя на информацията към съзнанието и чувствата на човек. Използва се за трансформиране на информацията, която се съобщава в система от нагласи и принципи на индивида.
Убеждаване – метод за съзнателно и организирано въздействие върху психиката на индивида чрез призив към неговата критична преценка.
Реализирани в процеса на комуникативно взаимодействие, вярванията осигуряват възприемането и включването на нова информация в системата от възгледи на човек. Тя се основава на съзнателното отношение на индивида към информацията, нейния анализ и оценка. Ефективността на убеждаването зависи от много фактори, особено от умението на неговия субект. Една от предпоставките му е съзнателното отношение на реципиента към процеса на формиране на вярвания. В този процес едновременно участват елементи на несъзнаваното. Най-благоприятните условия за убеждаване са дискусия, групова полемика, спорове, тъй като мисълта, формирана по време на техния ход, е много по-дълбока от тази, възникнала поради пасивното възприемане на информацията. Следователно вярванията, влияещи върху ума и чувствата на човек, са начин на психологическо въздействие на един човек върху друг или група хора, който влияе върху рационалното и емоционално начало, като същевременно формира нови възгледи и взаимоотношения.
като се вземе предвид отношението на получателя към информацията, използвана за целите на психологическото въздействие, съществуват преки и косвени (медиирани) методи за убеждаване. Предпоставка за директния метод на убеждаване е интересът на реципиента към информацията, фокусирането на вниманието му върху логични, правдиви, очевидни аргументи. При косвен метод за убеждаване получателят става обект на случайни фактори, като привлекателността на комуникатора. По-аналитичен, устойчив и по-малко разказан директен начин за убеждаване. По-ефективно е влиянието му върху нагласите и поведението на индивида. Неговата сила и дълбочина също зависят от убедителната комуникация - набор от мерки, насочени към повишаване на ефективността на речевото въздействие. На негова основа се извършват приложни изследвания върху характеристиките на комуникативното влияние, разработва се експериментална реторика и се анализират основните и спомагателните елементи на убеждаването, които съставляват убеждаващото комуникативно въздействие. Според американския журналист Г. Ласуел моделът на комуникативния процес обхваща пет елемента: 1) кой предава съобщението (комуникатор); 2) какво се предава (съобщение, текст); 3) как се осъществява предаването (канал); 4) до кого е изпратено съобщението (аудитория); 5) какъв е резултатът от комуникацията (ефективност на въздействието).
Компетентен, надежден, атрактивен, способен да докаже убедително своята теза, комуникаторът се доверява и като ефективен експерт. Съществени по отношение на комуникативното въздействие са неговите качества като общителност (мярка за желанието на индивида за общуване), контактност (овладяване на начините на общуване) и др. В процеса на взаимодействие комуникаторът по правило заема отворена, затворена или отделена позиция. В отворена позиция той откровено изразява своята гледна точка, оценява фактите, които го потвърждават. Затворената позиция го задължава да крие мислите си, дори да използва определени техники за това. Подчертаното неутрално поведение, безстрастното съпоставяне на противоположни възгледи свидетелстват за откъснатата позиция на комуникатора.
Важен фактор, влияещ върху възприемането на информацията, е взаимодействието на информацията и нагласите на аудиторията.
Като специфичен вид психологическо въздействие, убеждаващото въздействие се отличава със ситуацията, която определя неговата необходимост, психологическото състояние на партньорите в процеса на общуване. Става дума за тяхното осъзнаване на акта на въздействие, възможността за критична оценка на епизодите на общуване, комуникативната автономност при избора на крайното решение от страна на реципиента, моралния аспект на съдържанието и целите на въздействие. Убеждаващото въздействие е едновременно психологическо явление (като се има предвид структурата, функциите) и комуникативен процес (динамика, условия, фактори, закономерности, механизми на неговото проявление). Като психологически феномен убеждаващото влияние е системна формация, която има своя структура. Неговата задача е да регулира поведението на реципиента с последващо саморегулиране на дейността му. Убеждаващото влияние като комуникативен процес се реализира под формата на взаимно влияние на партньорите в диалогичната комуникация (фиг. 11). Тъй като всеки от тях преследва свои собствени цели при обръщане на влиянието, то, предвид целта на взаимодействието, партньорите са в асиметрична позиция, но с участие в общуването са равнопоставени.
Ефективността на убедителното комуникативно въздействие зависи от интереса на партньорите един към друг: реципиентът трябва да е готов да възприема и приема информация, а комуникаторът трябва да се интересува към кого е насочено въздействието. Освен това съдържанието и формата на убеждаването трябва да съответстват на възрастта, а убеждаващото общуване - на индивидуалните характеристики на човек. Убеждението трябва да бъде логично, последователно, основано на доказателства, аргументирано. Убеждавайки другите, комуникаторът трябва да вярва в това, което казва, да използва както обща теоретична информация, така и конкретни факти и примери.
Ако човек не е готов да бъде убеден, тогава нито логиката, нито привлекателността на комуникатора, нито неговите аргументи няма да помогнат. Ефектът от въздействието е невъзможен поради презрителното или снизходителното отношение на комуникатора към аудиторията.
Инфекция
Този древен метод за интегриране на груповата дейност възниква от значителното струпване на хора - на стадиони, в концертни зали, на карнавали, митинги и други подобни. Една от характеристиките му е спонтанността.
Инфекцията е психологическо въздействие върху човек в процеса на общуване и взаимодействие, което предава определени настроения, импулси не чрез съзнанието и интелекта, а чрез емоционалната сфера.
По време на психическа инфекция емоционалното състояние се предава от един човек на друг на несъзнателно ниво. Сферата на съзнанието при такива условия рязко се стеснява, критичността към събитията, информацията, идваща от различни източници, почти изчезва. Психологията тълкува заразата като несъзнателно, неволно излагане на човек на определени психични състояния. Социалната психология го разглежда като процес на прехвърляне на емоционалното състояние на един индивид на друг на ниво психичен контакт. Заразяването става чрез
Ориз. 11. в
предаването на психическо настроение, надарено с голям емоционален заряд. То е както продукт на влиянието на психическото състояние на индивид или група върху други енергии, така и на способността на човек да възприема, съпреживява това състояние, съучастие.
Ефективността на силата на психическото заразяване зависи от дълбочината и яркостта на емоционалните възбуди, насочени от комуникатора. Значителна е и психологическата готовност на реципиента за емоционален отговор към него. Изблиците на емоции, причинени от положителното или отрицателното състояние на хората (плач, заразителен смях и др.), се превръщат в силен катализатор за емоционална възбуда. Основен катализатор на това явление е комуникативният контакт на индивидите – субектите на взаимодействие. Механизмът на социално-психологическата инфекция се крие в многократното взаимно засилване на емоционалните въздействия от много индивиди. Верижна реакция на инфекция се наблюдава в големи класни стаи, неорганизирана общност, тълпа. Степента на заразяване на хората, групите зависи от общото ниво на развитие, психическо състояние, възраст, емоционално състояние, самосъзнание. Конструктивното действие на това явление се оказва още по-голяма групова сплотеност и се използва и като средство за компенсиране на недостатъчната му организация.
Внушение
Може да бъде един от опасните инструменти за манипулиране на човешкото поведение, тъй като засяга неговото съзнание и подсъзнание.
Внушение, или внушение (лат. - внушение) - процесът на въздействие върху психическата сфера на човек, свързан със значително намаляване на неговата критичност към входящата информация, липса на желание за проверка на нейната надеждност, неограничено доверие в нейните източници.
Основата на ефективността на внушението е доверието. Източникът на внушение могат да бъдат познати и непознати хора, медиите, рекламата и т.н. Внушението е насочено не към логиката на индивида, неговата способност да мисли, анализира, оценява, а към неговата готовност да приеме заповедта, заповедта, съвета и действието. В същото време индивидуалните характеристики на лицето, към което е насочено въздействието, са от голямо значение: способност за критично мислене, самостоятелно вземане на решения, твърдост на убежденията, пол, възраст и емоционално състояние. Значителен фактор, определящ ефективността на внушението, е авторитетът, уменията, статусът, волеви качества на внушителя (източник на влияние), неговият уверен начин, категоричен тон, изразителна интонация. Ефективността също зависи от връзката между сугестора и сугеренда (обекта на внушението). Става дума за доверие, достоверност, зависимост и други подобни. Индикатор за ефекта на внушението е начинът, по който е конструирано съобщението (нивото на аргументация, комбинацията от логически и емоционални компоненти).
Социалната психология разглежда внушението като спонтанен компонент от ежедневната комуникация и като специално организиран вид комуникативно въздействие, което се използва в средствата за масова информация, модата, рекламата и др. Тя свързва внушението с доверието в информацията на комуникатора, с подчинението на човека към външни обстоятелства и неговата зависимост от принудителната сила, колективни действия и идеи, запазване на обичаите и други подобни. Контрасугестията се основава на недоверие към информацията, неподчинение на съществуващото състояние на нещата, на желанието на индивида за независимост. Това е инструмент за промяна в обществото. Изследователите смятат, че единството на действие на механизмите на внушение и контрасугестия е необходимо в човешкото развитие.
Зад съдържанието и резултата от въздействието се разграничават положително (морално) и отрицателно (неетично) внушение. Внушението като положителен, морален фактор се използва в много области на социалните отношения. Той е един от методите за активиране на груповата дейност – индустриален, образователен и т. н. Намира широко приложение в медицината (хипноза, психотерапия). В същото време внушението може да има и негативно въздействие, превръщайки се в инструмент за безотговорно манипулиране на съзнанието на индивид или група.
Внушението се осъществява под формата на хетеросугестия (въздействие отвън) и автосугестия (самовнушение). Самохипнозата се отнася до съзнателно саморегулиране, внушение към себе си на определени идеи, чувства, емоции. За да направи това, човек създава модел на състояние или действия и ги въвежда в психиката си, като идентифицира недостатъците, от които иска да се отърве, разработва и използва формули и методи за самохипноза.
предвид механизма на изпълнение се разграничават пряко и косвено, умишлено и неволно внушение. Директното внушение се състои в призив към определено действие, сугесторът предава като заповед, инструкция, заповед, забрана. Зад непрякото внушение комуникаторът крие истинския смисъл на информацията. Той е предназначен за некритично възприемане на посланието, за което използват не императивни, а противоположни форми. Умишленото внушение е целенасочено, съзнателно организирано психологическо въздействие (сугесторът познава целта, обекта на въздействие, избирайки съответно своите методи). Неволното внушение не преследва специална цел и подходяща организация. Sugerend по време на внушение може да бъде в активно състояние, в състояние на естествен сън, хипноза, постхипнотично състояние (внушението се прилага след излизане от хипноза).
Имитация
Това е една от най-разпространените форми на човешкото поведение в общуването.
Имитацията е процес на фокусиране върху конкретен пример, модел, повторение и възпроизвеждане от едно лице на действия, постъпки, жестове, маниери, интонации на друго лице, копиране на чертите на нейния характер и начин на живот.
Подражанието е емоционално и рационално насочен акт. То е едновременно съзнателно и несъзнателно. Съзнателното подражание е целенасочено проявление на активността, инициативността, желанието на личността. Човек се опитва да повтори всичко, което му се струва правилно и полезно (умения, ефективни начини за комуникация и дейност, рационални методи за извършване на трудови операции). За несъзнателно подражание тя е активна поради влиянието на други хора, които разчитат на такава реакция, като я стимулират с различни средства.
Имитацията е един от важните механизми за социализация на личността, начини за нейното обучение и възпитание. Това е от особено значение за развитието на детето. Поради това по-голямата част от научните и приложни изследвания по този въпрос се извършват в детската, развиващата и образователната психология. При възрастен подражанието е страничен начин за овладяване на света около нас. психологическите му механизми на унаследяване са много по-сложни от тези на дете и тийнейджър, тъй като се задейства критичността на личността. Имитацията в зряла възраст е елемент от обучението в определени видове професионални дейности (спорт, изкуство). Не може обаче да се разглежда като еднопосочно движение на информация, модели на поведение от индуктора (комуникатора) към реципиента. Винаги има (понякога минимален) обратен процес - от реципиента към индуктора.
Надежда СувороваВсеки ден сме психологически засегнати. Понякога е досадно, а понякога дори не осъзнаваме, че сме манипулирани. Психологическото влияние е мощен инструмент в способни ръце. За да овладеете техниките, трябва задълбочено да проучите характеристиките на индивида и възможните начини за въздействие върху умовете на хората.
Какви видове влияние има и как да се предпазите от влиянието на другите, ще говорим в тази статия.
Концепцията за психологическо въздействие
Това е сложен и многостранен термин. Накратко, психологическото въздействие е манипулация на човешкото подсъзнание, което се случва противно на здравия разум. ви позволяват да контролирате човешкото поведение.
В зората на цивилизацията шаманите и племенните водачи притежаваха уменията за психологическо въздействие. Те използваха примитивни методи: език на тялото, гласови интонации, ритуали и отвари, които замъгляват ума.
С развитието на науката и технологиите има толкова много начини за манипулиране на подсъзнанието, че всеки от нас ги използва ежедневно и не подозира за това.
Целта на психологическото въздействие
Независимо от обекта (един човек или група), зад процеса има конкретна цел на психологическо въздействие:
Използване на други хора за задоволяване на лични нужди.
Печелете престиж в групата.
Създаване на рамката и стандартите на обществото.
Намиране на чувство за значимост.
доказателство за съществуването му.
Повечето опити за манипулация имат егоистични цели. Виждаме човек, който е емоционално по-слаб от нас, и се стремим да го подчиним. Единият трябва да бъде изслушан, другият трябва да изпълнява инструкции за него. Това са целите, които постигаме чрез психологическо въздействие.
Някои използват това умение за добри цели, други са водени от егоизъм. Но в първия и втория случай истинската цел е да докаже собствената си значимост за обществото и да установи факта на съществуването си. Психологията не разделя мотивите на добри и лоши, тя изучава методи и методи за въздействие, открива нови факти.
Умел майстор е трудно да се разбере, особено ако той действа върху вас и вашето обкръжение. По-лесно е да убедите няколко души на практика, отколкото един. Това се дължи на стадния манталитет и развитието на медиите. Ние сляпо вярваме на това, което ни казват по телевизията.
Методи за психологическо въздействие
Разнообразни. Политиците и диктаторите владеят свободно всеки от тях:
Вярата. Въздействие с аргументи.
Самореклама. Демонстриране на своите предимства пред другите хора, за да спечелите доверието на другите.
Внушение. Въздействие без аргументи.
Инфекция. Прехвърляне на вашите чувства и емоции на други хора.
Възбуждане на желание за подражание. Чрез думи и действия събудете хората да ви имитират.
Обадете се за услуга. Вяра в добрите си намерения и цели.
Заявка. Изразяване на вашите желания и искане за тяхното удовлетворение.
Принуда. Натиск и сплашване със заплахи.
деструктивна критика. Потискане на личността на човек, подигравка и обида на човек.
Манипулация. Непряко събуждане към действие или преценка.
Видовете психологическо въздействие имат сходни и различни характеристики, някои са подходящи за постигане на бърз резултат, други за дълготрайно въздействие върху човек.
Инструменти за психологическо въздействие
Едно е, когато човек е наблизо и можеш да го убедиш с думи, погледи, движения, интонация. Но какво ще стане, ако целта е съзнанието на публика от хора, разположени в различни градове и дори държави.
За да направите това, се използват психологически инструменти:
Военни средства.
Търговски и финансови санкции.
политически средства.
Добре и.
МЕДИИ.
Интернет.
Управлението на масите с тези инструменти води до зашеметяващи резултати. Свикнали сме да вярваме на това, което четем в интернет и гледаме по телевизията, и никога не би ни хрумвало, че това е друг начин за психологическо въздействие. Да вземем за пример каноните на красотата, които са били преди 50 години и съществуват сега. И двамата бяха продиктувани от модата с помощта на медиите, за да продават продуктите си.
Вярата
Този метод има три компонента: теза, аргументи и демонстрация. Първо формулирате конкретна позиция – това е теза, след това формирате аргументи и накрая с помощта на демонстрация убеждавате целевата аудитория.
Методът е много ефективен, ако знаете тайните на убеждаването:
термините и аргументите трябва да са изключително прости и разбираеми;
използвайте само онези факти, в достоверността на които сте сигурни;
вземете предвид личността на събеседника;
провеждайте разговор, без да обсъждате други хора;
речта ви трябва да е проста, без сложни епитети и крилати изрази.
Голяма част от успеха зависи от аргументите, които представяте. Тези аргументи, които са подкрепени от добре известни факти, се отнасят конкретно до темата на разговора, са интересни за събеседника и не са загубили своята актуалност, имат ефект.
Внушение
Този метод няма аргументи и факти. Влияе на индивида по различен начин. С него можете да наложите мнението си на даден човек и да го принудите да действа във вашите интереси.
Внушението е пряко и непряко. В първия случай директно изразявате гледната си точка и очаквате подчинение. Този метод се използва от родители, възпитатели, учители. Във втория случай се избират техники, които ненатрапчиво подтикват към действие. Този метод се използва от рекламодателите.
Следните фактори влияят върху ефективността на предложението:
възрастта на лицето или целевата аудитория;
състояние (умора, умора);
вашият авторитет;
типът на личността на човека, който е психологически засегнат.
Инфекция
Това е третият основен метод за въздействие върху личността. Той е насочен към маса хора, а не към един индивид. Религиозните секти и фенклубовете са ярък пример за психологическото въздействие чрез инфекция.
Фактът, че има метод за заразяване, хората са знаели в зората на цивилизованото общество, когато се провеждат масови церемонии около идол или олтар с ритуални танци и влизане в транс.
Днес този метод е широко проучен. По-известен е като масова психология или феномен на тълпата. Рядък човек ще може да устои на общия импулс и да тръгне срещу тълпата.
Инфекцията може да бъде идентифицирана по следните признаци:
изключване на съзнанието;
преминаване в състояние на безсъзнание;
насочване на мисли и чувства в една посока;
желанието за реализиране на идеите точно тук и сега;
загуба на личност;
деактивирайте логиката;
нежелание да отговарят за действията си.
Убеждаването, внушението и заразяването са „трите стълба“, на които се основава психологическото въздействие. Но други методи също са популярни сред тези, които искат да контролират поведението и ума на хората.
Методи за защита срещу психологическо въздействие
Днес всеки от нас има достъп до информация за методите на психологическо въздействие и как да ги овладее, така че хората, които са вдъхновени, често трябва да бъдат марионетка в нечии ръце и да изпълняват неговите искания и желания. За да не се окажете в подобна ситуация, трябва да можете да устоявате на манипулаторите и да поддържате трезв ум.
Методи за защита срещу психологическо въздействие:
Във всяка ситуация трябва да анализирате дали трябва да се подчинявате на думите на друг човек или не, каква ще бъде ползата от това. В повечето случаи няма да можете да отговорите конкретно на въпроса защо правите нещо. И това е първият знак, че искат да ви повлияят;
рационален подход. Ако ви бъде предложено да извършите конкретни действия, тогава предложете своя вариант, който ще бъде по-удобен за вас. Това ще доведе манипулатора в ступор и той ще загуби власт над вас;
вяра в собствената праведност. Ако чуждото мнение се опитва да ви наложи, не вярвайте сляпо на чуждите думи. По-добре е да анализирате предоставените аргументи, да сравните със своите;
Променете поведението си. Манипулаторите четат информация за вашата личност от начина на общуване и поведение. Влезте такива хора в задънена улица, пробвайки различни роли;
недоверието трябва да стане ваш навик. Тук не става въпрос за близки хора, които ви желаят добро. Но ако непознат или служебен колега изведнъж започне да се интересува от вас и да налага комуникацията си, пазете се и се опитайте да забележите признаци на манипулатор в думите и поведението му;
прегледайте минали грешки. Съсредоточете се върху ситуации, в които сте били контролирани. Помислете как сте допуснали това и какво да направите, за да не повторите тъжното преживяване;
поискайте обяснение. Ако се изкушите да направите нещо, задавайте много въпроси. Манипулаторът ще се раздаде, ако се опита да ви измами, да избегне отговора;
не правете това, което се очаква от вас. Често при първата среща се показваме по-добре, отколкото сме в действителност. Други се възползват от тази ситуация, а вие трябва да се съобразите с техните искания, за да не загубите доверие. Но вие имате право на промяна и няма нужда да действате в ущърб на себе си и да угаждате на другите;
не тествайте. Това е мощен стимул да ви накара да се подчинявате. Приемете грешките си и не позволявайте на другите да ви притискат със спомени от миналото.
Психологическото въздействие може да направи чудеса: помогнете на близките, промените ги към по-добро. Но алчните хора го използват за егоистични цели, така че трябва да предпазите себе си и семейството си от негативни влияния.
17 февруари 2014 г., 11:06 ч