Понятието и видовете психологическо въздействие. Видове психологическо въздействие и противопоставяне Понятие и видове влияние

Видове влияние

Според Сидоренко Е.В. [стр. 24, 20], психологическите средства за въздействие могат да бъдат вербални, невербални и паралингвистични. Вербални средства - думите, преди всичко, тяхното значение, както и естеството на използваните думи, подбора на изрази, правилността на речта или различни видове нейната неправилност. Невербални средства - относителното положение на събеседниците в пространството, пози, жестове, изражения на лицето, зрителен контакт, миризми, докосване, външен вид. Паралингвистични (близословни) средства за въздействие - особености на произношението на речта.

Психологическото влияние е варварско и цивилизовано.

Варварско влияние - влияние, което не е в съответствие с правилата на етикета и етичните стандарти, възприети от самия субект.

Цивилизованото влияние е влияние, което е както правилно извършено, така и благородно, достойно за човек. Изисква се определено ниво на психологическа култура, в която човек се облагородява от цивилизацията, а не е варварин.

Цивилизованото психологическо въздействие е влияние преди всичко на думата, а влиянието е открито и открито насочено към интелектуалните способности на човек. Той допринася за развитието и запазването на бизнеса, бизнес отношенията, личната почтеност на участниците. Цивилизованото психологическо влияние е свободно от принуда и измама. То е лишено от емоционални изблици, вълнение и страх, но успоредно с това - и щастието от непредвидими, треперещи емоции от човешкото общуване. Във всеки случай е полезно да имаш възможностите за цивилизовано взаимодействие и да ги прилагаш, където е оправдано.

Видове цивилизовано влияние (според Сидоренко Е.В.): аргументация, самореклама, манипулация, внушение, заразяване, предизвикване на импулс за имитация, формиране на благосклонност, искане, игнориране, принуда, атака, разрушителна критика.

Аргументация - излагането и обсъждането на аргументи в полза на определено решение или позиция с цел формиране или промяна на отношението на събеседника към това решение. За да бъде един аргумент наистина конструктивен, той трябва да отговаря на определени условия.

Първо, целта на аргумента трябва да бъде ясно разбрана от инициатора на влияние и открито формулирана към адресата, например: „Бих искал да ви докажа предимствата на метода за укрепване на правомощията на подчинените“ или „Позволете ми да ви докаже, че не е препоръчително да наемате този човек за нас.”

В случаите, когато започваме спора, без да осъзнаваме собствената си цел и/или без да информираме адресата, той може да възприеме нашето влияние като манипулативно.

Второ, преди да се опитаме да спорим, е необходимо да получим съгласието на адресата да ни изслуша. Например, ако въпросът ни е: „Съгласни ли сте да изслушате аргументите ми?“ той отговаря: „Ела след час, става ли? И сега главата ми е заета с нещо друго ", тогава по-нататъшното продължение на спора директно в този момент ще се възприеме от него като принуда.

В същото време отговорът "по-късно", ако се повтаря систематично, може да показва опити за игнориране. В този случай е необходимо първо да се противопоставите на игнорирането и след това, ако успеете, да преминете към аргументация. Проблемът е, че аргументацията е конструктивен, но енергийно не винаги достатъчно мощен начин за влияние. Изисква „емоционално спокойствие“ и духовна яснота. Това често изисква много предварителна работа. Важен момент от превключването тук е концентрацията не толкова върху логиката на изграждане на собствено доказателство, колкото върху психологията на взаимодействието с адресата. Невъзможно е изобщо да бъдеш убедителен, обективно. Можете да бъдете убедителни за някого конкретно. Убедителността е нещо, което възниква в процеса на взаимодействие.

1.1. Общи правила

I. Вежливост и коректност. При всякакви отговори от партньора, аргументаторът трябва да остане учтив. Изявления, които омаловажават личността на комуникационен партньор, са неприемливи. Дори инициаторът да се забавлява от степента, в която партньорът му е неразбираем, той трябва да се въздържа от ирония и сарказъм. Изявления като: „Мислех, че си добър в училище“ или „Вероятно ще трябва да мислиш за това дълго време, не се получава бързо“ по същество са манипулативни твърдения, „пинсети“, които нарушават емоционалното спокойствие при обсъждане на проблема.

II. Простота. Всички твърдения трябва да са прости, разбираеми, да не съдържат претенциозни изрази и рядко използвани или специални термини. Например, формулировката едва ли е сполучлива: „Да подходим към проблема онтологически, като засега оставим настрана етиологичния му аспект“ или „Прозодичните характеристики на речта влизат в конфликт с такива прояви като кинезиката и таксиката“. Вместо тях е по-добре да използвате други, съответно: „Нека решим проблема по същество, сега не е толкова важно как е възникнал“ и „Интонациите на този човек са нежни, а жестовете му са остри и размахащи, той непрекъснато докосва партньорът му с ръцете си."

III. Взаимен език. В аргументацията е важно да се използва не езикът, който изглежда прост, а този, който е разбираем и за двете страни. В някои случаи е позволено да се говори на езика на партньора, дори ако е донякъде „намазан“ в сравнение с обичайния език на аргументатора. Това не означава, че е необходимо да се „слиза“ до речеви завои, макар и разбираеми и изразителни, но в противоречие с общоприетите норми на езика. Линията тук понякога е неуловима.

IV. краткост. За да запазите вниманието на слушателя, речта трябва да бъде възможно най-кратка. Да се ​​принуждаваш да слушаш почти винаги означава да извършиш насилие срещу друг човек. Такова насилие е толкова по-болезнено, колкото по-дълга е речта. Кратостта е един от изразите на учтивост и уважение към събеседника.

V. Видимост. При доказване на идеята си е полезно да използвате нагледни средства, които помагат да се осъзнаят предимствата не само на абстрактно-логическото, но и на образното и визуално-практическото мислене.

Визуалните средства могат да включват:

чертежи, графики;

артикули, мостри на продукти и др.;

образни сравнения.

Всички тези средства трябва да бъдат разбираеми, достъпни за изследване, въображение и, ако е възможно, за палпация. Могат да се използват и интерактивни средства, при които човек сам извършва конкретни действия, които водят до определени последствия. Така човек получава възможност да изпита валидността на аргументите.

VI. Избягвайте да бъдете прекалено убедителни. Често говорещият не може да преодолее изкушението директно да посочи на адресата грешката в разсъжденията си: „Е, виж сега къде си сгрешил?“ Да бъдеш прекалено убедителен предизвиква чувството ти за собствено достойнство и следователно предизвиква защитна реакция под формата на съпротива.

Друг вариант на прекомерна убедителност е прекомерният брой аргументи. Прекомерните доказателства са подозрителни. „В момента няма да преработвам инструкциите, защото не искам да ограничавам служителите до прекомерно регулиране. Освен това нямам време за това."

1.2. Аргументационни техники

I. Метод на положителните отговори на Сократ. Последователно доказателство за решението, предложено от инициатора на проблем или задача.

Всяка стъпка от доказателството започва с думите: „Съгласни ли сте, че...“ Ако адресатът отговори утвърдително, тази стъпка може да се счита за завършена и да се премине към следващата. Ако партньорът отговори отрицателно, инициаторът продължава с думите: „Съжалявам, не съм формулирал добре въпроса. Съгласни ли сте, че...” и така, докато адресатът се съгласи с всички стъпки на доказването и с предложеното решение като цяло.

Забележка. Не се препоръчва да задавате въпроси, различни от „Съгласни ли сте...“. Особено опасни са въпросите: „Защо не сте съгласни?“ или "Защо възразяваш срещу очевидното?"

II. Метод на двустранна аргументация. Открито представяне както на силните, така и на слабите страни на предложеното решение, като ясно на адресата, че инициаторът на влияние сам вижда ограниченията на това решение.

Даване на възможност на адресата да претегли аргументите „за“ и „против“.

2. Контрааргумент

Всъщност контрааргументацията е по-често срещана от аргументацията, особено ако обсъждането на темата отнема не 15 минути, а няколко часа, дни или дори месеци.

2.1. Техники за контрааргумент

I. Методът за пренаписване на аргументите на партньора. Проследяване на хода на решението на проблема или задачата, предложена от партньора, заедно с него до откриване на противоречие, което показва валидността на противоположните изводи. Препоръчително е внимателно да се придържате към логиката на чуждо решение, вместо да предлагате свое собствено.

Вариант А. Изслушване на показанията на партньора.

Вариант Б: Пуснете на глас доказателствата, които партньорът е предложил.

Вариант Б: Проследяване на логиката на доказателството на партньора с помощта на визуални средства.

II. Метод за разширяване на аргументацията. Представяне на партньор с нови, непознати досега аргументи. Може да се използва само след приключване на работата с вече представените аргументи на партньора, в противен случай новите аргументи просто няма да бъдат чути.

III. Метод за разделяне на аргументи. Разделяне на аргументите на инициатора на правилни, съмнителни и погрешни и обсъждането им по формулата:

„Всъщност вече съм по-малко сигурен, че...“ или „Не мога да се отърва от някакво съмнение, че...“ или „Бих искал да е така, но моят опит е, че не винаги е .. (по-долу е възпроизведен съмнителен аргумент). Такова начало помага на партньора да почувства, че по принцип сте готови и сте съгласни с него. Изразяването на съмнение помага на партньора ви да почувства, че сте готови трезво и честно да претеглите всички аргументи.

Работата, извършена в стъпки 1 и 2, помага на партньора ви емоционално да се примири с вашето несъгласие в стъпка 3 и рационално да оцени вашите контрааргументи и доказателства.

3. Самореклама

Саморекламата е откритото представяне на доказателства за своята компетентност и квалификация, за да бъде оценен и по този начин да се спечелят предимства при подбора на кандидати, назначения и т.н. Самопредставянето е управление на впечатлението, което инициаторът прави върху целево лице за да запази или увеличи влиянието си върху него.

Според Е. Джоунс саморекламата е проява на нечия компетентност в подготовката, провеждането и евентуално коментирането на презентацията. Саморекламирането е различно от всички други стратегии за себепредставяне, защото може да бъде безупречно цивилизовано, докато всички останали са противоречиви.

3.1. Общи правила за самореклама

Правило 1. Почти всяко действие, което предприемаме, има самопредставяща се стойност.

Правило 2. „Случайните“ сигнали може да са по-важни от умишлените.

Ако не можете да потвърдите възможностите си с реални действия, то поне не ги опровергавайте със собствените си действия. Саморекламата се различава от самохвалата по това, че инициаторът на влияние не просто твърди нещо за себе си, а го подкрепя с реални дела или неоспорими факти, доказателство за тези реални дела.

3.2. Техники за самореклама

Истинска демонстрация на техните възможности.

Връчване на сертификати, дипломи, официални рецензии, патенти, печатни произведения, продукти и др.

Представяне на графики, изчисления, схеми.

Разкриване на вашите лични цели.

Формулиране на вашите заявки и условия.

Стратегията за самореклама е толкова по-трудна, колкото повече човек би могъл разумно да я използва.

Парадоксът на саморекламата. Истински компетентните хора се характеризират с намалена нужда да претендират за компетентност.

Саморекламата, както и аргументацията, имат малко вътрешна енергия и затова трябва да бъдат специално разработени и засилени. В допълнение към енергията, саморекламата изисква способността да се покаже своята компетентност и следователно да се знае и запомни каква е тази компетентност. Междувременно „интелигентният човек не забелязва ума си, както човек, който е свикнал да се облича добре, не забелязва костюма си“ (Бърнард Шоу).

По същество саморекламата също е аргумент. Това е демонстрация на факти, които се възприемат като аргументи.

Вярата . Съзнателно обосновано въздействие върху друго лице или група хора, с цел формиране или промяна на преценка, отношение, намерение или решение.

Самореклама. Обявяване на вашите цели и представяне на доказателства за вашата компетентност и квалификация, за да бъдете оценени и по този начин да спечелите предимства в ситуация на избор от другите, назначаване на длъжност и т.н.

Внушение. Съзнателно неразумно влияние върху човек или група хора, насочено към промяна на тяхното състояние, отношение към нещо и предразположение към определени действия.

Инфекция. Прехвърляне на своето състояние или отношение към друго лице или група хора, които по някакъв начин (все още не са намерили обяснение) приемат това състояние или отношение. Това състояние може да се предава както неволно, така и произволно; да се усвоява – също неволно или доброволно.

Събуждане на импулса за подражание. Способността да се събуди желанието да бъдеш като себе си. Тази способност може да бъде както неволно проявена, така и произволно използвана. Желанието за подражание и имитация (копиране на чуждо поведение и начин на мислене) също може да бъде произволно или неволно.

Благоприятно формиране. Привличане на неволното внимание на адресата към себе си от инициатора, показващ собствената си оригиналност и привлекателност, изразяващ благоприятни преценки за адресата, имитирайки го или му оказвайки услуга.

Заявка. Апелирайте към адресата с апел за задоволяване на нуждите или желанията на инициатора на въздействието.

Принуда. Заплахата от инициатора, използващ своите контролни възможности, за да постигне желаното поведение от адресата. Възможностите за контрол са правомощията да лишават адресата от каквито и да е облаги или да променят условията на неговия живот и работа. При най-грубите форми на принуда могат да се използват заплахи за физическо насилие, ограничаване на свободата. Субективно принудата се преживява като натиск: от инициатора – като собствен натиск, от адресата – като натиск от страна на инициатора или „обстоятелства“.

Атака. Внезапна атака срещу психиката на някой друг, съзнателна или импулсивна, и е форма на облекчаване на емоционалния стрес. Правене на пренебрежителни или обидни преценки за личността на дадено лице и/или грубо агресивно осъждане, клевета или подигравка на неговите дела и действия. Основните форми на атака са разрушителна критика, разрушителни изявления, разрушителни съвети.

Манипулация. Скритата мотивация на адресата да изживее определени състояния, да взема решения и/или да извършва действия, необходими на инициатора за постигане на собствените му цели.

Деструктивна критика:

Пренебрежителни или обидни преценки за личността на даден човек.

Грубо, агресивно осъждане, клевета или осмиване на неговите дела и постъпки, значими за него хора, социални общности, идеи, ценности, произведения, материални/културни обекти и др.

Реторични въпроси, насочени към откриване и „коригиране” на недостатъци.

Деструктивността на подобна критика е, че тя не позволява на човек да „спаси лице“, отклонява силите му за борба с възникналите негативни емоции и отнема вярата му в себе си.

Разликата между деструктивната критика и внушението се крие във факта, че при внушение съзнателната цел е да се „подобри“ поведението на друг (несъзнателно – освобождаване от досада и гняв, проява на сила или отмъщение). Но в същото време моделите на поведение, които са описани във формулите за внушение, не са фиксирани (!) „Ти си несериозен човек! Време е да вземеш живота сериозно!"

Деструктивната критика засилва негативния модел на поведение.

Деструктивните твърдения са една от разновидностите на деструктивната критика:

Споменавания и напомняния на обективни факти от биография, които човек не е в състояние да промени и на които най-често не може да повлияе (национален, социален, расов произход; градски или селски произход; професия на родителите; незаконно поведение на някой близък, техният алкохолизъм или наркомания в семейството; наследствени и хронични заболявания; естествена конституция: ръст, черти на лицето, късогледство, нарушено зрение, слух, говор и др.

Ефектът от подобни изявления е, че получателят на удара предизвиква състояние на объркване, безпомощност, объркване и т.н.

Задължителни указания, команди и инструкции, които не се подразбират от социални или работни взаимоотношения с партньор.

Според Криско В.Г., психологическото въздействие се разделя на следните видове: психогенно, информационно-психологично, психоаналитично, невролингвистично, психотронно и психотропно.

Психогенното въздействие е следствие, причинено от:

Шоковото влияние на условията на социалния живот и дейност или някои трагични събития върху съзнанието на хората или техните групи, в резултат на което те не могат да мислят и действат рационално, губят нормалната си ориентация в пространството и социалната среда, преживяват. състояния на афект, депресия или страх. Изпадат в паника, в ступор и т.н.

Физическо въздействие върху човешкия мозък, в резултат на което има нарушение на нормалната му нервно-психична дейност.

Особен, но много показателен случай на психогенно влияние е влиянието на цвета върху психофизиологичните и емоционалните състояния на раждането.

Информационно-психологическо въздействие (или идеологическо) - влияние с помощта на думи, информация като цяло. Основната цел е формирането на определени идеологически или социални идеи, възгледи и вярвания.

Психоаналитично въздействие - въздействие върху подсъзнанието на човек чрез терапевтични средства, особено в състояние на хипноза или дълбок сън. Съществуват и методи, които премахват съзнателната съпротива както на отделен човек, така и на групи хора в будно състояние.

Невро-лингвистично въздействие (НЛП) е вид психологическо въздействие, което променя мотивацията на хората чрез изкуствено въвеждане в съзнанието им на специални езикови програми, които инициират тяхното определено мислене, възприятие и поведение.

Психотронно въздействие (парапсихологично, екстрасензорно) - влиянието на други хора, осъществявано чрез предаване на информация чрез екстрасензорно (несъзнателно) възприятие. Например ефектът, причинен от цветни петна, вградени в компютърен вирус, обозначен V - 666. Вирусът може да повлияе негативно на психо-физиологичното състояние на оператора на компютър (до смърт). Принципът на неговото действие се основава на „феномена на 25-ия кадър”, чието съдържание се полага върху възприятието на подсъзнателно ниво на психиката.

Психотропно въздействие - въздействие върху психиката на хората с помощта на лекарства, химични или биологични вещества, включително и миризливи вещества.

Основните методи за психологическо въздействие са убеждаване, внушение и манипулация

Използването на радиото и телевизията за социално влияние предоставя огромни възможности за въздействие върху голяма, масова публика. Никоя друга медия не може да ги сравни по обхват.

Телевизията е едно от най-ефективните средства за социално и психологическо въздействие. Вече повечето семейства в развитите страни на Запада и Изтока притежават повече от един телевизор. Неговата роля непрекъснато нараства с разширяването на сателитната телевизионна мрежа, появата на цифровата телевизия и свързването на телевизията с компютърните мрежи на Интернет.

Манипулацията е предимно скрити начини за контролиране на другите. Много често обаче всяко психологическо въздействие се обявява за манипулация. Че това не е така, може да се види, като разгледаме списъка с различни видове психологическо въздействие.

В зависимост от различни основания се разграничават следните видове психологическо въздействие:

1. В зависимост от стратегията на въздействие: субект-субект (адресат като партньор) и субект-обект (адресат като обект на влияние).

2. Според редовността: произволни и неволни.

3. По посока: преки (фокусирани върху конкретно лице) и косвени (отнасят се до ситуацията).

4. По вид контакт: пряк (личен контакт между адресат и инициатор) и косвен (ориентация на адресата в ситуацията по косвени знаци, според слуховете) [стр. 69, 5].

Видове психологическо взаимодействие според Грачев, Мелник:

1. Убеждаване – съзнателно обосновано въздействие върху друг човек или върху група хора с цел промяна на техните преценки или решения.

Средства за убеждаване могат да бъдат: представяне на ясни и точни аргументи на адресата; приемане на силните и слабите страни на решението; получаване на съгласие на всяка стъпка от доказването.

2. Внушение - съзнателно необосновано въздействие върху човек с цел промяна на неговото състояние, отношение към нещо. Средства за въздействие: личен магнетизъм, авторитет; увереност в вербалното и невербалното поведение; използване на условията.

В. Бойко отдели методи на внушение: чрез мотивационната сфера на съзнанието, чрез идентификация, с помощта на препратка към авторитета, чрез персонификация и чрез предразсъдъци.

3. Инфекция – произволно и неволно пренасяне на своето състояние или отношение към друго лице. Средства за въздействие: висока енергия на собственото поведение; артистичност; използването на интрига при включване на партньор в извършването на действия; погледнете "очи в очи"; докосване и физически контакт.

4. Подбуждане на импулса за подражание – способността да предизвикаш желание да бъдеш като себе си. Средства за влияние: обществена слава на влиятелния; демонстрация на високи стандарти на умения; проява на пример за доблест, милосърдие, служене на идеята; иновация; личен магнетизъм; призив към подражание.

5. Формиране на доброжелателност – създаване на положително отношение към себе си от адресата. Средства за въздействие: проява от влиятелния на собствената им оригиналност и привлекателност; изразяване на благоприятни преценки за адресата, подражание на него, оказване на услуга.

6. Молба – апел към адресата с апел за задоволяване на желанията на инфлуенсъра. Средства за влияние: ясен и учтив език; признаване на правото на адресата да откаже искането.

7. Принуда - изискването за изпълнение на заповедта на инициатора, подкрепено със заплахи, скрити или явни. Средства: обявяване на строго определени срокове или начини за извършване на работата; налагане на забрани, които не подлежат на договаряне; сплашване на последствията; заплаха от наказание.

8. Деструктивна критика – отправяне на обидни преценки за личността на човек, грубо осмиване на неговите действия. Средства за въздействие: унижение на личността; осмиване на това, което критикуваният не е в състояние да промени – външен вид, социален и национален произход, глас и др.; отправяне на справедливи критики към адресат, който е затрупан от провал.

9. Игнориране – умишлено невнимание, разсеяност по отношение на комуникационния партньор, неговите изказвания и действия. Най-често се възприема като знак за пренебрегване и неуважение, в някои случаи действа като тактична форма на прошка за нетактичност и неловкост, направена от партньор.

10. Манипулация – скрита от адресата неговата мотивация да преживява определени състояния, да променя отношението си към нещо, да взема решения и да извършва действия, необходими за постигане на целите на инициатора. В същото време за манипулатора е важно адресатът да счита тези мисли, чувства, решения и действия за свои, а не наложени отвън, и да признае себе си като отговорен за тях. [стр.75, 4]

Робърт Чалдини [стр.63, 23] идентифицира правилата, които са в основата на взаимодействието на хората в обществото:

1. Взаимен обмен

Според социолозите и антрополозите една от основните, най-разпространени норми на човешката култура е въплътена в правилото на реципрочността. В съответствие с това правило човек се опитва да плати по определен начин за това, което друго лице му е предоставило. Като задължава "получателя" да отвърне в бъдеще, правилото за реципрочност позволява на един индивид да даде нещо на друг със сигурност, че то няма да бъде напълно загубено. Тази увереност прави възможно развитието на различни видове дългосрочни взаимоотношения, взаимодействия и обмен, които са полезни за обществото. Следователно всички членове на обществото са „обучени” от детството си да следват това правило. Тези, които пренебрегват това правило, изпитват явно неодобрение от обществото.

2. Ангажираност и последователност

Поемайки ангажимент, т.е. след като заемат определена позиция, хората са склонни да се съгласят с изискванията, които отговарят на това задължение. Ето защо много „професионалисти по съответствие“ се опитват да насърчат хората първоначално да заемат позиция, която е в съответствие с поведението, което те ще заемат по-късно.

Въпреки това, не всички ангажименти са еднакво ефективни за генериране на последващи действия в бъдеще. Най-ефективни са активните, публични ангажименти.

Освен това задълженията трябва да бъдат вътрешно мотивирани, а не налагани отвън и трябва да се положат определени усилия за тяхното изпълнение.

3. Социално доказателство

Хората, за да решат в какво да вярват и как да действат в дадена ситуация, се ръководят от това, което другите хора вярват и правят в подобна ситуация.

Склонността към подражание е установена както при деца, така и при възрастни. Тази склонност се проявява в различни действия, като вземане на решение за покупка на нещо, даряване на пари за благотворителни каузи и освобождаване от фобии. Принципът на социалното доказване може да се приложи, за да се подтикне дадено лице да изпълни едно или друго изискване.

В същото време лицето е информирано, че много хора (колкото повече, толкова по-добре) са съгласни с това изискване.

4. Добра воля

Хората предпочитат да се съгласят с онези хора, които са им познати и симпатични. Харесваме хора, които са като нас, и сме по-склонни да се съобразяваме с изискванията на точно такива хора, често несъзнателно.

Обществото като цяло упражнява силен натиск върху отделните си членове да се примирят с търсенето на власт. Тенденцията се дължи на вековната практика да се внушава, че подчинението е правилното нещо. За хората може да е удобно да се подчиняват на заповедите на истинските авторитети, т.к. обикновено имат голям запас от знания, мъдрост и сила.

6. Недостиг

Хората ценят повече това, което е по-малко налично. Този принцип често се използва, за да се възползват от техники за съответствие като тактики за ограничаване на количеството или тактики за определяне на срокове, при които хората се опитват да ни убедят, че достъпът до това, което предлагат, е строго ограничен, било то продукт или информация.

Кроник А.А., Кроник Е.А. идентифицира три метода за взаимно разбиране: формиране на нов език, отстъпки на партньор и диалог на независими. „Преобладаването на една или друга техника определя подходящата стратегия за взаимодействие“ [стр. 130, 8]

В процеса на взаимодействие трябва да се вземат предвид следните характеристики на влияние:

Ако тя е насочена към сферата на потребностите, тогава нейните резултати влияят преди всичко върху посоката и силата на техните мотиви

· Когато е насочена към емоциите, се отразява във вътрешните преживявания, междуличностните отношения;

· Комбинацията от въздействия върху двете назовани сфери дава възможност да се въздейства върху волевата дейност на хората и по този начин да се контролира тяхното поведение;

· В резултат на влиянието върху интелекта се променя характерът на възприемането на постъпващата информация от хората и картината на света като цяло;

· Въздействието върху комуникативно-поведенческата сфера ви позволява да създавате социално-психологически комфорт или дискомфорт, да принуждавате хората да си сътрудничат или да се сблъскват с другите.

В психиката на хората може да възникне когнитивен дисонанс - противоречие между интелектуално-когнитивните и други компоненти на психиката. Дисонансът може да бъде намален чрез промяна на действията и действията на хората, намаляване на значимостта на резултатите от влиянието и взетите решения, промяна на социалното възприятие на хората, приемане на лекарства против тревожност или алкохол за облекчаване на дискомфорта, причинен от дисонанса.

Ефективността на влиянието зависи и от спецификата на проявлението на механизмите на трансформация на вярвания, нагласи и стереотипи.

Вярванията имат смисъл. Устойчиви мотиви на дейността на хората, които имат идейна основа и се проявяват в действия и поведение.

Психологическото въздействие винаги има двоен характер. В него може да се разграничи субектът на психологическото въздействие (този, който го упражнява) и обектът на въздействие (този, към когото е насочено). Трябва да се вземе предвид тяхната неразривна връзка, както и факта, че в процеса на излагане те често сменят местата. [стр.84, 10] „Психологическата характеристика на взаимодействието между субекта и обекта на междуличностното възприятие е изграждането на образа на друг човек. В този случай възникват два въпроса: как се формира този образ и какъв е този образ, т.е. какво е представянето на субекта за обекта. [стр.149, 21]

Кружкова О.В. и Шахматова O.N. разкри следните принципи за осъществяване на психологическо взаимодействие:

психологическо въздействие в процеса на дейност - предполага, че в хода на неговото изпълнение въздействието върху хората може да бъде по-малко забележимо и по-ефективно;

Разчитането на положителното и негативното в индивида и групата се фокусира върху изучаването и разглеждането, на първо място, на това, което може да допринесе или попречи на психологическото въздействие, определени характеристики на индивида или групата могат както да допринесат за въздействието, така и да го възпрепятстват ;

Комбинацията от висока интензивност на въздействие, като се вземат предвид специфичните характеристики на неговия обект, предполага непрекъснато постигане на целите на психологическото въздействие, чието временно спиране е възможно само когато е необходимо да се коригира поради психологическите характеристики на обекти на влияние;

· индивидуалният и диференциран подход предполага задълбочено и всеобхватно познаване и отчитане на индивидуалните психологически характеристики на субектите; определяне на конкретни задачи за въздействие върху конкретни хора, като се вземат предвид техните личностни характеристики; непрекъснат анализ на резултатите от ПК; своевременно въвеждане на корекции в методиката за прилагането му, като се отчитат характеристиките на обектите му;

единство, съгласуваност и приемственост - изисква наличието на единство на възгледите на всички субекти на HP за неговите задачи; постигане на единство във всички елементи и в цялото съдържание на ФВ; използване на научни постижения за повишаване на ефективността на PV върху различни групи или индивиди; хармонизиране на фотоволтаичната линия по отношение на физическите лица; обобщаване на опита за постигане на последователност на PV в различни социални условия;

Психологическото въздействие в групата и чрез екипа изисква приоритизиране при въздействие върху неформалните лидери и лидери на групата, перспективите за развитие на групата, факторите, които обединяват нейните участници, фокусиране върху тях на основното влияние, умелото използване на сила на групата, мнения в интерес на повишаване на ефективността на PV, кара членовете на групата да подчиняват личните си интереси на общите, да постигнат единството на групата, което улеснява постигането на целите на PV [стр. 85, 9].

Грачев, Мелник [с. 214, 4] определят други принципи за осъществяване на социално-психологическото взаимодействие.

От гледна точка на историята, един от първите опити за систематизиране на методите за информационно и психологическо въздействие върху масовото съзнание с помощта на пропагандата беше описанието в редица чуждестранни и местни източници на технологията на стереотипирането и големите лъжи, както и идентифицирането на седем основни принципа на информационното и психологическо въздействие, така наречената "азбучна пропаганда":

1. Приписване или етикетиране – изборът на обидни епитети, метафори, „етикети” за назоваване на човек, идея, явление с цел предизвикване на емоционално негативно отношение на другите.

2. Блестящи обобщения – замяна на името на явление, идея с по-общо родово име, което има положителна емоционална окраска и предизвиква добронамерено отношение на околните.

3. Прехвърляне или прехвърляне – ненатрапчиво разширяване на авторитета и престижа на това, което се цени и уважава от хората, към това, което представя източникът на комуникация.

4. Позоваване на авторитети – привеждане на изявления на личности с висок авторитет или обратно, на такива, които предизвикват негативна реакция в категорията хора, върху които е насочено манипулативното влияние.

5. Вашите момчета - опит за установяване на приятелски отношения с публиката на базата на това, че комуникаторът, неговите идеи, предложения са добри, т.к. принадлежат на обикновените хора.

6. Разбъркване – подбор и тенденциозно представяне само на положителни или само отрицателни факти, като се потиска обратното. Целта е да се покаже привлекателността или непривлекателността на всяка гледна точка, идея и т.н.

7. Обща кола – подбор на преценки, които изискват еднаквост в поведението и създават впечатлението, че всички правят това.

Манипулативни техники, използвани по време на дискусии и дискусии:

Нива по организация и процедура

Дозиране на първоначалната информационна база или излишък от информация

Формиране на нагласи чрез целенасочен подбор на лектори

· Управление на процеса на обсъждане.

1.3 Начини за противодействие на влиянието

„Хората оценяват усещането за свобода и независимост. Следователно, когато социалният натиск стане толкова силен, че започне да накърнява чувството им за свобода, те могат да се бунтуват” [стр. 300, 14]

Олга Владимировна Кружкова и Олга Николаевна Шахматова в учебника „Социална психология в диаграми, таблици и кръстословици“ разкриват следните видове съпротива срещу влияние [стр. 84, 9]:

1. Конфронтация – съзнателен, аргументиран отговор на опит за убеждаване, опровергаване или оспорване на аргументите на действащия.

2. Конструктивна критика – основано на факти обсъждане на целите, средствата или действията на действащия и обосновката за тяхното несъответствие с целите, условията и изискванията на адресата.

3. Енергийна мобилизация – съпротива на адресата срещу опитите да му се вдъхнови или предаде определено състояние, начин на действие, отношение.

4. Креативност – създаването на нов модел, пример, мода.

5. Психологическа самозащита – използването на речеви формули и интонационни средства, които ви позволяват да запазите присъствието си на ума и да спечелите време за обмисляне на по-нататъшни стъпки в ситуация на принуда.

6. Игнориране - действия, показващи, че адресатът умишлено не забелязва или не взема предвид думите, действията и чувствата на инициатора.

7. Конфронтация - открито и последователно противопоставяне от страна на адресата на неговата позиция и изисквания към инициатора.

8. Отказ - изразяване от страна на адресата на несъгласието му да изпълни искането на инициатора на въздействието.

Робърт Чалдини [стр. 256, 23] разкрива особеностите на устойчивостта на влияние.

За да се противопоставим на влиянието на властта, е необходимо преди всичко да се премахне елементът на изненада. Тъй като сме склонни да подценяваме влиянието на властта (и нейните символи) върху нашите действия, ние сме в неизгодно положение, тъй като не считаме за необходимо да бъдем внимателни в ситуации, в които властта може да се нуждае от отстъпка от наша страна. Следователно, за да се предпазите от натиска на властите, първо трябва да осъзнаете тяхната сила. Когато това осъзнаване се съчетае с разбирането колко лесно е да се фалшифицират символи на власт, може да се приложи тактика, която е да бъдете много внимателни в ситуации, в които всяка власт се опитва да използва своето влияние.

Изглежда просто, нали? И в известен смисъл е наистина просто. Осъзнаването на влиянието на авторитета трябва да ни помогне да му се противопоставим. Тук обаче има едно „но“ - познатата непоследователност, характерна за всички инструменти за влияние. Може изобщо да не се налага да се съпротивляваме на влиянието на властта, или поне не в повечето случаи. Обикновено авторитетите знаят за какво говорят. Лекари, съдии, високопоставени служители, законодатели и други подобни обикновено се озовават на върха на социалната йерархия поради по-високото си ниво на знания и преценка от повечето други хора. Затова властите са склонни да дават отлични съвети. Така че властите често са експерти в някаква област; наистина, едно от речниковите дефиниции за власт е експертно. В повечето случаи няма смисъл да се опитваме да заменим преценките на експерт, авторитет със собствени, още по-малко обосновани. В същото време е неразумно да се разчита на мнението на орган във всички случаи. Основното за нас е да се научим да определяме, особено без да се напрягаме и да не бъдем прекалено бдителни, кога е препоръчително да се спазват изискванията на властите и кога това не трябва да се прави.

В трудна ситуация трябва да си зададете два въпроса. Първо, когато се сблъскаме с нещо, което изглежда като авторитетна фигура, която се опитва да ни повлияе, трябва да попитаме: „Този ​​авторитет наистина ли е експерт в тази област?“ Такъв въпрос фокусира вниманието ни върху две важни части от информация: истината за даден орган и неговата компетентност в тази конкретна област. След като по този начин получихме доказателства, че имаме работа с авторитетен специалист, можем ловко да заобиколим поставените капани.

Въпросът "Дали този орган наистина е компетентен в тази област?" може да бъде от голяма полза, тъй като привлича вниманието ни към очевидното. Спираме да се фокусираме върху символи, които всъщност не означават нищо и започваме да мислим за истината на авторитета и неговата компетентност. Нещо повече, този въпрос ни подтиква да правим разлика между наистина важни авторитети и авторитети, които са безполезни, ненужни. Лесно забравяме това разграничение, когато натискът на властта се съчетае с настъплението на проблемите на съвременния живот. Минувачите на Тексас, които се стрелнаха от тротоара на улицата след непокорен пешеходец, облечен в бизнес костюм, са отличен пример. Дори този човек да беше авторитет в бизнес средите, както предполагат дрехите му, той едва ли беше по-авторитет в пресичането на улицата от пешеходците, които го следваха.

Да приемем, че все още сме изправени пред авторитет, който е компетентен специалист в областта, която ни интересува. Преди да се вслушаме в неговото мнение, трябва да си зададем още един прост въпрос: „Доколко вярно, според нашето предположение, ще бъде този авторитет в конкретния случай?“ Властите, дори и най-добре информираните, могат умишлено да представят погрешно предоставената ни информация. Затова трябва да определим колко надеждни са тези хора в дадена ситуация. В повечето случаи правим точно това. Позволяваме си да бъдем повлияни в много по-голяма степен от онези специалисти, които ни изглеждат безпристрастни, отколкото от онези, които според нас могат да спечелят нещо, като ни убедят.

Като мислим за това как властта може да се възползва от нашето спазване, ние си осигуряваме допълнителни възможности да се противопоставим на прекомерния му натиск. Дори властите, които са добре информирани в която и да е област, няма да ни убедят, докато не намерим доказателства, че представят фактите вярно.

Задавайки си въпроса за надеждността на авторитета, с който имаме работа, трябва да имаме предвид един малък трик, който „професионалистите по съответствие“ често използват, за да ни убедят в своята искреност: те, както може да изглежда на пръв поглед, трябва да до известна степен против собствените им интереси. С помощта на такова фино устройство тези хора се стремят да ни докажат своята честност. И трябва да се признае, че успяват доста често. Може би споменават малък недостатък в продуктите, които предлагат. Въпреки това, отбелязаният малък недостатък неизменно ще бъде загубен на фона на по-важните предимства на рекламирания продукт.

В живота често има случаи, когато не сме в състояние да преценим всички обстоятелства и да изберем истинското поведение, което би могло да ни спаси от неприятни преживявания, например в случай на конфликт. Тогава се задействат механизмите за вътрешна защита.

Най-простото защитно поведение е бягството. Бягството, напускането на ситуацията може да не е истинско, а вътрешно, извършено само в самосъзнание. Когато предварително сме сигурни, че в резултат на някакъв бизнес ще получим неприятни преживявания, ние отказваме този бизнес. Ако социалните контакти в повечето случаи водят до неприятности, тогава постепенно се формира тенденция към затваряне в себе си (интроверсия), което се превръща в личностна черта, т.е. бягство от социални контакти. Различните отклонения в крайна сметка водят до ограничаване на „аз“, което допринася за дисхармонията в развитието на личността.

В някои случаи човек изцяло преминава в определена дейност или занимание, което става основно в ущърб на другите. Този вид оттегляне в дейност се нарича „компенсация“, а в случаите, когато това оттегляне прави други дейности просто невъзможни, „свръхкомпенсация“. Тогава всички умствени и духовни сили на човека се изразяват само в една дейност, която придобива почти натрапчив, принудителен характер. Понякога такава компенсация е заместител на, например, несподелени чувства, неувереност и в крайна сметка води до факта, че човек може дори да намери изключителни резултати в избраната дейност. Но тъй като други аспекти на неговата личност не получават развитие, тогава, въпреки социалната стойност на неговите резултати, този човек страда. Свръхкомпенсацията винаги води до дисхармонично развитие.

Грижата в някои случаи е под формата на директно отричане на неприятни за нас обстоятелства. Например, момче, което е победено в състезание, много бързо се възстановява, започва да отрича факта на поражението и дори да говори за победата си.

Този вид отричане е причинено от желанието на самосъзнанието да се предпази от непоносимо страдание.

Желанието да се измъкне от ситуацията често се изразява в насочено забравяне, което обикновено се нарича "потискане". Нормално функциониращото самосъзнание винаги допринася за забравянето на особено неприятни събития. Затова често сме склонни да помним само хубавите неща. Това обаче не е така за всеки. Особено чувствителните хора, напротив, помнят само лошото. Това може да ги доведе до продължително депресиращо настроение, не могат да забравят за дълго болезнените си загуби и преживявания. В тези случаи механизмите на психологическа защита не работят достатъчно.

Какви са силите и условията на изместване? Изследването на патогенните ситуации даде възможност да се даде отговор на това. При всяко подобно преживяване въпросът е, че възниква някакво желание, което е в рязко противоречие с други желания, което е несъвместимо с етичните и естетическите възгледи на индивида. Възниква кратък конфликт, но краят на тази вътрешна борба е, че възникналата в съзнанието идея като носител на това несъвместимо желание се подлага на репресия и заедно със спомените, свързани с него, се елиминира от съзнанието и се забравя. Несъвместимостта на съответната идея с „аз“ се превръща в мотив за изтласкване; освен това етичните и други изисквания на човека са изместващите сили. Приемането на несъвместимо желание или, което е същото, продължаването на конфликта би предизвикало значително неудоволствие; това неудоволствие се елиминира чрез репресия, което по този начин е едно от защитните средства на личността.

Социалната мимикрия се проявява във факта, че ученикът не иска да се различава от своите другари. Желанието „да бъдеш като всички останали“ задоволява нуждата от сигурност. Срамът, чувството за малоценност на тийнейджър при липсата на, например, скъпи дънки, действат като защита срещу страха да не бъдеш отхвърлен от групата му. Стеснението на съзнанието не му позволява да разкрие истинската причина за срама и по този начин тийнейджърът става упорит и безмилостен към родителите си. Социалната мимикрия се проявява и в желанието да бъдем като хората, от които зависим или от които се страхуваме. Този вид защита беше открита, когато беше установено, че някои тийнейджъри се опитват да бъдат като своите насилници. Този механизъм се нарича "идентификация с агресия". Процесът на идентификация се научава спонтанно, чрез прехвърляне на поведенческата програма, наблюдавана в друг, в подобни собствени ситуации.

Ако при идентификацията си приписваме свойствата на друг човек, то в механизма на проекцията оприличаваме другите на себе си. Ако човек изведнъж се окаже мързелив, измамен, посредствен и му е непоносимо да се осъзнае като такъв, той решава, че другите също са измамни и мързеливи и престава да страда.

Когато ученик получи "двойка", той винаги има причини, с които обяснява неуспеха си на себе си и на другите: учителят е бил пристрастен, е получил "лош" въпрос и т.н. Рядко може да се каже, че неуспехът е причинен от хроничен пренебрегване на задълженията и пълна неподготвеност. Този вид удобно обяснение на резултатите им – рационализацията – също е защитен механизъм. Освен това всяка психологическа защита дава само временно успокояване на чувството на страх или вина, но не създава нови конструктивни типове поведение, засилва съществуващите недостатъци.

Случва се човек със силно и болезнено чувство за своята малоценност непрекъснато да се гордее и да се опитва да докаже, че уважава себе си, срамежливият се опитва да изглежда нахален, страхливият - смел, безмилостният - мил. Това желание да се прикрие някакъв вид недостатък или вина чрез противоположни, контрастиращи прояви на характер или поведение обикновено се нарича „формиране на реакция“. Образуването на реакции по контраст се случва, когато тези защитни механизми не работят и ако истинската причина е неприемлива за самия човек, тя влиза в конфликт с неговата ценностна система.

Както беше показано наскоро, психологическата защита е нормален, постоянно прилаган психологически механизъм. Този механизъм е от голямо значение за устойчивостта на организма към болестта и предотвратява - с правилното си функциониране - дезорганизацията на умствената дейност и поведението не само в условия на конфликт между съзнанието и несъзнаваното, но и при формирането. на достатъчно съзнателни, емоционално оцветени психологически нагласи. Така например, ако формираната емоционално наситена нагласа по някаква причина не може да бъде реализирана, то нейното неблагоприятно въздействие може да бъде неутрализирано чрез създаване на друго, по-широко значение, в рамките на което се елиминира противоречието между първоначалното желание и препятствието. Влизайки в системата на тази по-широка нагласа, първоначалното желание се трансформира като мотив и следователно става безобидно,

Редица изследвания показват, че способността за защитна умствена дейност се изразява при различните хора в различна степен.

За някои, които са добре психологически защитени, обработката на патогенни стари и появата на по-адекватни нови психологически нагласи започва веднага щом лицата от този психологически тип се сблъскат с някаква, дори незначителна пречка в афективните си стремежи. Други, слабо психологически защитени, не са в състояние да развият тази защитна активност в много по-сериозни случаи - дори когато адаптивните промени в нагласите се превърнат в необходимо условие за предотвратяване на страхотна клинична перспектива.

Можете да използвате и следните техники: речеви техники, предположения, противопоставяне, избор без избор, право на избор, техника на котва.

Речеви техники. В тази група основно място заемат трюизмите. Истината е най-очевидното твърдение, добре позната, халтурна, банална истина. Ако кажете на опонента си по време на процеса на преговори: „Понякога хората вземат решения под влияние на чувствата“, „хората често се чувстват облекчени, след като сключат споразумение...“ и т.н., тогава маскираш определени инструкции като разсъждения. И работи!

В името на спортния интерес, опитайте се да създадете трюизми, подходящи за вашия бизнес, и ги използвайте в преговорите. Труизмите се използват, за да предизвикат желаната поведенческа реакция за вас. Нека да дадем няколко примера. Транс, предизвикващ транс - "Всеки влиза в транс по свой начин"; истина за създаване на мислене за учене – „Опитът е страхотен учител“; забравяйки истината - "Хората са в състояние да забравят това, което знаят."

Предположения. Прави се предположение за възникване на определена поведенческа реакция. За целта изреченията се изграждат с помощта на завои на речта, които показват времето или последователността на действията. Типичните фигури на речта, използвани в тази техника са: "преди...", "след...", "по време на...", "като...", "преди....", "когато... .", "докато.." Например: "Преди да ми кажете по какъв проблем искате да работите, поемете дълбоко въздух"; — Преди да се съгласите с предложението ми, разгледайте тези диаграми.

Измислете няколко фрази, изградени около този принцип, и ги използвайте във вашия бизнес.

Опозиции. Има два поведенчески отговора, които могат да се противопоставят тук. Когато използвате опозиции, е полезно да разчитате на кинестетиката, за да създадете вяра у човека, че има противоположности. Например: „Колкото повече се опитваш да се съпротивляваш, толкова по-бързо ще разбереш, че е напразно“; „Колкото по-труден изглежда проблемът, толкова по-лесно е да се намери подходящо решение“; „Колкото по-трудно е да изучавате този курс, толкова по-лесно ще бъде да го приложите на практика.”

Измислете няколко фрази, които можете да използвате във вашия бизнес.

Избор без избор. Ето няколко фрази, които могат да се използват в тази техника. „Искаш ли да си лягаш веднага или след като прибереш играчките?“; „Бихте ли искали да изпаднете в транс с отворени или затворени очи?“; „Ще можете ли да приложите наученото веднага или след малко практика?“ Тази техника се използва активно от добри продавачи и търговски агенти. „Искате ли да платите в брой или с чек?“ питат те, сякаш покупката вече е решена.

С техниката на избор без избор вие давате на човека няколко възможности за избор, всяка от които ви подхожда идеално.

Правото на избор. Когато използвате този тип внушение, привличайки вниманието на човека към реакцията, която искате да предизвикате с интонацията си, вие му предлагате пълна свобода на избор. По този начин вие сте в печеливша ситуация, защото всяка реакция е вашият успех. Човекът, от друга страна, се чувства облекчен, тъй като започва да разбира, че не е нужно да реагира по някакъв особен начин. Една тънкост: променете леко гласа си, когато кажете фраза, която трябва да предизвика желаната реакция от събеседника. „Можете да направите поръчка по телефона или веднага, или изобщо да не направите поръчка.“ Разликата от предишната техника е, че казвате и реакцията, която не ви устройва, но го казвате с пренебрежителен тон.

Технология на котва. Това е най-мощната техника за манипулиране на ума. Първо, нека предефинираме понятията. Какво е котва?

Всеки от вас има такава песен или мелодия, чувайки която, си спомняте миналото си и сякаш се връщате към онова време. За всеки от вас образът на смеещо се дете предизвиква определени чувства. Всеки от вас има такова място по тялото, чието докосване ви е приятно, а може би в същото време си спомняте за майка си или някой друг. Всеки от вас има котви, а тези котви са много, много. А котвите могат да бъдат във всякаква модалност: визуална, слухова и кинестетична.

Така че котвата е нещо от външния свят (звук, изображение, докосване). И когато котвата ви засегне, в отговор започвате да изпитвате доста специфични чувства и всеки път едно и също. Повечето от котвите, които имате в момента, са били поставени несъзнателно от вас или други и поради това са непредвидими. Вие сами не знаете как вашето съзнание ще реагира на това или онова докосване на тялото ви. Съзнанието често не може да обясни защо определена мелодия ни кара да се чувстваме тъжни или по друг начин. Сега, познавайки тази техника, имате възможност да я правите съзнателно.

Как да поставим котва? Първо, помислете как това се прави на друг човек или група хора. Например, трябва да създадете чувство на доверие в някого (или страх, или любов, или внимание, или каквото и да е) и да го закотвите с котва, така че след това да имате директен достъп до избрания ресурс.

С въпроса си вие предизвиквате у другия спомен за времето, когато той наистина е изпитал чувството, от което се нуждаете. „Кога за последен път наистина се доверихте и не бяхте разочаровани от това?“

Всяко докосване, всеки звук, всяко ваше движение, ако е било в полезрението на друг човек, може да се превърне в котва. Имайте предвид, че кинестетичната котва е по-мощна и много трудна за устояване. Така че, когато е възможно, поставете кинестетични котви, като докоснете другия човек. Сега можете да проверите резултата от работата. Когато възпроизведете котвата възможно най-точно, другият човек отговаря с усещането, че сте го закрепили за него. Ако накарате телефона да звъни като котва, тогава всеки път, когато телефонът звъни, човекът ще има това чувство. Тази техника е много сходна и има много общо с експериментите на акад. Павлов върху условните рефлекси. Телефонно обаждане вдъхва увереност, стимул - реакция; стимулът е котвата, а ресурсът е отговорът; котвата извиква ресурса.

Котвата се поставя на върха на преживяването, когато човек е максимално потопен в това чувство. Котвата трябва да се възпроизвежда с максимална точност. Ако е кинестетична котва, тогава докосването трябва да се повтори на същото място като първия път, когато го поставите, със същото усилие, със същия натиск и т.н. Ако това беше звукът на вашия глас, тогава трябва да бъде същото , и когато възпроизвеждате котвата: същия тембър, същия обем и т.н. Ако това е движение, което вашият събеседник е видял, то трябва да се повтори точно.

Сидоренко Е.В. идентифицира такива начини за съпротива на влияние, като:

1. Контрааргументация. Съзнателен мотивиран отговор на опит за убеждаване, опровергаване или оспорване на аргументите на инициатора на въздействието.

2. Психологическа самозащита. Използването на речеви формули и интонация означава, че ви позволяват да поддържате присъствието си на ума и да печелите време за обмисляне на следващите стъпки в ситуация на разрушителна критика, принуда или манипулация.

3. Информационен диалог. Изясняване на позицията на партньора и на собствената позиция чрез обмен на въпроси и отговори, съобщения и предложения.

4. Конструктивна критика. Подкрепено с факти обсъждане на целите, средствата или действията на инициатора на въздействието и обосновка на тяхното несъответствие с целите, условията и изискванията на адресата.

5. Енергийна мобилизация. Съпротивата на адресата срещу опити да му се внуши или предаде определено състояние, отношение, намерение или начин на действие.

6. Креативност. Създаването на нов, който игнорира или преодолява влиянието на модел, пример или мода.

7. Избягване. Желанието да се избегне всякаква форма на взаимодействие с инициатора на въздействието, включително случайни лични срещи и сблъсъци.

8. Игнориране. Действия, показващи, че адресатът умишлено не забелязва или не взема предвид думите, действията или чувствата, изразени от адресата.

9. Конфронтация. Открито и последователно противопоставяне от страна на адресата на неговата позиция и неговите изисквания към инициатора на въздействието.

10. Отказ. Изразяване от адресата на своето несъгласие да изпълни искането на инициатора на въздействието. [стр.184, 20]

Сидоренко се противопоставя и на определен тип влияние със специфични конструктивни и неконструктивни техники за противодействие на влиянието. Така например тя противопоставя искането с отказ и избягване като конструктивни видове противопоставяне на влияние, а деструктивната критика и игнориране - като неконструктивна опозиция (виж Приложение 2).

1.4 Манипулацията като вид психологическо въздействие

Психологическото влияние се състои във влиянието на един човек или група върху психиката на друга група, върху тяхното мислене, въображение, чувства, воля и т.н. Целта и резултатите от психологическото въздействие е преструктурирането на психиката на обекта на въздействие, постигането на определени психични промени и промени, които засягат дейността и поведението.

Манипулацията като вид психологическо въздействие е скрита мотивация от адресата да изживее определени състояния, да промени отношението си към нещо, да вземе решения и да извърши действия, необходими за постигане на целите на инициатора. В същото време за манипулатора е важно адресатът да счита тези мисли, чувства, решения и действия за свои, а не наложени отвън, и да признае себе си като отговорен за тях. [стр.112, 9]

Средства за въздействие:

Ш Нарушаване на личното пространство, изразено в твърде непосредствена близост или дори докосване

Ш Рязко ускорение или обратно, забавяне на темпото на разговор

Sh Закачливо изявление (например: „Толкова ли лесно се разстройваш?“)

Ø Насърчителни изявления (например: „Малко вероятно е да направите това“)

Ш "Невинна измама", погрешно представяне

Клевета и клевета, маскирани като незначителни и произволни твърдения, които могат да бъдат сбъркани с такива уж само поради недоразумение

Ш Преувеличена демонстрация на нечия слабост, неопитност, невежество, „глупост” с цел да се възбуди у адресата желание да помогне, да върши работата си за манипулатора, да му предаде ценна или дори тайна информация, да го научи да прави нещо и т.н.

Ш „Невинен“ изнудване: „приятелски“ намеци за грешки, гафове, нарушения, извършени от адресата в миналото; игриви препратки към „стари грехове“ или лични тайни на адресата [стр. 112, 9]

Грецов A.G. в книгата си "Психологически тренинг с тийнейджъри" идентифицира следните методи на манипулация:

1. Преувеличаване на типичното поведение. Повечето хора са склонни да се вглеждат внимателно в другите и да се опитват да се държат като тях, да правят това, което е прието. Малко хора искат да бъдат черна овца. Следователно, когато човек иска да бъде убеден в определено поведение, обикновено му се представя това поведение като типично за мнозина.

2. Позоваване на властите. Хората са склонни да се вслушват в мненията на тези, които са добре познати, достигнали са определена тежест в обществото, имат някои важни знания и т.н. Манипулаторите злоупотребяват с това, като показват фалшива власт или просто купуват публично изявление за власт.

3. Създаване на припряност, вълнение. Отнема време на човек да се замисли задълбочено върху действията си. Но се опитват да го лишат от време, когато искат да го склонят към съмнителни действия. Създавайки у човека усещане за бързане, много по-лесно е да го накараш да действа под влиянието на моментен импулс, а не на разум.

4. Злоупотреба с правилото за реципрочност. Правилата на етикета изискват от нас да отвръщаме на взаимност в ситуации, в които ни се помага, ни е оказана услуга или ни е даден подарък. Но понякога те могат да ни направят „подарък“ или нарочно да предоставят непоискана услуга – за да повлияят, да постигнат нещо от нас.

5. Налагане на задължения. Когато човек поеме някакви задължения, поне в общи линии, тогава е много по-лесно да го убедиш да приеме онези подробности, за които не е знаел, защото човек се стреми към последователност в поведението си.

Основните компоненти на манипулативното въздействие са: целенасочено преобразуване (изкривяване, укриване) на информация; прикриване на експозиция; цели за въздействие, т.е. тези психични структури, които са засегнати; роботизация [стр.112, 10].

Манипулацията е вид психологическо въздействие, чието умело изпълнение води до открито възбуждане на намерения у друг човек, които не съвпадат с неговите действителни желания. [стр.382, 19]

Манипулацията като вид психологическо въздействие помага за постигане на целта. Въпреки това, неадекватното и неграмотно използване на методи за въздействие може да доведе до нежелани последици - обезличаване на индивида - обект на въздействие, заличаване на неговите индивидуални психологически характеристики или дори унищожаване, както психически, така и физически.

Манипулацията е компонент на междуличностните отношения и не се проявява. Има хора, които активират условията за възникване на манипулация. В тази връзка има черта на личността, която допринася за успешната манипулация – макиавелизъм. В домашната психология понятието "макиавелизъм" често се заменя със способността и склонността за манипулиране.

В момента понятието "макиавелизъм" често се използва в различни хуманитарни науки. В по-голяма степен той е често срещан в западната психология и практически не се използва в руската психология, където макиавелизмът често се заменя със способността или способността да се манипулират хората.

Западните психолози наричат ​​макиавелизъм склонността на човек да манипулира други хора в междуличностните отношения, т.е. в този случай се подразбира, че субектът прикрива истинските си намерения, когато използва фалшиви разсейващи маневри, така че партньорът по взаимодействие, без да забележи това, променя своите лични, истински цели или методи на действие.

Макиавелизмът обикновено се определя като склонността на човек в междуличностна ситуация да манипулира другите чрез фини, фини или нефизически агресивни средства като ласкателство, измама, сплашване или подкуп. Макиавелизмът може да се нарече и стратегия на социално поведение, включително манипулиране на други хора за лична изгода. Всеки индивид е способен на манипулативно поведение в различна степен, но при някои хора тези наклонности и способности са по-изразени, отколкото при други.

Вероятно всички ние бихме искали не само да можем да влияем на хората, но и успешно да се противопоставяме на влиянието върху нас отвън. Развитието на това умение се улеснява от провеждането на определени обучителни програми, насочени към развиване на умения за влияние и противодействие на него. И преди да съставите обучение и да го проведете, е необходимо да се определи нивото на изразяване на желанието да се влияе на хората, за което се провежда проучване.

Кратко обобщение на основните методи и теории за влияние, видове психологическо въздействие, противодействие на деструктивната критика, деструктивни твърдения и методи за съпротива на влияние, както и собствените разработки на автора.

Тази публикация е компилация от редица методологии и теории за влияние, както и наши собствени разработки. Психологическото въздействие се осъществява за постигане на следните цели:

• да задоволяват своите нужди с помощта на другите или чрез тях;
• да потвърди факта на неговото съществуване и значението на този факт;
• да преодолеят пространствено-времеви ограничения на собственото си съществуване.

В първия случай влиянието се използва, за да се постигне задоволяване на други потребности (материални, духовни), а не действителната нужда от влияние.

Във втория случай влиянието служи като знак, индикация, доказателство за съществуването на влиятелния и значимостта на неговото съществуване (нуждата от разпознаване).

В третия случай самото влияние е потребност и действа като една от формите на основния стремеж на всички живи същества – преодоляване на пространствено-временните ограничения на контекста, поведението, идентификацията и т.н.

Критерии за оценка на въздействието – дали допринася за опазването:

2. Бизнес отношения.

3. Лична почтеност.

Видове психологическо въздействие и противопоставяне

Манипулацията е предимно скрити начини за контрол на другите. Много често обаче всяко психологическо въздействие се обявява за манипулация. Че това не е така, може да се види, като се разгледа списъкът с различни видове психологическо въздействие:

1. Убеждаване.Съзнателно обосновано въздействие върху друго лице или група хора, с цел формиране или промяна на преценка, отношение, намерение или решение.

2. Самореклама.Обявяване на вашите цели и представяне на доказателства за вашата компетентност и квалификация, за да бъдете оценени и по този начин да спечелите предимства в ситуация на избор от другите, назначаване на длъжност и т.н.

3. Предложение.Съзнателно неразумно влияние върху човек или група хора, насочено към промяна на тяхното състояние, отношение към нещо и предразположение към определени действия.

4. Инфекция.Прехвърляне на своето състояние или отношение към друго лице или група хора, които по някакъв начин (все още не са намерили обяснение) приемат това състояние или отношение. Това състояние може да се предава както неволно, така и произволно; да се усвоява – също неволно или доброволно.

5. Събуждане на импулса за подражание.Способността да се събуди желанието да бъдеш като себе си. Тази способност може да бъде както неволно проявена, така и произволно използвана. Желанието за подражание и имитация (копиране на чуждо поведение и начин на мислене) също може да бъде произволно или неволно.

6. Образуване на благосклонност.Привличане на неволното внимание на адресата към себе си от инициатора, показващ собствената си оригиналност и привлекателност, изразяващ благоприятни преценки за адресата, имитирайки го или му оказвайки услуга.

7. Моля.Апелирайте към адресата с апел за задоволяване на нуждите или желанията на инициатора на въздействието.

8. Принуда.Заплахата от инициатора, използващ своите контролни възможности, за да постигне желаното поведение от адресата. Контролиращите способности са правомощия да лишават адресата от каквито и да било облаги или да променят условията на неговия живот и работа. При най-грубите форми на принуда могат да се използват заплахи за физическо насилие, ограничаване на свободата. Субективно принудата се преживява като натиск: от инициатора – като собствен натиск, от адресата – като натиск от страна на инициатора или „обстоятелства“.

9. Атака.Внезапна атака срещу психиката на някой друг, съзнателна или импулсивна, и е форма на облекчаване на емоционалния стрес. Правене на пренебрежителни или обидни преценки за личността на дадено лице и/или грубо агресивно осъждане, клевета или подигравка на неговите дела и действия. Основните форми на атака са разрушителна критика, разрушителни изявления, разрушителни съвети.

10. Манипулация.Скритата мотивация на адресата да изживее определени състояния, да взема решения и/или да извършва действия, необходими на инициатора за постигане на собствените му цели.

Деструктивна критика

• Пренебрежителни или обидни преценки за личността на даден човек.
• Грубо, агресивно осъждане, клевета или осмиване на неговите дела и постъпки, значими за него хора, социални общности, идеи, ценности, произведения, материални/културни обекти и др.
• Реторични въпроси, насочени към откриване и „коригиране” на недостатъци.

Деструктивността на подобна критика е, че тя не позволява на човек да „спаси лице“, отклонява силите му за борба с възникналите негативни емоции и отнема вярата му в себе си.

Разликата между деструктивната критика и внушението се крие във факта, че при внушение съзнателната цел е да се „подобри“ поведението на друг (несъзнателно – освобождаване от досада и гняв, проява на сила или отмъщение). Но в същото време моделите на поведение, които са описани във формулите за внушение, не са фиксирани (!) „Ти си несериозен човек! Време е да вземеш живота сериозно!"

Деструктивната критика засилва негативния модел на поведение.

Деструктивни изявления

• Споменавания и напомняния на обективни факти от биография, които човек не е в състояние да промени и на които най-често не може да повлияе (национален, социален, расов произход; градски или селски произход; професия на родителите; незаконно поведение на някой близък, техният алкохолизъм или наркомания в семейството; наследствени и хронични заболявания; естествена конституция: ръст, черти на лицето, късогледство, нарушено зрение, слух, говор и др.
• "Приятелски", "безобидни" препратки и алюзии за грешки, гафове и нарушения, направени от други в миналото; игриво препращане към „стари грехове“ или лични тайни на друг.

Ефектът от подобни изказвания е, че адресатът на въздействието предизвиква състояние на объркване, безпомощност, объркване и т.н.

Разрушителен съвет:

• Непоискани препоръки и предложения за смяна на позиция, поведение и др.
• Задължителни указания, команди и инструкции, които не се подразбират от социални или работни взаимоотношения с партньор.

Начини устойчивост на влияние

1. Контрааргументация.Съзнателен мотивиран отговор на опит за убеждаване, опровергаване или оспорване на аргументите на инициатора на въздействието.

2. Психологическа самозащита.Използването на речеви формули и интонация означава, че ви позволяват да поддържате присъствието си на ума и да печелите време за обмисляне на следващите стъпки в ситуация на разрушителна критика, принуда или манипулация.

3. Информационен диалог.Изясняване на позицията на партньора и на собствената позиция чрез обмен на въпроси и отговори, съобщения и предложения.

4. Конструктивна критика.Подкрепено с факти обсъждане на целите, средствата или действията на инициатора на въздействието и обосновка на тяхното несъответствие с целите, условията и изискванията на адресата.

5. Енергийна мобилизация.Съпротивата на адресата срещу опити да му се внуши или предаде определено състояние, отношение, намерение или начин на действие.

6. Креативност.Създаването на нов, който игнорира или преодолява влиянието на модел, пример или мода.

7. Избягване.Желанието да се избегне всякаква форма на взаимодействие с инициатора на въздействието, включително случайни лични срещи и сблъсъци.

8. Игнориране.Действия, показващи, че адресатът умишлено не забелязва или не взема предвид думите, действията или чувствата, изразени от адресата.

9. Конфронтация.Открито и последователно противопоставяне от страна на адресата на неговата позиция и неговите изисквания към инициатора на въздействието.

10. Отказ.Изразяване от адресата на своето несъгласие да изпълни искането на инициатора на въздействието.

Тази тема се изучава изцяло в курса "Психология на мотивацията и влиянието". Той е част от програмата за висше образование по специалност мениджмънт, програмата „Професионални умения на мениджър“, както и индивидуална програма за обучение в Елитариума.

Надежда Суворова

Всеки ден сме психологически засегнати. Понякога е досадно, а понякога дори не осъзнаваме, че сме манипулирани. Психологическото влияние е мощен инструмент в способни ръце. За да овладеете техниките, трябва задълбочено да проучите характеристиките на индивида и възможните начини за въздействие върху умовете на хората.

Какви видове влияние има и как да се предпазите от влиянието на другите, ще говорим в тази статия.

Концепцията за психологическо въздействие

Това е сложен и многостранен термин. Накратко, психологическото въздействие е манипулация на човешкото подсъзнание, което се случва противно на здравия разум. ви позволяват да контролирате човешкото поведение.

В зората на цивилизацията шаманите и племенните водачи притежаваха уменията за психологическо въздействие. Те използваха примитивни методи: език на тялото, гласови интонации, ритуали и отвари, които замъгляват ума.

С развитието на науката и технологиите има толкова много начини за манипулиране на подсъзнанието, че всеки от нас ги използва ежедневно и не подозира за това.

Целта на психологическото въздействие

Независимо от обекта (един човек или група), зад процеса има конкретна цел на психологическо въздействие:

Използване на други хора за задоволяване на лични нужди.
Печелете престиж в групата.
Създаване на рамката и стандартите на обществото.
Намиране на чувство за значимост.
доказателство за съществуването му.

Повечето опити за манипулация имат егоистични цели. Виждаме човек, който е емоционално по-слаб от нас, и се стремим да го подчиним. Единият трябва да бъде изслушан, другият трябва да изпълнява инструкции за него. Това са целите, които постигаме чрез психологическо въздействие.

Някои използват това умение за добри цели, други са водени от егоизъм. Но в първия и втория случай истинската цел е да докаже собствената си значимост за обществото и да установи факта на съществуването си. Психологията не разделя мотивите на добри и лоши, тя изучава методи и методи за въздействие, открива нови факти.

Умел майстор е трудно да се разбере, особено ако той действа върху вас и вашето обкръжение. По-лесно е да убедите няколко души на практика, отколкото един. Това се дължи на стадния манталитет и развитието на медиите. Ние сляпо вярваме на това, което ни казват по телевизията.

Методи за психологическо въздействие

Разнообразни. Политиците и диктаторите владеят свободно всеки от тях:

Вярата. Въздействие с аргументи.
Самореклама. Демонстриране на своите предимства пред другите хора, за да спечелите доверието на другите.
Внушение. Въздействие без аргументи.
Инфекция. Прехвърляне на вашите чувства и емоции на други хора.
Възбуждане на желание за подражание. Чрез думи и действия събудете хората да ви имитират.
Обадете се за услуга. Вяра в добрите си намерения и цели.
Заявка. Изразяване на вашите желания и искане за тяхното удовлетворение.
Принуда. Натиск и сплашване със заплахи.
деструктивна критика. Потискане на личността на човек, подигравка и обида на човек.
Манипулация. Непряко събуждане към действие или преценка.

Видовете психологическо въздействие имат сходни и различни характеристики, някои са подходящи за постигане на бърз резултат, други за дълготрайно въздействие върху човек.

Инструменти за психологическо въздействие

Едно е, когато човек е наблизо и можеш да го убедиш с думи, погледи, движения, интонация. Но какво ще стане, ако целта е съзнанието на публика от хора, разположени в различни градове и дори държави.

За да направите това, се използват психологически инструменти:

Военни средства.
Търговски и финансови санкции.
политически средства.
Добре и.
МЕДИИ.
Интернет.

Управлението на масите с тези инструменти води до зашеметяващи резултати. Свикнали сме да вярваме на това, което четем в интернет и гледаме по телевизията, и никога не би ни хрумвало, че това е друг начин за психологическо въздействие. Да вземем за пример каноните на красотата, които са били преди 50 години и съществуват сега. И двамата бяха продиктувани от модата с помощта на медиите, за да продават продуктите си.

Вярата

Този метод има три компонента: теза, аргументи и демонстрация. Първо формулирате конкретна позиция – това е теза, след това формирате аргументи и накрая с помощта на демонстрация убеждавате целевата аудитория.

Методът е много ефективен, ако знаете тайните на убеждаването:

термините и аргументите трябва да са изключително прости и разбираеми;
използвайте само онези факти, в достоверността на които сте сигурни;
вземете предвид личността на събеседника;
провеждайте разговор, без да обсъждате други хора;
речта ви трябва да е проста, без сложни епитети и крилати изрази.

Голяма част от успеха зависи от аргументите, които представяте. Тези аргументи, които са подкрепени от добре известни факти, се отнасят конкретно до темата на разговора, са интересни за събеседника и не са загубили своята актуалност, имат ефект.

Внушение

Този метод няма аргументи и факти. Влияе на индивида по различен начин. С него можете да наложите мнението си на даден човек и да го принудите да действа във вашите интереси.

Внушението е пряко и непряко. В първия случай директно изразявате гледната си точка и очаквате подчинение. Този метод се използва от родители, възпитатели, учители. Във втория случай се избират техники, които ненатрапчиво подтикват към действие. Този метод се използва от рекламодателите.

Следните фактори влияят върху ефективността на предложението:

възрастта на лицето или целевата аудитория;
състояние (умора, умора);
вашият авторитет;
типът на личността на човека, който е психологически засегнат.

Инфекция

Това е третият основен метод за въздействие върху личността. Той е насочен към маса хора, а не към един индивид. Религиозните секти и фенклубовете са ярък пример за психологическото въздействие чрез инфекция.

Фактът, че има метод за заразяване, хората са знаели в зората на цивилизованото общество, когато се провеждат масови церемонии около идол или олтар с ритуални танци и влизане в транс.

Днес този метод е широко проучен. По-известен е като масова психология или феномен на тълпата. Рядък човек ще може да устои на общия импулс и да тръгне срещу тълпата.

Инфекцията може да бъде идентифицирана по следните признаци:

изключване на съзнанието;
преминаване в състояние на безсъзнание;
насочване на мисли и чувства в една посока;
желанието за реализиране на идеите точно тук и сега;
загуба на личност;
деактивирайте логиката;
нежелание да отговарят за действията си.

Убеждаването, внушението и заразяването са „трите стълба“, на които се основава психологическото въздействие. Но други методи също са популярни сред тези, които искат да контролират поведението и ума на хората.

Методи за защита срещу психологическо въздействие

Днес всеки от нас има достъп до информация за методите на психологическо въздействие и как да ги овладее, така че хората, които са вдъхновени, често трябва да бъдат марионетка в нечии ръце и да изпълняват неговите искания и желания. За да не се окажете в подобна ситуация, трябва да можете да устоявате на манипулаторите и да поддържате трезв ум.

Методи за защита срещу психологическо въздействие:

Във всяка ситуация трябва да анализирате дали трябва да се подчинявате на думите на друг човек или не, каква ще бъде ползата от това. В повечето случаи няма да можете да отговорите конкретно на въпроса защо правите нещо. И това е първият знак, че искат да ви повлияят;
рационален подход. Ако ви бъде предложено да извършите конкретни действия, тогава предложете своя вариант, който ще бъде по-удобен за вас. Това ще доведе манипулатора в ступор и той ще загуби власт над вас;
вяра в собствената праведност. Ако чуждото мнение се опитва да ви наложи, не вярвайте сляпо на чуждите думи. По-добре е да анализирате предоставените аргументи, да сравните със своите;
Променете поведението си. Манипулаторите четат информация за вашата личност от начина на общуване и поведение. Влезте такива хора в задънена улица, пробвайки различни роли;

недоверието трябва да стане ваш навик. Тук не става въпрос за близки хора, които ви желаят добро. Но ако непознат или служебен колега изведнъж започне да се интересува от вас и да налага комуникацията си, пазете се и се опитайте да забележите признаци на манипулатор в думите и поведението му;
прегледайте минали грешки. Съсредоточете се върху ситуации, в които сте били контролирани. Помислете как сте допуснали това и какво да направите, за да не повторите тъжното преживяване;
поискайте обяснение. Ако се изкушите да направите нещо, задавайте много въпроси. Манипулаторът ще се раздаде, ако се опита да ви измами, да избегне отговора;
не правете това, което се очаква от вас. Често при първата среща се показваме по-добре, отколкото сме в действителност. Други се възползват от тази ситуация, а вие трябва да се съобразите с техните искания, за да не загубите доверие. Но вие имате право на промяна и няма нужда да действате в ущърб на себе си и да угаждате на другите;
не тествайте. Това е мощен стимул да ви накара да се подчинявате. Приемете грешките си и не позволявайте на другите да ви притискат със спомени от миналото.

Психологическото въздействие може да направи чудеса: помогнете на близките, промените ги към по-добро. Но алчните хора го използват за егоистични цели, така че трябва да предпазите себе си и семейството си от негативни влияния.

17 февруари 2014 г., 11:06 ч

Видовете психологическо въздействие включват преди всичко убеждаване, заразяване, внушение, имитация.

Вярата

Като начин на психологическо въздействие, убеждаването е насочено към премахване на специфични филтри по пътя на информацията към съзнанието и чувствата на човек. Използва се за трансформиране на информацията, която се съобщава в система от нагласи и принципи на индивида.

Убеждаване – метод за съзнателно и организирано въздействие върху психиката на индивида чрез призив към неговата критична преценка.

Реализирани в процеса на комуникативно взаимодействие, вярванията осигуряват възприемането и включването на нова информация в системата от възгледи на човек. Тя се основава на съзнателното отношение на индивида към информацията, нейния анализ и оценка. Ефективността на убеждаването зависи от много фактори, особено от умението на неговия субект. Една от предпоставките му е съзнателното отношение на реципиента към процеса на формиране на вярвания. В този процес едновременно участват елементи на несъзнаваното. Най-благоприятните условия за убеждаване са дискусия, групова полемика, спорове, тъй като мисълта, формирана по време на техния ход, е много по-дълбока от тази, възникнала поради пасивното възприемане на информацията. Следователно вярванията, влияещи върху ума и чувствата на човек, са начин на психологическо въздействие на един човек върху друг или група хора, който влияе върху рационалното и емоционално начало, като същевременно формира нови възгледи и взаимоотношения.

като се вземе предвид отношението на получателя към информацията, използвана за целите на психологическото въздействие, съществуват преки и косвени (медиирани) методи за убеждаване. Предпоставка за директния метод на убеждаване е интересът на реципиента към информацията, фокусирането на вниманието му върху логични, правдиви, очевидни аргументи. При косвен метод за убеждаване получателят става обект на случайни фактори, като привлекателността на комуникатора. По-аналитичен, устойчив и по-малко разказан директен начин за убеждаване. По-ефективно е влиянието му върху нагласите и поведението на индивида. Неговата сила и дълбочина също зависят от убедителната комуникация - набор от мерки, насочени към повишаване на ефективността на речевото въздействие. На негова основа се извършват приложни изследвания върху характеристиките на комуникативното влияние, разработва се експериментална реторика и се анализират основните и спомагателните елементи на убеждаването, които съставляват убеждаващото комуникативно въздействие. Според американския журналист Г. Ласуел моделът на комуникативния процес обхваща пет елемента: 1) кой предава съобщението (комуникатор); 2) какво се предава (съобщение, текст); 3) как се осъществява предаването (канал); 4) до кого е изпратено съобщението (аудитория); 5) какъв е резултатът от комуникацията (ефективност на въздействието).

Компетентен, надежден, атрактивен, способен да докаже убедително своята теза, комуникаторът се доверява и като ефективен експерт. Съществени по отношение на комуникативното въздействие са неговите качества като общителност (мярка за желанието на индивида за общуване), контактност (овладяване на начините на общуване) и др. В процеса на взаимодействие комуникаторът по правило заема отворена, затворена или отделена позиция. В отворена позиция той откровено изразява своята гледна точка, оценява фактите, които го потвърждават. Затворената позиция го задължава да крие мислите си, дори да използва определени техники за това. Подчертаното неутрално поведение, безстрастното съпоставяне на противоположни възгледи свидетелстват за откъснатата позиция на комуникатора.

Важен фактор, влияещ върху възприемането на информацията, е взаимодействието на информацията и нагласите на аудиторията.

Като специфичен вид психологическо въздействие, убеждаващото въздействие се отличава със ситуацията, която определя неговата необходимост, психологическото състояние на партньорите в процеса на общуване. Става дума за тяхното осъзнаване на акта на въздействие, възможността за критична оценка на епизодите на общуване, комуникативната автономност при избора на крайното решение от страна на реципиента, моралния аспект на съдържанието и целите на въздействие. Убеждаващото въздействие е едновременно психологическо явление (като се има предвид структурата, функциите) и комуникативен процес (динамика, условия, фактори, закономерности, механизми на неговото проявление). Като психологически феномен убеждаващото влияние е системна формация, която има своя структура. Неговата задача е да регулира поведението на реципиента с последващо саморегулиране на дейността му. Убеждаващото влияние като комуникативен процес се реализира под формата на взаимно влияние на партньорите в диалогичната комуникация (фиг. 11). Тъй като всеки от тях преследва свои собствени цели при обръщане на влиянието, то, предвид целта на взаимодействието, партньорите са в асиметрична позиция, но с участие в общуването са равнопоставени.

Ефективността на убедителното комуникативно въздействие зависи от интереса на партньорите един към друг: реципиентът трябва да е готов да възприема и приема информация, а комуникаторът трябва да се интересува към кого е насочено въздействието. Освен това съдържанието и формата на убеждаването трябва да съответстват на възрастта, а убеждаващото общуване - на индивидуалните характеристики на човек. Убеждението трябва да бъде логично, последователно, основано на доказателства, аргументирано. Убеждавайки другите, комуникаторът трябва да вярва в това, което казва, да използва както обща теоретична информация, така и конкретни факти и примери.

Ако човек не е готов да бъде убеден, тогава нито логиката, нито привлекателността на комуникатора, нито неговите аргументи няма да помогнат. Ефектът от въздействието е невъзможен поради презрителното или снизходителното отношение на комуникатора към аудиторията.

Инфекция

Този древен метод за интегриране на груповата дейност възниква от значителното струпване на хора - на стадиони, в концертни зали, на карнавали, митинги и други подобни. Една от характеристиките му е спонтанността.

Инфекцията е психологическо въздействие върху човек в процеса на общуване и взаимодействие, което предава определени настроения, импулси не чрез съзнанието и интелекта, а чрез емоционалната сфера.

По време на психическа инфекция емоционалното състояние се предава от един човек на друг на несъзнателно ниво. Сферата на съзнанието при такива условия рязко се стеснява, критичността към събитията, информацията, идваща от различни източници, почти изчезва. Психологията тълкува заразата като несъзнателно, неволно излагане на човек на определени психични състояния. Социалната психология го разглежда като процес на прехвърляне на емоционалното състояние на един индивид на друг на ниво психичен контакт. Заразяването става чрез

Ориз. 11. в

предаването на психическо настроение, надарено с голям емоционален заряд. То е както продукт на влиянието на психическото състояние на индивид или група върху други енергии, така и на способността на човек да възприема, съпреживява това състояние, съучастие.

Ефективността на силата на психическото заразяване зависи от дълбочината и яркостта на емоционалните възбуди, насочени от комуникатора. Значителна е и психологическата готовност на реципиента за емоционален отговор към него. Изблиците на емоции, причинени от положителното или отрицателното състояние на хората (плач, заразителен смях и др.), се превръщат в силен катализатор за емоционална възбуда. Основен катализатор на това явление е комуникативният контакт на индивидите – субектите на взаимодействие. Механизмът на социално-психологическата инфекция се крие в многократното взаимно засилване на емоционалните въздействия от много индивиди. Верижна реакция на инфекция се наблюдава в големи класни стаи, неорганизирана общност, тълпа. Степента на заразяване на хората, групите зависи от общото ниво на развитие, психическо състояние, възраст, емоционално състояние, самосъзнание. Конструктивното действие на това явление се оказва още по-голяма групова сплотеност и се използва и като средство за компенсиране на недостатъчната му организация.

Внушение

Може да бъде един от опасните инструменти за манипулиране на човешкото поведение, тъй като засяга неговото съзнание и подсъзнание.

Внушение, или внушение (лат. - внушение) - процесът на въздействие върху психическата сфера на човек, свързан със значително намаляване на неговата критичност към входящата информация, липса на желание за проверка на нейната надеждност, неограничено доверие в нейните източници.

Основата на ефективността на внушението е доверието. Източникът на внушение могат да бъдат познати и непознати хора, медиите, рекламата и т.н. Внушението е насочено не към логиката на индивида, неговата способност да мисли, анализира, оценява, а към неговата готовност да приеме заповедта, заповедта, съвета и действието. В същото време индивидуалните характеристики на лицето, към което е насочено въздействието, са от голямо значение: способност за критично мислене, самостоятелно вземане на решения, твърдост на убежденията, пол, възраст и емоционално състояние. Значителен фактор, определящ ефективността на внушението, е авторитетът, уменията, статусът, волеви качества на внушителя (източник на влияние), неговият уверен начин, категоричен тон, изразителна интонация. Ефективността също зависи от връзката между сугестора и сугеренда (обекта на внушението). Става дума за доверие, достоверност, зависимост и други подобни. Индикатор за ефекта на внушението е начинът, по който е конструирано съобщението (нивото на аргументация, комбинацията от логически и емоционални компоненти).

Социалната психология разглежда внушението като спонтанен компонент от ежедневната комуникация и като специално организиран вид комуникативно въздействие, което се използва в средствата за масова информация, модата, рекламата и др. Тя свързва внушението с доверието в информацията на комуникатора, с подчинението на човека към външни обстоятелства и неговата зависимост от принудителната сила, колективни действия и идеи, запазване на обичаите и други подобни. Контрасугестията се основава на недоверие към информацията, неподчинение на съществуващото състояние на нещата, на желанието на индивида за независимост. Това е инструмент за промяна в обществото. Изследователите смятат, че единството на действие на механизмите на внушение и контрасугестия е необходимо в човешкото развитие.

Зад съдържанието и резултата от въздействието се разграничават положително (морално) и отрицателно (неетично) внушение. Внушението като положителен, морален фактор се използва в много области на социалните отношения. Той е един от методите за активиране на груповата дейност – индустриален, образователен и т. н. Намира широко приложение в медицината (хипноза, психотерапия). В същото време внушението може да има и негативно въздействие, превръщайки се в инструмент за безотговорно манипулиране на съзнанието на индивид или група.

Внушението се осъществява под формата на хетеросугестия (въздействие отвън) и автосугестия (самовнушение). Самохипнозата се отнася до съзнателно саморегулиране, внушение към себе си на определени идеи, чувства, емоции. За да направи това, човек създава модел на състояние или действия и ги въвежда в психиката си, като идентифицира недостатъците, от които иска да се отърве, разработва и използва формули и методи за самохипноза.

предвид механизма на изпълнение се разграничават пряко и косвено, умишлено и неволно внушение. Директното внушение се състои в призив към определено действие, сугесторът предава като заповед, инструкция, заповед, забрана. Зад непрякото внушение комуникаторът крие истинския смисъл на информацията. Той е предназначен за некритично възприемане на посланието, за което използват не императивни, а противоположни форми. Умишленото внушение е целенасочено, съзнателно организирано психологическо въздействие (сугесторът познава целта, обекта на въздействие, избирайки съответно своите методи). Неволното внушение не преследва специална цел и подходяща организация. Sugerend по време на внушение може да бъде в активно състояние, в състояние на естествен сън, хипноза, постхипнотично състояние (внушението се прилага след излизане от хипноза).

Имитация

Това е една от най-разпространените форми на човешкото поведение в общуването.

Имитацията е процес на фокусиране върху конкретен пример, модел, повторение и възпроизвеждане от едно лице на действия, постъпки, жестове, маниери, интонации на друго лице, копиране на чертите на нейния характер и начин на живот.

Подражанието е емоционално и рационално насочен акт. То е едновременно съзнателно и несъзнателно. Съзнателното подражание е целенасочено проявление на активността, инициативността, желанието на личността. Човек се опитва да повтори всичко, което му се струва правилно и полезно (умения, ефективни начини за комуникация и дейност, рационални методи за извършване на трудови операции). За несъзнателно подражание тя е активна поради влиянието на други хора, които разчитат на такава реакция, като я стимулират с различни средства.

Имитацията е един от важните механизми за социализация на личността, начини за нейното обучение и възпитание. Това е от особено значение за развитието на детето. Поради това по-голямата част от научните и приложни изследвания по този въпрос се извършват в детската, развиващата и образователната психология. При възрастен подражанието е страничен начин за овладяване на света около нас. психологическите му механизми на унаследяване са много по-сложни от тези на дете и тийнейджър, тъй като се задейства критичността на личността. Имитацията в зряла възраст е елемент от обучението в определени видове професионални дейности (спорт, изкуство). Не може обаче да се разглежда като еднопосочно движение на информация, модели на поведение от индуктора (комуникатора) към реципиента. Винаги има (понякога минимален) обратен процес - от реципиента към индуктора.

Изпратете вашата добра работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу

Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще Ви бъдат много благодарни.

публикувано на http://www.allbest.ru/

Министерство на образованието и науката на Руската федерация

Федерална държавна бюджетна образователна институция за висше образование "Московски политехнически университет"

(МОСКОВСКИЙ ПОЛИТЕХ)

Дисциплина: "Психология на управлението"

Тема: "Понятието и видовете психологическо въздействие"

Завършено:

Татриева Зейнап Магомедовна

Факултет: Публична администрация и управление

Специалност: Мениджмънт

Код на специалност: 080200.62

Курс 4, студентски код: 1513231

Катедра: задочно

Проверено:

Анащенкова Ирина Всеволодовна

Москва 2016г

Въведение

Проблемът с индивидуалното психологическо влияние е особено актуален сега, когато отношенията на хората, дори и в бизнес среда, вече не са толкова формално регулирани. Всеки човек става мишена на влиянието на много други хора, които преди това не са имали възможност да влияят на никого поради липсата на подходящ статут и авторитет. От друга страна, се разшириха възможностите не само за влияние, но и за противопоставяне на влиянието на други хора, така че успехът на влиянието стана много по-зависим от индивидуалните психологически възможности на тези, които влияят и тези, които са повлияни.

Междувременно методите за въздействие, съзнателно или несъзнателно използвани от участниците в груповото обучение, също далеч не винаги са оправдани от морална и етична гледна точка, психологически непогрешими и ефективни. Трудностите се усложняват от факта, че тези три характеристики са относително независими една от друга и могат да се появят в различни комбинации. Влиянието може да бъде "неправедно" от морална и етична гледна точка, но в същото време много умело и моментно ефективно, като манипулация. От друга страна може да бъде „праведна”, но напълно неграмотна, от психологическа гледна точка, изградена и неефективна.

В същото време психологическата „грамотност“ за изграждане на влияние и неговата ефективност не винаги са на един и същи полюс. Това се обяснява, първо, с факта, че самите критерии за ефективност на влиянието са противоречиви. Например, много често концепцията за моментна ефективност на въздействието не съвпада с концепцията за неговата психологическа конструктивност, тоест неговата ефективност в дългосрочен план. Второ, психологическата грамотност означава само спазване на психологическите правила.

Концепцията за психологическо въздействие

Психологическото влияние е въздействието върху психическото състояние, чувствата, мислите и действията на други хора с помощта на изключително психологически средства: вербални, паралингвистични или невербални. Позоваванията на възможността за прилагане на социални санкции или физически средства за въздействие също трябва да се считат за психологически средства, поне докато тези заплахи не бъдат активирани. Заплахата от уволнение или побои са психологически средства, фактът на уволнение или побой вече не съществува, това вече са социални и физически влияния. Те несъмнено имат психологически ефект, но самите те не са психологически средства.

Характеристика на психологическото влияние е, че партньорът, който е повлиян, има възможност да отговори на него с психологически средства. С други думи, той получава правото да отговори и времето за този отговор.

В реалния живот е трудно да се прецени колко вероятно е заплахата да бъде активирана и колко бързо може да се случи това. Следователно много видове влияние на хората един върху друг са смесени, съчетавайки психологически, социални, а понякога и физически средства. Въпреки това, подобни методи на въздействие и противопоставяне на тях трябва да се разглеждат вече в контекста на социална конфронтация, социална борба или физическа самозащита.

Психологическото влияние е прерогатив на по-цивилизованите човешки отношения. Тук взаимодействието придобива характера на психологически контакт между два духовни свята. Всички външни средства са твърде груби за тънката му тъкан.

И така, психологическото въздействие е въздействието върху състоянието, мислите, чувствата и действията на друго лице с помощта на изключително психологически средства, с предоставяне на правото и времето за реагиране на това въздействие.

Противопоставянето на чуждото влияние е съпротива срещу влиянието на друг човек с помощта на психологически средства.

Инициаторът на влияние е този от партньорите, който първи се опитва да повлияе по някой от познатите (или неизвестни) начини.

Адресат на влияние е този от партньорите, към които е адресиран първият опит за въздействие. При по-нататъшно взаимодействие инициативата може да премине от един партньор към друг в опит да си повлияят един на друг, но всеки път, когато този, който първи е започнал поредица от взаимодействия, ще бъде наречен инициатор, а този, който първи е изпитал неговото влияние, ще бъде наречен адресата.

Отворено психологическо взаимодействие - взаимно влияние, чиито цели са обявени предварително или не са скрити.

Скрито психологическо взаимодействие - взаимно влияние, целите на което не се оповестяват или маскират като цели на откритото взаимодействие.

Психологически средства за въздействие

Психологически помощни средства = вербални знаци + паралингвистични знаци + невербални знаци.

Вербалните сигнали са думите и преди всичко тяхното значение, но и естеството на използваните думи, изборът на изрази, правилността на речта или различните видове нейната неправилност.

Паралингвистични сигнали - особености на произношението на речта, отделни думи и звуци.

Невербални сигнали – относителното положение на събеседниците в пространството, пози, жестове, изражение на лицето, зрителен контакт, външен вид, докосване, миризми.

Видове психологическо въздействие

Вид влияние	Определение
1. Убеждаване	Съзнателно обосновано въздействие върху друго лице или група хора, с цел да промени тяхната преценка, отношение, намерение или решение
2. Самореклама	Обявяване на своите цели и представяне на доказателства за своята компетентност и квалификация, за да бъде оценен и по този начин да спечели предимства при избори, при назначаване на длъжност и др.
3. Предложение	Съзнателно неразумно въздействие върху човек или група хора, с цел промяна на тяхното състояние, отношение към нещо и предразположение към определени действия
4. Инфекция	Прехвърляне на своето състояние или отношение към друго лице или група хора, които по някакъв начин (все още не са намерили обяснение) приемат това състояние или отношение. Състоянието може да се предава както неволно, така и произволно, асимилирано - също неволно или произволно
5. Събуждане на импулса за подражание	Способността да се събуди желанието да бъдеш като себе си. Тази способност може да бъде както неволно проявена, така и произволно използвана. Желанието за имитация и имитация (копиране на поведение и начин на мислене на някой друг) също може да бъде както произволно, така и неволно
6. Образуване на благосклонност	Привличане на неволното внимание на адресата към себе си от инициатора, показващ собствената си оригиналност и привлекателност, изразяващ благоприятни преценки за адресата, имитирайки го или му оказвайки услуга
7. Искане	Обжалване към адресата с апел за задоволяване на нуждите или желанията на инициатора на въздействието
8. Принуда	Заплахата от инициатора, използващ своите контролни възможности, за да постигне желаното поведение от адресата. Възможностите за контрол са правомощията да лишават адресата от каквито и да е облаги или да променят условията на неговия живот и работа. При най-бруталните форми на принуда могат да се използват заплахи за физическо насилие.
9. Деструктивна критика	Правене на пренебрежителни или обидни преценки за личността на дадено лице и/или грубо агресивно осъждане, клевета или подигравка на неговите дела и действия. Деструктивността на подобна критика се крие във факта, че тя не позволява на човек да „спаси лице“, отклонява силите му за борба с възникналите негативни емоции и отнема вярата му в себе си.
10. Манипулация	Скритата мотивация на адресата да изживее определени състояния, да взема решения и/или да извършва действия, необходими на инициатора за постигане на собствените си цели

Горната класификация отговаря не толкова на изискванията за логическо съответствие, колкото на феноменологията на преживяването на влияние от двете страни. Опитът на деструктивната критика е качествено различен от опита, който възниква в процеса на убеждаване. Всеки човек може лесно да запомни тази разлика в качеството. Обектът на деструктивната критика е адресатът на въздействието, предметът на убеждаването е нещо по-абстрактно, откъснато от него и следователно не толкова болезнено възприемано. Дори човек да е убеден, че е направил грешка, предмет на дискусия е тази грешка, а не човекът, който я е направил. Следователно разграничението между убеждаване и разрушителна критика е в точката на обсъждане.

От друга страна, формата на деструктивна критика често е неразличима от формулите за внушение: "Ти си безотговорен човек. Всичко, което докоснеш, се превръща в нищо." Инициаторът на въздействието обаче има за своя съзнателна цел „подобряването“ на поведението на адресата на въздействието (а несъзнателната цел е освобождаване от досада и гняв, проява на сила или отмъщение). Той в никакъв случай няма предвид консолидирането и укрепването на онези модели на поведение, които описват формулите, които използва. Характерно е, че засилването на негативните модели на поведение е един от най-разрушителните и парадоксални ефекти на деструктивната критика. Известно е също, че във формулите на внушение и автообучение постоянно се дава предпочитание на положителни формулировки, а не на отрицание на отрицателни (например формулата „Аз съм спокоен“ е за предпочитане пред формулата „Не се притеснявам ").

обучение за индивидуално психологическо въздействие

Концепцията за психологически конструктивно влияние

Психологически конструктивното влияние трябва да отговаря на три критерия:

Той не унищожава личността на хората, участващи в него, и техните взаимоотношения;

Психологически е правилно (компетентно, безпогрешно);

Той задоволява нуждите и на двете страни.

Психологически конструктивната устойчивост на влияние също трябва да отговаря на тези три критерия. В действителност влиянието и противопоставянето на влиянието са две страни на един процес на взаимодействие, затова е по-правилно да се говори за взаимно психологическо влияние.

Психологически правилен (компетентен, безпогрешен) ще бъде такъв опит за въздействие, при който: се вземат предвид психологическите характеристики на партньора и текущата ситуация, прилагат се "правилните" психологически методи за въздействие.

За да се счита влиянието за психологически конструктивно, трябва да бъдат изпълнени и трите от горните критерия. Например, очевидно е, че разрушителното влияние върху друг човек може да бъде и психологически непогрешимо. Следователно понятията за психологическа конструктивност и психологическа коректност (без грешки) се пресичат, но не съвпадат.

Ако упражненото влияние отговаря на критериите за психологическа конструктивност, неговият адресат има два начина:

бъдете повлияни;

конструктивно му се съпротивлявайте по правилни психологически начини.

Традиционно поведението, описано с формулата „поддай се на влияние” се разглежда в нашата родна култура като признак на слабост и незрялост на индивида. По-често се казва „поддал се на лошо влияние“, отколкото „поддал се на добро влияние“. Лошите влияния се „поддават“ на, а добрите влияния се „осигуряват“. Междувременно опитът от участието на автора на тази статия в интервюирането на кандидати за позициите на мениджъри и директори на мултинационални компании показва, че една от най-важните способности на лидер в съвременната западна бизнес култура е неговата гъвкавост, способност да се поддаде. да влияе и променя поведението си и оценките си. Много въпроси на западните интервюиращи са насочени към идентифициране на тази способност: „В какви случаи е трудно да те убедят?“ или "Как може подчинен да повлияе на решението ви?"

Процесът на взаимно влияние е сблъсък на две или повече воли, които съзнателно или несъзнателно се борят за усвояване на себе си, своите планове, идеи, желания, чувства и действия на други хора, техните планове, идеи, желания, чувства и действия. в същото време симетрията на асимилацията в никакъв случай не е необходима тук, например, достатъчно е да оприличим чувствата или действията на друг човек с нашите намерения, но изобщо не е необходимо неговите намерения да съвпадат с нашите. Различни видове принуда и манипулация дават много примери от този вид. Особеността на психологически конструктивното влияние е, че оприличаването на партньорите един с друг става с тяхното взаимно съгласие.

Заключение

Като убеждаваме друг човек в нещо или го вдъхновяваме с идея, какво всъщност се опитваме да постигнем? Например, какво постигаме, като убеждаваме директора на фирма, че трябва да бъде нает кандидат А, а не кандидат Б? Към какво всъщност се стремим, когато вдъхновяваме детето, че трябва да бъде самостоятелно? Каква цел преследваме, когато насърчаваме ученици или подчинени да вземат пример от нас или да копират нашето поведение? Традиционният отговор на тези въпроси се изразява с две известни светски формули: „това се прави в полза на каузата“ и „това се прави в полза на тези хора“. Но дали е така? Наистина ли целта на нашето влияние е за доброто на каузата или за други хора?

Обяснението, очевидно, е, че жаждата за абсолютна истина в реалния живот ни е много по-малко присъща, отколкото неизбежното желание да се утвърдим във факта на собственото си съществуване и в значението на това съществуване. Способността да действате върху другите е сигурен знак, че съществувате и че това съществуване има значение. Като убеждаваме, внушаваме, предизвикваме желанието да подражаваме на себе си, ние си помагаме да се убедим, че съществуваме и това съществуване има значение. Очевидно от тази гледна точка всяко подобно влияние е егоистично и – само поради тази причина – неправедно. То е продиктувано от съображения за собствена изгода, а не „добро за каузата“, „полза за другите“ или като цяло „най-висше благо“.

И така, истинската цел на „безкористното“ влияние е да потвърди значимостта на собственото си съществуване. Има обаче непреднамерени влияния, които на пръв поглед опровергават това твърдение. Типично за някои хора е например да влияят на други само с факта на присъствието си. Думата им е тежка, каквото и да казват, погледът им смирява или вдъхновява, смехът, ентусиазмът им е заразителен, поведението им неволно иска да бъде имитирано, а целите им да наричат ​​свои. Такова е действието на харизматична или чаровна личност. Оксфордският речник дефинира харизмата като психологическо привличане, способност да накара хората да се ангажират с целите си и да са ентусиазирани в постигането им.

Списък на използваната литература

1. Давлетчина С.Б. Конфликтология. Учебник за студенти от дистанционно обучение. - Улан-Уде: Издателство на ESGTU, 2005. - 174 с.

2. Немов Р.С. „Обща психология“. - Владос, 2003. - 400 с.

3. Учебник по практическа психология за студенти - Ред. 6-то, преработено. и допълнителни - М: Академичен проект, 2001. - 480 с.

4. Сорокун П.А. Основи на психологията. - Псков: ПГПУ, 2005 - 312 с.

Хоствано на Allbest.ru

...

Подобни документи

Същност, структура, цели, видове влияние. Начини за противодействие на влиянието. Манипулацията като вид психологическо въздействие. Психодиагностично заключение за степента на изразяване на личностния макиавелизъм при подрастващите. Същността на психологическото обучение.

курсова работа, добавена на 07.02.2010 г


Влиянието като психологически феномен. Концепцията за бизнес комуникация, нейните видове и форми, особености на психологическото влияние в тази област на междуличностните отношения. Основните механизми за осъществяване на процеса на въздействие и някои начини за съпротива срещу него.

курсова работа, добавена на 29.08.2013


Понятието и същността на влиянието; промяна в характеристиките на личността на обекта, неговото съзнание, подсъзнание и поведение в процеса на психологическо въздействие. Техники и механизми на психологията на влиянието; защитени от манипулации и невро-лингвистично програмиране.

контролна работа, добавена 15.05.2012г


Дефиниране на понятията психологическо въздействие и въздействие. Запознаване с класификацията на методите за въздействие върху личността според концепцията на Сидоренко. Описание на преки и косвени методи за убеждаване. Характеристики на използването на техники за внушение от лидера.

курсова работа, добавена на 10/05/2010


Понятието и отличителните черти на насоченото и ненасоченото въздействие, тяхното място и значение в съвременната практическа психология. Средства за внушение и особености на тяхното приложение. Убеждаването като механизъм за въздействие чрез логически разсъждения.

тест, добавен на 24.04.2010


Ситуационни методи за въздействие. Използването на автоматични реакции, базирани на стереотипи на поведение. Актуализиране на положителни стереотипи на поведение и изравняване на негативните. Методи на влияние на религиозните култове. Привличане на нови членове.

дисертация, добавена на 27.04.2005г


Концепцията за социално-психологическо обучение. Развитие на социално-психологическото обучение като активен групов метод за психологическо въздействие. Съотношение на понятията "социално-психологическо обучение", "психотерапия", "психокорекция", "възпитание".

резюме, добавен на 16.08.2010


Проблемът за психологическия пол на индивида. Фактори за неговото развитие. Изследване на влиянието на съвременните социално-икономически условия върху характеристиките на психологическия пол на индивида. Еволюцията на научните представи за психологическия пол на индивида.

дисертация, добавена на 06.11.2006г


Обща характеристика на методите на въздействие и въздействие, техните преки императивни и незадължителни форми. Външното внушение като средство за психологическо въздействие върху процеса на формиране на мотивите. Манипулация за вземане на решения, необходими на манипулатора.

курсова работа, добавена на 03/11/2011


Характеристика на начините за използване на психологически механизми на въздействие при осъществяване на социално-културни дейности с военнослужещи. Методи на психологическо внушение, имитация, убеждаване и заразяване. Форми на социално-културни дейности.