Reîncadrarea înseamnă schimbarea cadrului unei declarații pentru a-i da un sens diferit.
Există 2 tipuri de reîncadrare.
1. Reîncadrarea contextului (când același eveniment, plasat în contexte diferite, capătă semnificații diferite).
Exemplul 1: Dacă plouă, oamenii care vin să se relaxeze la mare vara spun: „Vremea este rea astăzi”. Dar fermierul va spune despre aceeași ploaie: „Este atât de bine că plouă. Va fi o recoltă bună”.
Ploaia nu are nicio semnificație pozitivă sau negativă. Cadrul se schimbă doar. Într-o situație, într-un context (vacanță în sud), ploaia este rea. Într-un alt context (o secetă îndelungată pe câmp) ploaia este bună.
Exemplul 2: - Sunt gras.
- Nu esti gras, dar foarte apetisant. Și în Răsărit ar da munți de aur pentru o astfel de femeie.
2. Reîncadrarea conținutului (când un eveniment este redenumit, acesta își schimbă sensul).
Exemplele de reîncadrare a sensului includ următoarele fraze.
Nu ne retragem, ci pur și simplu nivelăm linia frontului
Nu este un eșec, este doar o altă lecție de viață
Aceasta nu este o problemă, ci o sarcină care trebuie rezolvată.
Nu este gras, ci mare și amabil etc.
Reframing-ul este un instrument de comunicare foarte puternic. Există o axiomă de bază în teoria comunicării generale conform căreia un mesaj are sens numai în contextul în care apare. Reîncadrarea eficientă duce la schimbări în experiență.
Uneori, atunci când ai de-a face cu obiecții, este util să redenumești ceva sau să arăți beneficiile; într-un context diferit. Acest lucru permite adversarului tău să privească oferta, produsul sau serviciul tău dintr-un punct de vedere diferit. (Cu)
Apăsaţi:
Aș face acest exercițiu ca un exercițiu de rezolvare a problemelor, adică textul problemei și un buton pentru următoarea problemă. De asemenea, puteți face un buton ca un deget din „Piramidele lingvistice” pentru a schimba contextul sau conținutul. Și totuși, mi se pare, aici convingerile (problemele) nu trebuie să fie comice, ca în exercițiul „Rezolvarea unei probleme”, ci destul de cotidiene, pe care toată lumea le întâlnește de mai multe ori. Dacă este necesar, le pot adăuga și eu. respectul meu)
Reîncadrarea este o metodă metaforică de „a pune o imagine într-un cadru nou”, dezvoltată de Richard Bandler și John Grinder. Orice problemă, situație sau criză se bazează pe o resursă pozitivă, reîncadrarea ajută să regândim și să vedem ce se întâmplă într-un nou context;
Ce este reîncadrarea?
Reframing (cadru englezesc - frame) este un set de tehnici din psihologia pozitivă modernă, care denotă o restructurare sau regândire a percepției, comportamentului, gândirii și, ca urmare, scăparea de comportament distructiv (anxios, nevrotic, dependent). Metoda reframing este utilizată pe scară largă în tehnologiile de afaceri, contribuind la aducerea organizației la nou nivel dezvoltare.
Tipuri de reîncadrare
Reîncadrarea personalității se realizează cu ajutorul strategiilor de vorbire, influența cuvântului și intrarea în harta valorilor unei persoane îi schimbă ideea despre calitățile sale și situația negativă actuală. Există două tipuri de reîncadrare:
- Reîncadrarea contextului. O tehnică care te ajută să vezi un comportament, o situație, o calitate dând o nouă semnificație, de exemplu, acolo unde comportamentul sau obiceiul nedorit este acceptabil și unde nu. Schimbând contextul, se schimbă abordarea conținutului.
- Reîncadrarea conținutului. O declarație sau mesaj primește un sens diferit prin accentuarea unei părți diferite a conținutului. Eficacitatea acestui tip de reîncadrare depinde în întregime de înțelegerea a ceea ce conține exact problema enunțată.
Reîncadrarea în psihologie
Psihoterapie comportamentală și pozitivă - reîncadrarea este folosită pentru a schimba percepțiile unei persoane și pentru a forma noi puncte de vedere. Psihologul invită persoana să-și privească situația, cerându-i să-și imagineze că situația este o imagine care poate fi privită „încadrând-o” în diferite cadre. Reîncadrarea psihologică - efecte terapeutice:
- activarea personalitatii clientului;
- implicarea componentei creative;
- reducerea stresului emoțional;
- formare formă alternativă comportament în loc de nevrotic.
Reîncadrarea în management
Reîncadrarea într-o organizație modernă este o schimbare în cadrul stabilit a ceea ce este și a modului în care se poate dezvolta în viitor. Efecte pozitive ale utilizării recadrarii în management:
- ajută managerii de la diferite niveluri să se integreze cele mai bune metode management;
- atrage cei mai buni specialiști;
- motivați angajații să efectueze o muncă de înaltă calitate;
- dezvăluie potențialul corporativ;
- creează angajaților o nouă viziune și dorință de schimbare, un sentiment de dedicare față de organizație.
Reîncadrarea în vânzări
Fiecare agent de vânzări de succes știe ce este reîncadrarea în vânzări. În același timp, cumpărătorul își vede beneficiile pentru vânzător, aceasta este o modalitate de a vedea produsul într-un mod nou și de a se motiva la noi realizări în vânzări. Opțiuni de reîncadrare:
- accent pe beneficii („nu există reducere la produs, dar magazinul nostru are cele mai mici prețuri pentru acest produs”);
- întrebări alternative - vânzătorul atrage atenția cumpărătorului asupra meritelor produsului sau serviciului (de ce să plătiți prea mult pentru o marcă când puteți cumpăra un produs similar la un preț accesibil și o funcționalitate excelentă).
Tehnica de reîncadrare
Reframingul în șase pași este o tehnică considerată universală în NLP, care ajută la rezolvarea oricărei probleme în șase pași. Practica este simplă și efectuată frecvent și este întărită la nivel inconștient. Efecte pozitive ale practicii:
- dezvoltă un comportament nou, mai productiv;
- o persoană începe să vadă noi posibilități acolo unde anterior nu le-a permis;
- reevaluarea evenimentelor înlătură anxietatea și vă permite să priviți viața cu optimism.
Reîncadrare în 6 pași
Reîncadrare în șase pași, executând tehnica:
- Formularea și exprimarea problemei așa cum este văzută. De exemplu, puteți lua un obicei sau un comportament nedorit și îl etichetați cu o literă, un număr sau o culoare.
- Stabilirea contactului cu partea personalității (inconștient) responsabilă de obicei. Puteți întreba: „Vreau să comunic cu partea din mine care este responsabilă pentru obicei.” Este important să se determine semnificatorii comunicării, care va fi aceasta, răspunsurile „da” și „nu” sau senzațiile din corp.
- Definiția pozitiv intention. Aici întrebarea este dacă această parte vă va permite să aflați ce vrea să realizeze pentru sine, pozitiv prin comportament nedorit sau. Dacă răspunsul este „da”, poți continua să pui întrebări: „Dacă ai avea alții nu mai puțin moduri eficiente realizați-vă intenția, ați dori să le încercați? Dacă răspunsul este nu, este important să te întrebi: „Am încredere că subconștientul meu are o intenție pozitivă, chiar dacă nu vrea să-mi spună asta acum?”
- Apelați la partea creativă. Pe lângă partea care a creat comportamentul nedorit, există o parte creativă. Este important să-l întrebi pe primul care controlează comportamentul să comunice intenția pozitivă a celui creator. Dacă răspunsul este „da”, persoana se întoarce la partea creativă cu o solicitare de a crea cel puțin 3 noi forme utile de comportament și de a raporta acest lucru managerului comportamentului nedorit.
- A ajunge la un acord. Întrebați unitatea de management al comportamentului dacă dorește să folosească unul dintre noile formulare. Răspunsul este „da” - inconștientul a acceptat alternativa, dacă „nu”, puteți spune acestei părți că poate folosi vechea metodă, dar mai întâi lăsați-l să încerce altele noi.
- Verificarea respectării mediului. Întrebați inconștientul dacă există alte părți care sunt împotriva sau doresc să se alăture noilor forme de comportament. Tăcerea este un semn de consimțământ.
Reîncadrare - exerciții
Exercițiile de mai jos pot fi făcute în grup sau independent. Reframing – exerciții practice:
- — Un alt epitet. Exercițiu într-un grup de 3 – 4 persoane. Pe o bucată de hârtie sunt scrise cel puțin 20 de calități (aventurier, disolut, arogant, lacom, monstru). Scopul grupului este să găsească o reîncadrare opusă pentru fiecare calitate, de exemplu: un lacom este un gurmand căruia îi place să mănânce mâncare delicioasă și știe multe despre mâncare.
- "Si eu sunt..." Exercițiul este util pentru autoanaliză. Pe o bucată de hârtie trebuie să notezi cel puțin 10 dintre calitățile tale care par a fi neajunsuri, de exemplu: „Sunt prea... leneș / încrezător / sensibil / iritabil.” Scrie unul nou cu aspect pozitiv vizavi de fiecare afirmație (plasează calitățile într-un cadru diferit). Analizați ceea ce s-a schimbat în percepție.
Reframing - exemple
Pentru fiecare persoană aflată în situații diferite, puteți găsi propria reîncadrare, care funcționează pentru unii, dar poate să nu funcționeze pentru alții. Reîncadrare pozitivă Este conceput pentru faptul că o persoană care anterior a fost deprimată, simțind o lipsă de perspective, își schimbă punctul de vedere și începe să înțeleagă că tot ceea ce i se întâmplă are sens. Exemple de recadrare din practica specialiștilor NLP:
- Managerul este prea exigent și pretențios (context negativ). Context pozitiv: totul este clar și precis, știi ce să faci, înveți mai repede și laudele sunt întotdeauna meritate.
- Absența creșterea carierei(context negativ). Reîncadrare pozitivă: mai puțină responsabilitate și raportare către conducere, fără dependență de ceilalți, nu este nevoie să rezolvi conflictele, problemele și să stai treaz până noaptea.
- Copii foarte zgomotoși, neliniștiți (context negativ). Reîncadrarea situației într-un aspect pozitiv: copiii sunt eliberați de orice complexe, veseli și se exprimă (părinții sunt subliniați - este meritul lor ca copiii să se comporte natural și vesel).
Reframing - cărți
Richard Bandler „Reframing: Personality Orientation Using Speech Strategies” - această carte, în colaborare cu John Grinder, poate fi considerată pe bună dreptate manualul nr. 1 despre reîncadrare. Astăzi nu există multă literatură exhaustivă pe această temă:
- „Reîncadrarea: NLP și transformarea sensului” Richard Bandler. Cartea lui R. Bandler în original, pentru cei cărora nu le place să citească în original.
- „Cum să transformi o criză într-o victorie sau să reformulați o situație” Buletinul NLP nr. 26. A.A. Pligin. Tehnici utile pentru depășirea situațiilor de criză.
- „Recadrarea organizațiilor. Artistry, Choice and Leadership” de Lee D. Ballman, Terrence E. Deal. Cartea oferă instrumente cu care liderii își pot duce întreprinderea la un nivel calitativ nou și pot depăși criza.
- „Reîncadrarea NLP. Cum să schimbi realitatea în favoarea ta". Un manual despre reîncadrare, care include lucrări ale unor practicieni celebri NLP.
Dacă iei oamenii așa cum sunt, cu toate defectele lor, nu-i vei face niciodată mai buni. Dacă tratezi oamenii ca pe oameni ideali, îi ridici la înălțimea la care ți-ai dori să fie.
Goethe
Obiective:
Stăpânește tehnica reîncadrarii în practică;
Ajutați participanții la formare să depășească barierele interne, frica și incertitudinea în fața altor persoane;
Demonstrați în practică diferențele inerente abordărilor oamenilor față de aceeași problemă, luați în considerare metodele și abordările existente pentru rezolvarea acesteia;
Dezvoltați abilitățile empatice ale participanților la formarea ca lideri.
Dimensiunile grupului: Este indicat să lucrezi într-un cadru intim, cu un grup de 10-15 persoane.
Resurse: Ar fi bine dacă formatorul ar avea ocazia să ofere participanților la exercițiu foi de hârtie Whatman, vopsele, creioane, pixuri, bucăți de material colorat, peruci și alte atribute teatrale de bază.
Timp: 60-90 minute.
Progresul exercițiului
S-ar putea numi această sarcină anti-reclamă, prin analogie cu sensul exercițiului anterior. Dar adevărul este că această sarcină nu va fi absolut de natură critică sau acuzatoare. Dimpotrivă, va ajuta să regândim lucrurile care ni se par negative, să vedem „cealaltă parte a monedei”.
Mai întâi, să aflăm ce este „reframing” - cuvântul care dă numele exercițiului!
REFREYMING (abținându-se) - schimbarea punctului de vedere asupra situaţiei pentru a o da alt sens.
Alder X. NLP: psihotehnologii moderne. Sankt Petersburg: Peter, 2000.
Esența reîncadrării este de a vedea lucrurile din perspective diferite sau în contexte diferite. Reîncadrarea este o parte integrantă a gândirii creative. Este ecoul conceptelor NLP dezvoltate anterior. Pentru a înțelege hărțile realității altor oameni, trebuie să înveți să privești lumea prin ochii lor - fără aceasta este imposibil. comunicare eficientă. O abordare deschisă a interlocutorului, combinată cu o anumită sensibilitate senzorială, ne permite să identificăm ideile care stau la baza comportamentului său și care nu trebuie neapărat să coincidă cu propriile noastre idei despre ce este bine și ce este greșit. Orice comportament, situație sau eveniment poate fi reîncadrat. Schimbând contextul unui eveniment, îi poți da un nou sens. Vizual exemplu este următorul caz extrem. Dacă un politician respectat se pune brusc în patru picioare și latră ca un câine, ar putea fi sfârșitul carierei sale. Dar același comportament este destul de acceptabil și chiar lăudabil în vacanță, în timp ce se joacă cu copiii.
Conținutul situației își schimbă sensul. Toată reclamăși se bazează pe re semnificativeîncadrarea. Schimbă-ți perspectiva, concentrează-ți atenția asupra altor aspecte – și vei schimba sensul situației. Schimbați sensul unei situații și veți schimba sentimentele asociate acesteia. Prin urmare, se va schimbaeu si eudecizie: vei avea de ales” (p. 130-131).
În cazul nostru, vom vorbi despre folosirea reîncadrării pentru a schimba o stima de sine negativă într-una pozitivă.
Împărțim grupul în perechi. În fiecare pereche, le cerem partenerilor să facă schimb de informații despre ei înșiși timp de 10 minute, astfel încât conversația să se concentreze pe orice trăsătură de caracter sau obicei pe care persoana însuși o percepe ca ceva negativ sau interferent. Apoi, în decurs de 20 de minute, fiecare dintre membrii perechii va trebui să-și pregătească viziunea asupra acestei calități pentru a o prezenta cu latura pozitiva. De exemplu, încetineala este percepută ca gândire și capacitatea de a stăpâni încet și temeinic materialul de viață; lipsa curajului are ca rezultat o bună autoapărare naturală, lipsă de aventurism; omnivore - o manifestare a interesului pentru viață, curiozitate, dorința de universalitate a cunoștințelor și aptitudinilor; Nesimțirea este proprietatea naturii creative de a nu observa viața de zi cu zi, ci de a fi creatorul idealului.
În etapa următoare, tehnica reîncadrării ar trebui să fie oficializată într-un anumit gen: regândirea calității este prezentată restului grupului sub forma unui cântec, scenetă teatrală, monolog, desen, benzi desenate etc. - într-o formă care reflectă la maximum calitatea regândită. Cu cât schimbarea de reîncadrare este mai convingătoare, cu atât sarcina este mai empatică față de partener, cu atât rezultatul exercițiului este mai de succes.
Reîncadrare devine o tehnologie foarte populară și eficientă pentru lucrul cu percepția. A fost plăcut mai ales de toți adepții Tehnician NLP. Poate fi aplicat într-un număr mare de domenii: management și afaceri, crestere personala, autocunoaștere și dezvoltare, aspecte sociale și familiale, comunicare interpersonală, terapie probleme psihologice. Reframingul constă într-un întreg arsenal de tehnici speciale care se bazează pe principiul transformării cadrelor psihologice. Folosind aceste metode, instant și rezultat eficientîn rezolvarea diferitelor probleme.
Părinții reîncadrarii sunt Richard Bandler și John Grinder. Înainte de a dezvolta o nouă abordare în psihologie, ei au urmărit mult timp munca psihoterapeuților, constatând tendințe interesante.
Ai cheltuit mult timp, bani și energie pentru un potențial client, doar pentru a auzi ca răspuns: „Trebuie să mă gândesc la asta.” Ce să fac? Poate că trebuie să începi cu ce să nu faci.
Am selectat 8 moduri de a face față obiecțiilor și de a crește vânzările companiei. Veți găsi, de asemenea, o listă de verificare pentru acțiunile de verificare.
Rezultatul activităților lor a fost apariția unei noi tehnologii psihologice, care a făcut posibilă regândirea situațiilor dificile și propriul comportament pentru a-și schimba percepția din negativă în pozitivă.
Esența reîncadrării este să arunci tot ceea ce nu este esențial dintr-o situație tulburătoare. Astfel, este posibil să vă concentrați asupra principalului lucru, fără a fi distras de gânduri străine care interferează de obicei cu munca eficientă. Tot ceea ce are o semnificație mică este fie aruncat cu totul, fie luat în considerare, dar cu o atenție minimă.
Datorită acestei abordări, este posibil să prezentați chiar și cea mai negativă situație fie într-un mod pozitiv, fie cel puțin să o percepem ca neutră. De exemplu, în loc să descrii o persoană ca fiind zgârcită și lacomă, te poți concentra pe faptul că este economisitor și pragmatic. Esența situației nu se va schimba, dar percepția va avea un cu totul alt ton, mai plăcut.
În acest sens, cuvintele sunt fundamentale pentru reîncadrare, deoarece joacă rol importantîn interpretarea unei persoane asupra lumii înconjurătoare.
Cadru- unul dintre conceptele principale din această tehnologie. Expresia „unghi de vedere” poate reflecta corect sensul acestui termen. Acest instrument este, probabil, principalul instrument de recadrare. Schimbându-ți perspectiva asupra situației, concentrând cadrul pe elemente individuale ale imaginii de ansamblu, poți prezenta orice situație complet diferit.
Această abordare nu trebuie confundată cu auto-amăgirea sau ignorarea faptelor. Este mai degrabă despre faptul că aspectelor pozitive ale oricărei situații li se acordă cunoștințe prioritare.
Ramele sunt utilizate pe scară largă în afaceri, marketing și publicitate. Acest lucru vă permite să concentrați atenția partenerilor, clienților și consumatorilor asupra punctele forte propunerile care le vin. Dacă prezentați un produs sau un serviciu corect, acesta va fi mai solicitat - aici vin în ajutor instrumentele de recadrare.
- Cum să vorbești pentru ca oamenii să-și amintească de tine și de compania ta
Cum poate fi reîncadrarea unei organizații: tipurile principale și semnificația lor
Setul de instrumente de reîncadrare este bogat. Printre cele mai populare dintre remediile sale sunt cinci.
Reîncadrarea în funcție de context
Esența metodei este că același obiect poate fi perceput în moduri diferite, în funcție de ceea ce îl înconjoară.
Există multe exemple ale acestei caracteristici a creierului uman.
Două grupuri de oameni li se arată același lucru figură geometrică, de exemplu, un cerc. Prima se află lângă pătratul roșu mare. Al doilea este lângă micul pătrat albastru. În consecință, oamenii evaluează diferit ceea ce văd: cercul pare mai mare pentru unii decât pentru alții.
O culoare roșie aprinsă va arăta și mai strălucitoare dacă este plasată pe un fundal albastru plictisitor, dar va apărea mult mai palidă dacă este plasată pe un fundal portocaliu.
Asta nu înseamnă că totul se limitează la latura vizuală. Dimpotrivă, această abordare poate fi implementată în orice circumstanțe. Pe fundalul minusurilor, orice plus va deveni mai luminos. Contrastul potrivit în prezentarea informațiilor va juca în mâinile unui bun psiholog.
Reîncadrarea contextuală poate fi utilizată pentru:
- comparație cu concurenții ale căror prețuri sunt mult mai mari, ceea ce va oferi un contrast avantajos;
- compararea oricăror caracteristici cu concurenții;
- umflarea deliberată a prețurilor și stabilirea unor condiții mai stricte pentru a „întâmpina ulterior consumatorul”;
- concentrarea asupra unor caracteristici minore pentru ca apoi, ca contrast strălucitor, să vorbim despre calitatea mult mai interesantă, profitabilă și memorabilă a unui produs, serviciu sau ofertă pentru a spori impresia acestuia;
- să demonstreze produsul înconjurat de analogi care sunt semnificativ inferioare în calitate și, de fapt, nu pot concura cu acesta.
Arată cealaltă parte
Calea este să joci cu stereotipurile oamenilor. Faptul incontestabil este că majoritatea oamenilor gândesc la fel. Răspunde rapid la un număr întrebări simple: un poet celebru, un animal cu „n”, o țară cu „d”, un fruct, o parte a unei fețe, aproape toată lumea va spune: „Pușkin, rinocer, Danemarca, măr, nas”.
Acest principiu se bazează pe această caracteristică a oamenilor, folosește următoarele stereotipuri.
- Un preț ridicat indică calitatea produsului și prestigiul acestuia.
- Lipsa reducerilor sugerează că prețurile sunt deja mici.
Reîncadrarea cu „dar"
Această tehnică de reîncadrare se bazează pe faptul că, fără a nega vreun neajuns al unui produs sau serviciu, îl legați psihologic de demnitate. În realitate, această legătură poate să nu existe, dar formularea corectă o poate ascunde. De asemenea, uneori un dezavantaj poate fi considerat un avantaj.
- Da, acesta telefon mobil foarte mare, dar are un ecran uriaș.
- Acest dispozitiv nu vine cu accesorii care sunt incluse de obicei în ambalaj, dar acest lucru vă permite să achiziționați doar acelea de care consumatorul chiar are nevoie.
- Acest model de televizor este mic, dar economisește spațiu în cameră.
- Da, acest produs nu este reclamat, dar are un pret mai mic.
- Această tehnică este foarte greu de stăpânit, dar are multe funcții.
Reîncadrarea cu conotații
Multe cuvinte au sinonime care le schimbă colorare emoțională. Acestea nu sunt doar eufemisme, ci și practic aceleași cuvinte, de exemplu, „spion” și „cercetaș”, „fashionist” și „dandy”, „buddy” și „acompaniament”.
Folosind acest lucru corect în practică, puteți prezenta expresii absolut identice în moduri diferite, provocând o reacție pozitivă în loc de una negativă.
Folosind o întrebare alternativă
Expresiile contrastante care ar putea să nu fie de fapt legate între ele este o altă tehnică populară în NLP. Esența sa este de a limita capacitatea unei persoane de a alege făcând artificial o decizie o prioritate mai mare.
Trebuie înțeles că nu orice formulă poate funcționa cu adevărat, deoarece fiecare persoană are gândire critică. Cu toate acestea, dacă cele două perspective sunt contrastate corespunzător, o persoană poate fi influențată către o decizie sau alta.
Exemple de întrebări alternative:
- Doriți să cumpărați un produs promovat, să plătiți în exces pentru publicitate sau să cumpărați unul similar la un preț real de la noi?
- Doriți să economisiți bani cumpărând un produs ieftin și de calitate scăzută sau să cumpărați imediat un produs de înaltă calitate de la noi?
- Chiar te vei decide să iei ceea ce este la modă astăzi sau vei prefera ceea ce va dura în mod fiabil de multi ani?
- Crezi că este corect să ții cont doar nivel scăzut prețuri, uitând de satisfacția clienților?
vorbește directorul general
Evgeny Rogozhin, director general și proprietar al companiei „DezPharm”, Dubna (regiunea Moscova)
Reframing (din engleză reframe - insert într-un nou cadru, formulează într-un mod nou) - regândire, restructurare a mecanismelor percepției. Așa se folosește această tehnică în psihoterapie.
Imaginați-vă că un pacient vine la psiholog și se plânge de soția sa: „Este atât de meticuloasă: îi ia 30–40 de minute pentru a alege merele din magazin, 3–4 ore pentru a alege o pălărie și pantofi și dacă este vorba de cumpărare. mobilier sau o mașină de spălat vase, ea va vizita toate punctele de vânzare, petrecând 2-3 zile. Locuim intr-un sat, departe de magazine, doar eu am permis, trebuie sa calatoresc peste tot cu ea. Mă înnebunește, doctore.” Psihologul răspunde: „Gândește-te la asta. Cu toată scrupulozitatea și meticulozitatea ei, te-a ales ca partener de viață.” Și omul pleacă fericit.
Tehnica reframing se aplică și vânzărilor.
Cum să utilizați metodele de reframing în activitățile companiei dvs
Reframing-ul este un instrument eficient care poate fi folosit cu succes în afaceri. Să luăm în considerare capabilitățile sale cele mai promițătoare.
Reîncadrarea în interviuri
Aproape fiecare persoană care nu are experiență de lucru se simte incomod în timpul interviurilor, deoarece nu are un avantaj față de ceilalți candidați. Dar nu intrați în panică! Sunt avantaje. Trebuie doar să plasați corect accentele. Nu presupuneți că experiența este singurul lucru de care are nevoie un angajator. Vă puteți concentra pe abilitățile, potențialul, inițiativa dvs. etc.
Reîncadrarea în vânzări
Vânzările sunt una dintre cele mai productive domenii în care se poate aplica reîncadrarea. Aproape toate tehnicile sale funcționează genial în acest domeniu.
Dacă un produs este prea scump, îl poți trece oricând drept un plus, concentrându-te pe calitate. Poți să taci cu privire la dezavantaje sau să le acorzi foarte puțină atenție și să petreci mult mai mult timp enumerand avantajele. Accenturi, puncte de vedere schimbătoare, utilizarea corectă sinonimele sunt mijloace puternice de a influența potențialii cumpărători.
Această zonă este atât de flexibilă și promițătoare încât un specialist de aici este limitat nu atât de tehnicile de reîncadrare, cât de propria sa imaginație. Prin combinarea abordărilor, răspunsul rapid la evenimente și monitorizarea reacției interlocutorului tău, poți obține un succes incredibil în vânzări.
Publicitatea încearcă întotdeauna să țină pasul cu vremurile, folosind cele mai avansate tehnici pentru a face impresia corectă asupra consumatorului. Reîncadrarea nu a făcut excepție. Este utilizat pe scară largă în publicitate. De exemplu, un restaurant care are o locație nefericită într-o zonă departe de centru se poate poziționa ca un „loc liniștit pentru relaxare”.
- Dezvoltarea inteligenței emoționale prin 5 abilități cheie
6 tehnici de reîncadrare pentru a rezolva probleme obișnuite
nr. 1. Analiza câmpului de forță
Efectuarea acestei analize în reframing vă permite să rezolvați cu succes orice situație, sau să evitați greșelile în următoarele cazuri similare. Acest lucru face posibilă sortarea forțelor: pentru a separa forțele negative de cele pozitive. De exemplu, dacă aplicați reîncadrarea înainte de o întâlnire importantă prin analiza câmpului de forță, probabilitatea de succes va crește.
Folosind 2 cadre în reîncadrare - pozitivă și negativă - puteți face o listă de forțe pozitive, în urma cărora întâlnirea va fi productivă și, de asemenea, să analizați profund forțele negative pentru a încerca să le preveniți.
În această metodă de reîncadrare, trebuie respectată precizia maximă în formulare. De exemplu: „înțelegerea a eșuat pentru că nu aveam suficiente 100 de mii de ruble pentru a semna primul contract în aceeași zi”. Ar trebui evitate declarații vagi precum „Acordul a eșuat pentru că furnizorii au fost prea încăpățânați și nu au vrut să facă compromisuri”.
O singură forță pozitivă poate fi atât de semnificativă încât depășește mai multe forțe negative. Cu cât forțele sunt mai echilibrate, cu atât munca este mai eficientă această metodă. Trebuie date cele mai semnificative forțe atenție deosebită, iar dacă sunt negative, atunci ar trebui fie excluse, fie trebuie găsit contrariul.
nr. 2. Tehnici de identificare a problemelor
Există un număr mare de astfel de tehnici de reîncadrare. Dintre acestea putem evidenția obiectiv, precum brainstorming, colectarea de date statistice, special metode de cercetare, date privind nivelul și viteza de execuție, performanța pe o perioadă de timp, identificarea „simptomelor dureroase” etc.
O atenție deosebită trebuie acordată subiectiv tehnici de identificare a problemelor folosind recadrarea, bazate pe sentimente, senzații, abordare individuală, comportament personal, cascadă de reacții, intuitivitate. Ele sunt țesătura invizibilă, dar foarte semnificativă a oricărei probleme.
Dacă se aplică creativitateaîn aceste tehnici de reîncadrare, va fi întotdeauna mai eficient decât orice analiză.
Pe baza unei situații specifice, trebuie să alcătuim o listă de „simptome”, care va fi ulterior lucrată folosind metode de reîncadrare.
De exemplu, dacă a existat o „explozie verbală” între șef și angajatul său, atunci puteți face următoarea listă:
- seful era prost dispus;
- angajatul nu a terminat munca la timp și a uitat să-l avertizeze pe șeful;
- angajatul nu are motivație să lucreze;
- șeful amână salariul și nu-l răsplătește cu spor;
- angajatul nu găsește sprijin în echipă.
Această listă este foarte importantă pentru a identifica esența principală a problemei atunci când se utilizează tehnici de reîncadrare.
Există așa-zise situații limită, care nu sunt încă o problemă. Ele conțin un număr egal de „simptome” bune și rele. În acest caz, este foarte important să aplicați tehnicile de reîncadrare discutate pentru a menține un echilibru și a preveni o suprapondere a „simptomelor” negative. Cu această „prevenire” timpurie puteți profita foarte mult de situație și o transformați într-un nou cadru cu o listă pozitivă.
În spatele fiecărui simptom identificat se află mai mult de o problemă. Sarcina reformularii este de a le identifica și de a începe urgent să găsești o soluție.
Există diferite metode de a găsi probleme. Puteți utiliza nu numai analiza semantică a simptomelor, ci și cărți de referință statistică, chestionare și diverse criterii de referință. După aceasta, puteți aplica o tehnică specifică de reîncadrare problemelor sau, cel mai bine, o combinație de tehnici diferite.
nr. 3. Analiza cuvintelor cheie
Oamenii exprimă adesea aceeași acțiune în cuvinte diferite. Metoda de analiză a cuvintelor cheie în reframing implică căutarea unui număr mare de expresii similare ca semnificație, din care este selectată doar una care este pe înțelesul tuturor. Atunci se folosește doar acest cuvânt sau expresie, iar problema se rezolvă mult mai ușor.
Această tehnică de reîncadrare vă permite să găsiți diferite puncte de vedere care necesită o dezvăluire semantică suplimentară. Comparații ascunse sau adverbe precum „mai repede” sau „mai încet”, „rău” sau mai bine” nu vor trece prin „filtrul” meta-modelului.
Meta-modelul este o completare excelentă a tehnicii de analiză a cuvintelor cheie de reframing, care ajută la detectarea tiparelor de vorbire incorecte prin reconectarea constructului limbajului și experiența pe care o reprezintă.
nr. 4. Analiza cauzelor problemei
Cu ajutorul acestei acțiuni de reîncadrare, în unele cazuri este posibil să se rezolve imediat o situație negativă, deoarece cauza identificată corect a problemei și analiza ulterioară sunt puncte cheieîn procesul de eradicare a acestuia. Uneori, cauzele apariției sunt numite „factori limitatori”.
Un exemplu de recadrare în această analiză ar putea fi următoarea situație. Există o problemă - lipsa motivației angajaților. „Simptomul” poate fi lenea și neatenția personalului. După analizarea motivelor, folosind reframing, pot fi identificate următoarele criterii: lipsa bonusurilor și stimulentelor pentru realizarea indicatorilor planificați, condiții de muncă incomode, lipsă de indexare salariileîn ultimii doi ani, șeful este un tiran, un „climat nesănătos” în echipă etc.
Iar „factorul limitativ” poate fi teama de concediere, care a fost cauzată doar de zvonuri care nu au nicio bază în realitate.
După analiză, folosind această tehnică de reframing, puteți găsi o soluție rapidă la această problemă, iar dacă situația nu s-a schimbat, atunci cel mai probabil limitatorul principal a fost ales incorect.
În primul rând, trebuie să respingeți zvonurile de concediere furnizând fapte relevante. Dacă problema este o problemă financiară, atunci este necesar să ne gândim la un sistem de bonusuri și stimulente care să fie reciproc avantajoase atât pentru companie, cât și pentru angajați.
De fapt, cu cât poți analiza mai profund o anumită problemă, cu atât poate fi rezolvată cu mai mult succes și mai eficient folosind reframing.
Uneori este util să ne amintim experiențele trecute în rezolvarea unor probleme similare. Este posibil ca el să fi fost cel care și-a jucat rolul în repetarea situației. Dacă la una dintre ședințe s-a menționat despre concedierea fără compromisuri munca proasta, pentru a intimida angajații, acest lucru le-ar putea afecta munca și poate provoca zvonuri proaste. De exemplu: „În această companie, te concediază imediat dacă faci cea mai mică greșeală.” Acest zvon nu va permite noilor angajați să-și arate motivația și să lucreze pentru rezultate.
nr. 5. Analiza cronologică în reîncadrare
Dacă analizați cauza doar în perioada de timp actuală, acest lucru poate duce la un rezultat negativ în recadrare. O decizie greșită și ea se va întoarce. Puteți compara cauzele problemelor cu o reacție în lanț: un lucru duce la altul. Esența unei tehnici de reîncadrare adecvată, analiza cronologică, este identificarea unui model clar de dezvoltare a situației de la început până în prezent.
nr. 6. Analiză folosind întrebarea „de ce?”
Deoarece există o mulțime de instrumente pentru identificarea problemelor, de exemplu, metodele de programare neuro-lingvistică (NLP), puteți rămâne confuz și „blocat” într-o problemă chiar mai mult decât la început. O declarație a unui fapt negativ vine în ajutor, după care răspunsul la întrebarea „de ce s-a întâmplat asta?”
Această tehnică de reîncadrare dublează metoda analizei cronologice, dar adaugă câteva nuanțe. Constă în însăși recunoașterea negativului și repetarea ulterioară a construcției semantice „... care este cauzată de următoarele motive.” Exemple: „lucrarea nu a fost finalizată la timp din următoarele motive”, „au fost primite multe reclamații de la clienți din următoarele motive”, „Ivan întârzie sistematic la întâlniri din următoarele motive”, etc. Implementarea acestui simplă Metoda vă permite să dezvăluiți treptat esența principală a problemei.
Astfel, folosind toate tehnicile de reframing descrise, puteți rezolva eficient problemele de management cuprinzătoare într-o întreprindere.
- Cum să faci un client să accepte să cumpere un produs folosind reframing
Practicantul spune
Nina Novichkova, Director de vânzări al Grupului Adecco Rusia
Emoțiile negative datorate eșecului primelor tranzacții majore sunt tipice în special pentru începători. Comportamentul lor începe să se schimbe, nu în bine. Anxietatea și anxietatea duc la un comportament neadecvat cu clientul, ceea ce agravează și mai mult prudența clientului și îl poate speria o dată pentru totdeauna.
Astfel de situații pot fi ușor evitate. Învățați managerii tehnici de reîncadrare. Atunci ei vor putea să-și controleze atitudinea interioară. Arată-le exemple de reîncadrare care arată clar ce simt oamenii în legătură cu același eveniment. Modelați situații reale pentru aceasta și jucați-le.
Exerciții de recadrare de la practicieni
Crearea unei reîncadrari a sensului
Esența exercițiului este de a alege niște cuvinte și de a le oferi o nouă definiție. Nu ar trebui să contrazică sensul inițial, dar în același timp ar trebui să fie prezentat dintr-o perspectivă complet nouă. Este mai ușor să arăți acest lucru cu exemple.
- Un egoist este o persoană care se prețuiește și se respectă, nu permițând altora să-și neglijeze interesele și să abuzeze de prietenia sa. Sensul acestei expresii nu o contrazice pe cea originală, dar în același timp schimbă accentul, făcând o astfel de caracteristică mai pozitivă decât negativă.
- Un fanatic este o persoană care urmează cu fermitate o ideologie. ÎN în acest caz, tonul a devenit neutru, eliminând toate trăsăturile negative, dar definiția nu contrazice dicționarul.
- O persoană curajoasă este o persoană care este capabilă să-și asume riscuri inutile. Aici un cuvânt pozitiv este prezentat ca negativ. Scopul exercițiului este de a învăța cum să formulezi definiții în așa fel încât să schimbe tonul celor mai categorice cuvinte.
Exercițiul „Sinonim”
Pentru a face acest lucru, trebuie să luați un cuvânt și să încercați să găsiți un sinonim pentru acesta, astfel încât să îi conferiți o caracteristică negativă. De exemplu: „estet” - „snob”. Apoi, același cuvânt ar trebui înlocuit cu un sinonim pozitiv similar. Schimbând semnificațiile în acest fel, trebuie să sortați cuvintele. Apoi vă puteți extinde la fraze și puteți schimba nu cuvântul în sine, ci epitetul său: „culoare sălbatică”, „culoare strălucitoare”, „culoare otrăvitoare”, „culoare atrăgătoare” - acest lucru vă permite să învățați cum să dați expresiilor un nou impact, păstrându-le în același timp sensul.
Crearea unei recadre de context
Ideea aici este să adăugați un context oricărui cuvânt care are un anumit ton, în care acest ton s-ar schimba radical. De exemplu, dragostea va căpăta o altă nuanță dacă este o dragoste de crimă. Respingerea va fi pozitivă dacă este respingerea violenței etc.
Exercițiul „Reîncadrarea contextului”
Pentru a efectua acest exercițiu, trebuie mai întâi să selectați o listă de cuvinte care vor fi folosite. De exemplu: important, puternic, plăcut, amabil, modest, prost, blând, străin, furios, prietenos etc.
Acum trebuie să selectați un context pentru fiecare dintre ele, care va schimba semnul cuvântului în polar. Cu cât sună mai neașteptat, cu atât mai bine.
Cum să recadrați eficient
De acord cu interlocutorul tău
Nu trebuie niciodată să ignori direct ceea ce spune cealaltă persoană. Contrastarea argumentelor cu ceea ce a spus el, negarea, argumentarea sunt metode nepromițătoare de dialog. Este mult mai bine și mai eficient să fii de acord, să spui că poziția lui este clară, dar există o mică întrebare care trebuie clarificată în acest sens. Construcția tactoasă a frazelor, intenția de a face clar interlocutorului că punctul lui de vedere este important și că este luat în considerare sunt strategiile potrivite în comunicare, mai ales când vine vorba de sfera business.
După ce ați convenit asupra unui lucru, de exemplu, că situația financiară este într-adevăr instabilă acum, vă puteți câștiga interlocutorul și vă puteți invita să gândiți împreună cum să rezolvați situația actuală cu beneficii maxime pentru toate părțile.
Obțineți un acord asupra detaliilor
Întotdeauna este dificil să convingi o persoană de ceva cu care nu se grăbește să fie de acord. Psihologii au înțeles de mult acest lucru pentru ei înșiși și, prin urmare, recomandă să nu vă grăbiți niciodată cu întrebări, al căror răspuns este foarte important. Este mai bine să abordăm lucrurile semnificative progresiv. Există o regulă de trei „da”, care este că, dacă o persoană este de acord cu unele afirmații de trei ori, atunci va continua să mențină aceeași tendință în cadrul dialogului.
Desigur, nu vorbim despre niște propuneri exagerat de extravagante - aici fiecare persoană își va păstra capacitatea de a gândi critic. Cu toate acestea, cu siguranță va fi posibil să înclinați balanța în favoarea dvs. pe probleme despre care interlocutorul dvs. încă mai are îndoieli.
Prin urmare, înainte de a trece la orice „da” important, este mai bine să puneți câteva întrebări, ale căror răspunsuri vor fi clar pozitive. Doar nu le alegeți pe cele prea evidente, altfel interlocutorul va crede că este batjocorit.
Ar trebui să vă explicați întotdeauna în mod clar poziția și să puteți răspunde corect la obiecții. Există o serie de recomandări în acest sens.
- Lăsați interlocutorul să vorbească: astfel el va asculta mai atent.
- Argumentele trebuie evitate, iar conversația trebuie să rămână obișnuită.
- Este mai bine să discutați ultimul cost, după ce totul a fost deja convenit.
- Ar trebui să existe întotdeauna o grămadă rațională în obiecțiile interlocutorului. Ar trebui să o evidențiați și să fiți de acord cu aceste afirmații.
- Nu trebuie să-i spui niciodată direct interlocutorului tău că greșește.
- Dacă obiecțiile pot fi prezise, atunci ar trebui să pregătiți răspunsuri la ele.
- Dacă argumentele interlocutorului tău sunt greu de contestat, este mai bine să-i îndrepti atenția către altceva.
- Nu ar trebui să vă fie frică de obiecții. Dacă dialogul continuă, înseamnă că toți participanții săi sunt interesați de el.
Un exemplu de astfel de conversație folosind aceste recomandări:
Ne pare rău, propunerea dvs. nu ne poate interesa acum, deoarece compania are unele probleme.
Înțeleg că toți ne confruntăm cu anumite dificultăți. Nici acum nu totul merge bine pentru noi. Dar permiteți-mi să clarific, propunerile noastre despre care am discutat deja sunt cu adevărat de interes pentru compania dumneavoastră?
Da, desigur.
Deci, dacă nu ar fi dificultățile actuale, am putea conta pe cooperare?
Cred ca da.
În acest caz, v-ați deranja să discutați din nou unele lucruri, poate găsim o soluție de compromis?
- 10 cărți despre management pe care trebuie să le citești
5 cărți despre tehnici de reîncadrare care merită citite
R. Bandler, D. Grinder „De la broaște”- la prinți"
Această carte este o înregistrare a prelegerilor despre programarea neurolingvistică. În versiunea pe hârtie, aceasta a fost îmbunătățită și extinsă semnificativ pentru a adapta informațiile, făcându-le mai convenabile pentru cititor. Acesta este un material introductiv care vă permite să obțineți o înțelegere generală a NLP, a mecanismelor și a metodelor sale de aplicare. Datorită acestei cărți puteți înțelege de ce și cum funcționează. Este excelent ajutor didactic pentru studenți și doar pentru oamenii care doresc să-și lărgească orizonturile.
Richard Bandler „Reîncadrarea” Orientarea personalității folosind strategii de vorbire”
Din această carte, cititorul va afla ce este reîncadrarea, de ce să o folosească, cum și când. Richard Bandler prezintă materialul în detaliu, atingând aspectele teoretice necesare pentru a transmite cât mai clar caracteristicile și principiile principale ale acestei tehnologii. Cartea vă va învăța cum să reacționați corect la diverse situatii de viata, transformă-le în avantajul tău, interacționează eficient cu oamenii. O secțiune practică extinsă va oferi un set de instrumente bogat pentru aplicarea reîncadrării în viața de zi cu zi.
Gregory Bateson „Îngerii se tem”
Gregory Bateson a scris o foarte profundă și carte interesantă, care studiază tema auto-dezvoltării umane. Această lucrare explorează problema formării și structurării viziunii umane asupra lumii și analizează calea formării diferitelor concepte. Prin prisma istoriei este examinată conștiința unui singur individ. Cartea este destinată unui cititor atent interesat de filozofie și psihologie.
Sid Jacobson „Starea problemelor rezolvate”
O carte care oferă o idee generală despre programarea neurolingvistică. Sid Jacobson introduce cititorul în istoria acestei domenii a psihologiei, descrie modele populare în ea și oferă legi generale NLP. Cu toate acestea, el nu oferă instrucțiuni clare cu privire la modul de utilizare a anumitor tehnici. Autorul oferă metoda, iar cititorul are dreptul de a decide singur în ce domeniu este cel mai bine să o aplice.
Steve Andreas „Șase elefanți orbi” Să te înțelegi pe tine și unul pe altul”
Această carte este cercetarea extinsă pe care Steve Andreas a făcut-o în domeniul NLP. El și-a asumat sarcina titanică de a rezuma cunoștințele care există astăzi în acest domeniu. Rezultatul este o lucrare colosală care vă permite să aruncați o privire nouă asupra NLP. Aceasta este o viziune cu adevărat globală a întregului domeniu al programării neuro-lingvistice, care necesită atenția cititorului.
Copierea materialului fără permisiune este permisă dacă există un link dofollow către această pagină
Rețineți că acum vă cer să faceți un exercițiu de reîncadrare a sensului și a contextului de douăzeci de minute. Adunați-vă în grupuri de trei. Este important de reținut că unul din grup va fi clientul, altul îl va programa, iar al treilea va fi observator. Schimbați rolurile periodic.
Treaba clientului este să vină cu un fel de plângere. Puteți juca rolul unuia dintre clienții dvs. și puteți oferi o plângere cu adevărat serioasă, pe care o auziți adesea în practică de la clienții noștri. Sau pretinzi ca joci rolul clientului, dar ofera o reclamatie legata de dezvoltarea ta personala. Forma plângerii dvs. va spune partenerului dvs. ce tip de reîncadrare este cel mai potrivit.
Prezentați-vă plângerea sub forma unei echivalențe complexe care raportează reacția la o anumită clasă de evenimente: „Când se întâmplă X, experimentez Y.”
Oferiți o plângere sub formă de comunicare comparativă cu un context îndepărtat referitor la dvs. sau la altcineva: „Am prea 3 ani” sau „El este prea O”.
Este datoria programatorului să găsească o modalitate de a reîncadra o anumită problemă și apoi o reîncadra într-un mod care să aibă un impact. Deoarece acesta este un seminar de formare, nu vă forțați să reacționați imediat. Acum vă voi oferi o strategie pentru efectuarea reîncadrării. Mai întâi, determinați forma de reclamație propusă de client - astfel veți ști ce tip de reîncadrare veți folosi. În cazul echivalenței complexe, reîncadrați sensul, iar în cazul comunicării comparative, reîncadrați contextul. La pasul următor, creați o reprezentare internă a plângerii care vi se propune: o imagine vizuală a acesteia, sau o descriere kinestezică, sau una auditivă.
Când reîncadrați contextul, întrebați-vă:
„În ce context ar fi valoros comportamentul de care se plânge o persoană?”
Imaginați-vă diferite contexte până când găsiți unul în care evaluarea comportamentului se schimbă.
Când reîncadrați sensul, întrebați-vă:
„Există un cadru mai larg în care comportamentul ϶ᴛᴏ ar avea valoare pozitivă?”
Ce alte aspecte ale aceleiași situații, dar neobservate de această persoană, ar putea da unui astfel de comportament un cadru semantic diferit, sau mai simplu: „Ce altceva ar putea însemna acest comportament?” — Altfel cum aș putea descrie aceeași situație?
Odată ce ați găsit un nou cadru pentru comportament, gândiți-vă puțin la modalitățile alternative de recadrare și apoi alegeți metoda care credeți că va provoca cea mai mare reacție. Când faci reframing, tuningul și conducerea sunt extrem de importante! Dacă ϶ᴛᴏ vă provoacă dificultăți, luați observatorul deoparte și consultați-l cu el.
După ce te-ai gândit cum să reîncadrez, cereți clientului să-și repete plângerea și apoi reîncadrați.
Pe măsură ce el absoarbe ceea ce spui, monitorizează-i cu atenție schimbările nonverbale.
Pe măsură ce clientul trece de la plângerea unui comportament la o înțelegere cel puțin parțială a valorii pe care acesta ar fi avut-o pentru el într-un cadru diferit, observatorul și programatorul trebuie să construiască o descriere bazată pe senzori a schimbărilor nonverbale care au loc în el. Ai întrebări?"
De ce trebuie să faceți o pauză înainte de a începe reîncadrarea?
Ar trebui să profitați de acest timp pentru a alege una dintre strategiile specifice pe care le-am sugerat pentru reîncadrarea conținutului verbal. Dacă aveți deja experiență cu astfel de reframing și primiți imediat informații, foarte bine. Se apuca de lucru. Dar dacă eziți, ia o pauză. Cufundați-vă în experiența interioară și folosiți toate sistemele voastre de reprezentare pentru a decide cum vă veți reîncadra verbal, vizual, auditiv sau kinestezic. Dacă aveți deja experiență cu reîncadrarea, puteți folosi o scurtă pauză pentru a realiza care este modul dvs. tipic de a reîncadra conținutul verbal, apoi încercați o modalitate diferită de a vă crește flexibilitatea. Dacă utilizați de obicei metoda vizuală pentru a ghida și a căuta contexte alternative, încercați să o faceți kinestezic sau auditiv.
Veți reveni apoi la mine după ce am finalizat cu succes reîncadrarea conținutului de tot felul, cu descrieri specifice, bazate pe senzori, ale schimbărilor pe care le-ați observat la client. Vom compara aceste descrieri și vom vedea cum pot fi generalizate observațiile dvs. Orice alte întrebări despre exercițiu... Bine, începe.